新零售環(huán)境下信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理

張曉

[摘要]新零售已經(jīng)成為現(xiàn)在銷(xiāo)售市場(chǎng)的熱詞，在新零售的環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該整合出一套方案來(lái)應(yīng)對(duì)新零售市場(chǎng)的變化，結(jié)合新零售市場(chǎng)的發(fā)展，本文提出企業(yè)發(fā)展內(nèi)部銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)，戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)新零售對(duì)企業(yè)帶來(lái)的變化。在新零售環(huán)境下，銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)可以根據(jù)當(dāng)前的銷(xiāo)售貨品數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)商品的客戶對(duì)供應(yīng)鏈下達(dá)命令，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，同時(shí)可以通過(guò)一些先進(jìn)的信息技術(shù)，對(duì)銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行整合，最后對(duì)新零售環(huán)境下銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。管理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可也可以根據(jù)客戶對(duì)商品的需求進(jìn)行聚類(lèi)分析，分析出最近客戶對(duì)商品的需求要求，及時(shí)對(duì)上游做出反饋，減少庫(kù)存積壓和商品供不應(yīng)求等。在新零售環(huán)境下構(gòu)建銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)既是一種戰(zhàn)略，也是一種機(jī)遇。

[關(guān)鍵詞]新零售 銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng) 數(shù)據(jù)挖掘

一、新零售發(fā)展出現(xiàn)的問(wèn)題

（一）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題

由于互聯(lián)網(wǎng)的壟斷特性，導(dǎo)致很多中小企業(yè)不能任何市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利，面對(duì)這樣的情況，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)于市場(chǎng)哄抬價(jià)格，壟斷市場(chǎng)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)資源配置效率的破壞。店面體驗(yàn)比起虛幻的圖片和視頻來(lái)的更有實(shí)感，其對(duì)應(yīng)的額外物理成本能夠創(chuàng)造更多的消費(fèi)意愿，就是更加有利可圖。線上線下相融合是新零售的趨勢(shì)。

（二）新零售環(huán)境下數(shù)據(jù)多樣化

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已然成為我們生活中的一部分，但是新零售面對(duì)數(shù)據(jù)多樣化，客戶需求多樣性等，迫切需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)客戶需求的多樣化定制和銷(xiāo)售數(shù)量的實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)。

（三）線下客戶體驗(yàn)是新挑戰(zhàn)

新零售線上線下相融合是未來(lái)新零售的新趨勢(shì)，店內(nèi)客戶體驗(yàn)也是以后客戶購(gòu)買(mǎi)商品的重要一部分，店內(nèi)客戶的體驗(yàn)可以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。但是店鋪內(nèi)客戶體驗(yàn)也需要現(xiàn)在的新技術(shù)的支撐，把當(dāng)前的新技術(shù)應(yīng)用到客戶體驗(yàn)中也是一個(gè)新的創(chuàng)新點(diǎn)和新需求。

二、新零售環(huán)境下某服裝企業(yè)銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)技術(shù)的設(shè)計(jì)

（一）RFID技術(shù)在銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)中的應(yīng)用

服裝零售店鋪RFID的應(yīng)用為了改進(jìn)用戶體驗(yàn)和提高客戶服務(wù)水平，同時(shí)將RFID標(biāo)簽安裝到銷(xiāo)售場(chǎng)地，如：試衣間、貨架等：進(jìn)行確認(rèn)和估計(jì)RFID技術(shù)的顧客價(jià)值。

（1）智能監(jiān)控。安裝在試衣間的RFID閱讀器可以讀取顧客試穿服裝的產(chǎn)品代碼，店鋪的顯示器會(huì)顯示如服裝尺碼、顏色等相關(guān)信息，根據(jù)監(jiān)測(cè)信息，系統(tǒng)能夠判斷并提示是否需要替代或補(bǔ)充產(chǎn)品。

（2）智能貨架。店鋪的每個(gè)貨架上都有RFID閱讀器和顯示器，每個(gè)貨架顯示器能顯示貨架上所有服裝的信息。通過(guò)顯示器可以快速找到顧客需要的尺碼顏色等，不需要工作人員對(duì)貨品進(jìn)行逐一檢查。傳統(tǒng)的人工盤(pán)點(diǎn)工作，工作量大，工作速度緩慢，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。

（3）智能試衣鏡。在售貨區(qū)的大鏡子中內(nèi)嵌顯示器，顯示服裝信息。當(dāng)顧客拿著有標(biāo)簽的服裝靠近這個(gè)試衣鏡的時(shí)候，服裝的面料信息、保養(yǎng)說(shuō)明、尺寸和顏色等信息會(huì)在試衣鏡上顯示。當(dāng)顧客有需要時(shí)，可以詢(xún)問(wèn)工作人員，得到針對(duì)性的體驗(yàn)服務(wù)。

