大學(xué)校園二手平臺營銷方式的分析

陳景艷 田倩楠 劉麗萍

摘要：大學(xué)校園二手平臺發(fā)展面臨大學(xué)生對校園二手網(wǎng)站的信任度不高；二手平臺建立及后期維護(hù)尚存在問題；支付結(jié)算方式不安全；售后服務(wù)得不到保障；校園二手平臺的影響力不夠等問題。應(yīng)降低平臺運(yùn)營成本；提供安全人性化的交易平臺服務(wù)；增加營銷推廣；制定盈利策略。

關(guān)鍵詞：大學(xué)校園；二手平臺；營銷策略

中圖分類號：F49 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2019）04-0056-02

一、大學(xué)校園二手平臺的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）大學(xué)生二手物品的種類

通過調(diào)查二手物品的種類發(fā)現(xiàn)，專業(yè)教材和教科書一類比例最高，占50.65%；20.29%的大學(xué)生擁有服飾以及電子產(chǎn)品，生活用品占比15.16%，體育用品占8%，其余用品占5.9%。從中不難看出，大學(xué)生具有相似的消費(fèi)心理，生活環(huán)境和生活方式也都大體相同，因此書籍占據(jù)相當(dāng)大的比例，電子產(chǎn)品以及生活用品居多。因此，二手物品交易就變得尤為重要，根據(jù)調(diào)查顯示，其中只有47.38%的人在二手網(wǎng)站上交易過商品，剩下52.62%的大學(xué)生并沒有購買過二手商品，其中一部分人沒有這個(gè)意識或者對二手物品的信任度不高，導(dǎo)致了許多高校仍然沒有成形的二手交易，即便存在二手交易，也是像朋友介紹、微信群這種零星的交易，仍然沒有一個(gè)較為完備的二手市場。

（二）大學(xué)生對二手物品的處理方式

在處理二手物品時(shí)，64.52%的學(xué)生選擇捐給災(zāi)區(qū)或者慈善組織，54.84%的學(xué)生選擇送給朋友或同學(xué)，45.16%的學(xué)生在二手市場上出售，41.94%的學(xué)生通過二手網(wǎng)站或二手公眾平臺交易，19.35%的學(xué)生選擇扔掉自己的二手物品。從上述數(shù)據(jù)可以看出，多數(shù)學(xué)生在處理二手物品時(shí)會(huì)選擇捐贈(zèng)的方式，還有一小部分同學(xué)會(huì)直接扔掉對自己沒有利用價(jià)值的物品，僅有不到一半的學(xué)生愿意以交易的方式處理二手物品，通過調(diào)查，了解到不愿意進(jìn)行二手物品交易的同學(xué)主要是因?yàn)橘I賣過程太過煩瑣，見面交易不安全，物流交易又不方便，而且對于一些價(jià)值較低的物品，進(jìn)行二手交易付出的成本過高，所以很多人不愿意進(jìn)行二手物品交易。

二、大學(xué)校園二手平臺發(fā)展面臨的障礙

（一）大學(xué)生對校園二手網(wǎng)站的信任度不高

經(jīng)過調(diào)查，學(xué)校的二手平臺只有23%的人明確表示不會(huì)使用，很明顯有大部分的學(xué)生是贊同二手平臺的產(chǎn)生以及對其可行性表示贊同。但是從筆者對本校學(xué)生的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)許多學(xué)生出于對二手商品的質(zhì)量、賣家的誠信等考慮還是對校園二手平臺缺乏信心。因此，想要促進(jìn)校園二手平臺的發(fā)展，必須先要取得大學(xué)生的信任。

（二）二手平臺建立及后期維護(hù)尚存在問題

校園二手平臺作為一個(gè)擁有本校特色、板塊眾多的購物型網(wǎng)站要構(gòu)建網(wǎng)站必須進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，需要進(jìn)行注冊域名、設(shè)計(jì)版塊模型、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、開發(fā)程序等。經(jīng)過調(diào)查，一個(gè)這樣的網(wǎng)站至少花費(fèi)五千元以上，需要更加完善的功能可能達(dá)到上萬元，而且后期的平臺運(yùn)營中可能出現(xiàn)各種各樣的技術(shù)問題，如果沒有專業(yè)人才就必須尋求商業(yè)技術(shù)人員，否則日常的訂單及二手交易的處理都無法進(jìn)行，但這樣一來成本耗費(fèi)將是巨大的。所以這一關(guān)鍵性問題也嚴(yán)重制約著校園二手平臺的發(fā)展。