（二）數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)中的應(yīng)用

（1）聚類(lèi)。聚類(lèi)分析，是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的相似性，把消費(fèi)者歸為一類(lèi)，或者是根據(jù)產(chǎn)品特征的相似性，把產(chǎn)品歸為一類(lèi)。它是一種非監(jiān)督學(xué)習(xí)模型，可以用在數(shù)據(jù)挖掘領(lǐng)域的許多問(wèn)題之中。通常使用的聚類(lèi)方法包括二階聚類(lèi)、k均值聚類(lèi)等。對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，聚類(lèi)分析一般用來(lái)進(jìn)行客戶細(xì)分與市場(chǎng)細(xì)分。例如，當(dāng)我們有了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某些服裝的數(shù)據(jù)記錄的時(shí)候，運(yùn)用聚類(lèi)的方法，我們就能根據(jù)這些記錄將消費(fèi)者進(jìn)行分群，假設(shè)我們有消費(fèi)者最近三個(gè)月的購(gòu)買(mǎi)記錄，根據(jù)這三個(gè)月消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格，就可以簡(jiǎn)單的將消費(fèi)者分為：購(gòu)買(mǎi)力高的人群、購(gòu)買(mǎi)力中等的人群以及購(gòu)買(mǎi)力低的人群（這里的購(gòu)買(mǎi)力指的是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)而言），這樣就可以把消費(fèi)者分為三種人群，然后再根據(jù)其余的劃分，再次細(xì)分消費(fèi)者，經(jīng)過(guò)幾次細(xì)分，我們就能掌握某一細(xì)分人群的特點(diǎn)，從而有針對(duì)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這是客戶細(xì)分的例子。假如我們有了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品種類(lèi)的數(shù)據(jù)，除了根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)記錄進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分之外，還可以根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)記錄進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。比如某款裙子，可以根據(jù)銷(xiāo)量多的產(chǎn)品的價(jià)格、顏色或者長(zhǎng)短等信息，再次進(jìn)行細(xì)分，直到確定某個(gè)或者某幾個(gè)因素是消費(fèi)者在意的因素為止。然后根據(jù)這些因素進(jìn)行聚類(lèi)細(xì)分，從而明確市場(chǎng)細(xì)分。聚類(lèi)的方法為服裝營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行細(xì)分，提供了有利的數(shù)據(jù)支持。在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)，都可以根據(jù)聚類(lèi)的方法，利用數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分定位。

（2）關(guān)聯(lián)分析。關(guān)聯(lián)分析是在交易數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)存在于對(duì)象集或者項(xiàng)目集中的關(guān)聯(lián)規(guī)則。關(guān)聯(lián)規(guī)則運(yùn)用比較多的例子就是購(gòu)物籃分析。在服裝領(lǐng)域中，關(guān)聯(lián)規(guī)則可以用于市場(chǎng)組合分析、交叉銷(xiāo)售以及套裝產(chǎn)品分析等。在超市的購(gòu)物籃分析中，通常會(huì)考慮到什么樣的商品組合，顧客可能會(huì)在一次購(gòu)買(mǎi)中同時(shí)購(gòu)買(mǎi)，根據(jù)顧客的消費(fèi)記錄，通過(guò)關(guān)聯(lián)分析，超市就能發(fā)掘有用的信息，從而做出類(lèi)似于“啤酒與尿布”的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略。一般情況下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的服裝類(lèi)型或者款式之類(lèi)的，不會(huì)像在超市那樣，有許多種類(lèi)。根據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則，我們也可以發(fā)現(xiàn)一些類(lèi)似于“啤酒與尿布”的策略，比如交叉營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了一件款式時(shí)尚的裙子時(shí)，可能還需要另一件上衣來(lái)搭配，這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者就需要一件可以搭配的上衣了，商家在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)完裙子之后，可以利用以往的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)記錄，向消費(fèi)者提供他可能喜歡的一件上衣來(lái)完成交叉銷(xiāo)售，基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系從而提高銷(xiāo)售量。也可能消費(fèi)者需要的不是一件上衣，而是一個(gè)好看的腰帶，這些都是有可能的，至于消費(fèi)者到底需要什么來(lái)搭配這件裙子，要根據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則，從大量的銷(xiāo)售記錄中提取與這款裙子有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)信息，從而根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)做出正確的決策。

三、總結(jié)

本文分析了當(dāng)前新零售的發(fā)展問(wèn)題，同時(shí)對(duì)某服裝企業(yè)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的使用技術(shù)進(jìn)行了分析，提出了這些技術(shù)對(duì)新零售的具體影響。新零售環(huán)境下線上線下相結(jié)合，零售終端的內(nèi)外交困加速了自身的服務(wù)升級(jí)與轉(zhuǎn)型。在過(guò)去幾年為零售終端形成了不小的壓力，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，要適應(yīng)新零售環(huán)境的壓力，及時(shí)準(zhǔn)備一套可以應(yīng)對(duì)新零售環(huán)境的銷(xiāo)售模式，結(jié)合銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)，對(duì)貨物的信息以及客戶的信息得到及時(shí)的了解，為客戶提供滿意的服務(wù)。銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)可以對(duì)客戶信息和商品信息進(jìn)行整合，可以根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)對(duì)客戶商品的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，因此，在新零售環(huán)境下構(gòu)建銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。