（三）支付結(jié)算方式不安全

安全支付結(jié)算是大學(xué)生們在網(wǎng)上交易最關(guān)心的問題，只有解決好這個(gè)問題學(xué)生們才能更放心的在二手平臺上支付結(jié)算。但如果是通過網(wǎng)上支付的話，一般校園二手平臺是無法做到支付寶銀行卡結(jié)算的，而支付方式?jīng)]有好的途徑，學(xué)生們的支付安全得不到保障。如果通過面交付現(xiàn)的話，如果交易地點(diǎn)不是在學(xué)校或者賣家非學(xué)生，學(xué)生很有可能上當(dāng)受騙。

（四）售后服務(wù)得不到保障

二手物品一旦售出，它的售后是很難得到保障的。一方面，如果是買家無理損壞并提出無理要求，無法拿出證據(jù)證明是商品質(zhì)量問題還是買家損壞所致；另一方面，如果是賣家故意售出質(zhì)量差的商品，同樣，也沒有方式證明是哪方過失。而實(shí)際交易中的問題可能比這要復(fù)雜得多，一個(gè)二手交易平臺也很難制定出一個(gè)完善的制度。但是售后服務(wù)是交易者感知平臺價(jià)值的重要因素，如果售后服務(wù)沒有做好，那么整個(gè)平臺的口碑將會(huì)越來越差。

（五）校園二手平臺的影響力不夠

盡管在學(xué)校發(fā)展校園二手平臺有很大的潛力和需求，但是在校園二手平臺實(shí)際運(yùn)營過程中，筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)校里的用戶數(shù)量是有限的，對于消費(fèi)二手的總量還是少的，所以產(chǎn)生收益也會(huì)十分困難。對比前期成本的投入，收益卻并不樂觀，使得校園二手平臺的持續(xù)發(fā)展受到限制。另一方面競爭者眾多也制約著校園二手平臺的發(fā)展，類似于阿里巴巴、閑魚這樣的大型的、信任度高的網(wǎng)站更能吸引大學(xué)生進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)校園里也有很多物美價(jià)廉的小超市等以其安全便捷等特點(diǎn)也吸引學(xué)生。

三、大學(xué)校園二手平臺營銷方式的分析

（一）降低平臺運(yùn)營成本

針對于較大的網(wǎng)站開發(fā)運(yùn)營成本團(tuán)隊(duì)需要積極吸引接納技術(shù)人才。由于二手項(xiàng)目針對于校園，在校的大學(xué)生特別是軟件專業(yè)有很多可用人才，團(tuán)隊(duì)可以積極招募學(xué)生群體的技術(shù)人才，這樣開發(fā)成本會(huì)大大降低。除了引入技術(shù)人才之外，運(yùn)營人才一樣可以從學(xué)生群體中間招募，并且學(xué)生群體更加了解大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣，在運(yùn)營推廣這一方面的經(jīng)驗(yàn)會(huì)更足。

（二）提供安全人性化的交易平臺服務(wù)

校園二手平臺的很大的一個(gè)問題就是安全性問題，首先平臺必須完善規(guī)范制度，交易的雙方必須填寫真實(shí)的信息才能在平臺上進(jìn)行交易。針對于付款問題，網(wǎng)站將會(huì)支持支付寶、微信、銀行卡、第三方現(xiàn)金等支付方式，更加便捷消費(fèi)者。對于二手物品成交后的交付問題，經(jīng)過幾周調(diào)研得出學(xué)生群體對于校園直接交易接受普遍偏低，特別是女大學(xué)生，針對于這個(gè)問題筆者認(rèn)為在平臺上應(yīng)提供第三方服務(wù)供交易雙方進(jìn)行選擇。第三方服務(wù)是指負(fù)責(zé)交易物品的物流服務(wù)，它由校園二手平臺提供，平臺將會(huì)與學(xué)校進(jìn)行合作，招募勤工儉學(xué)的學(xué)生，負(fù)責(zé)交易雙方的送貨服務(wù)，交易雙方各自支付一定的費(fèi)用給平臺。交易結(jié)束之后，賣方可以在平臺上進(jìn)行評價(jià)，更多的顧客可以通過評價(jià)了解二手商品的實(shí)際情況，獲得多次差評的賣家將會(huì)在平臺上有顯著的標(biāo)志，這種做法將會(huì)對那些不負(fù)責(zé)任的賣家起警示作用。

（三）增加營銷推廣

一個(gè)新的二手網(wǎng)站想要在學(xué)校迅速占領(lǐng)學(xué)生市場，它必須進(jìn)行高效的宣傳推廣活動(dòng)。在進(jìn)入學(xué)校之初可以與學(xué)校進(jìn)行合作，積極贊助學(xué)校的一些大型比賽，賽事的宣傳可以讓大部分學(xué)生知道這個(gè)平臺。在線上，可以通過學(xué)校的貼吧、QQ、微信進(jìn)行宣傳推廣。抓住二手交易高峰的時(shí)節(jié)性，在開學(xué)季畢業(yè)季開展一些適合學(xué)生的活動(dòng)來吸引更多的學(xué)生。現(xiàn)在大學(xué)生交流已經(jīng)越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)平臺，對此校園二手平臺需要跟進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣改變宣傳策略，設(shè)計(jì)出更加有效的宣傳方案。校園二手平臺推出自己的微信平臺，如微商城及微信公眾號，通過微信公眾號推送相關(guān)的二手相關(guān)的資訊，讓學(xué)生可以直接了解最新的二手信息并通過微信公眾號來增加用戶的粘連度及忠誠度。

（四）制定盈利策略

校園二手平臺起步之初，可以平臺自身直接進(jìn)行一些物品的銷售，通過自身收購一些有質(zhì)量的二手產(chǎn)品銷售給顧客賺取差價(jià)來取得一定的資金。在平臺發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)在二手平臺上收取店鋪費(fèi)用，如向?qū)ｉT進(jìn)行二手出售的商家收取一定的費(fèi)用。當(dāng)平臺發(fā)展到較大的規(guī)模，有較大的訪問量，平臺可以利用訪問量與商家進(jìn)行合作，幫助商家進(jìn)行宣傳并收取一定的廣告費(fèi)用。

四、大學(xué)校園二手平臺的推廣方式

（一）參與學(xué)校定期活動(dòng)

積極參與學(xué)校活動(dòng)，有助于增加學(xué)生對二手交易平臺的了解。對于校園二手交易平臺來說，學(xué)校的新生是巨大的潛在用戶。新生人數(shù)眾多且剛剛?cè)雽W(xué)，需求和購買量極大，這是一個(gè)非常適合宣傳和推廣平臺的機(jī)會(huì)。積極參加學(xué)校舉行的新生活動(dòng)，比如，每個(gè)學(xué)校都會(huì)在新生剛剛?cè)雽W(xué)時(shí)舉辦“迎新晚會(huì)”，平臺可以通過對晚會(huì)進(jìn)行支持和贊助，提供一些有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)的獎(jiǎng)品，掃碼贈(zèng)送禮品，在表演間隙以廣告的形式插入，給學(xué)生留下深刻印象。在每學(xué)年不同的時(shí)期，學(xué)校都會(huì)有各種各樣的活動(dòng)，豐富大學(xué)生的課外生活。其中，活動(dòng)用品購買的話價(jià)格高用的次數(shù)又少，更無處存放，因此會(huì)有很多同學(xué)想租，但是又不知道怎么租在哪里租，平臺可以利用這一現(xiàn)實(shí)情況，發(fā)揮租賃的功能。APP 將根據(jù)各個(gè)學(xué)校不同的情況，結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容，優(yōu)先為用戶推薦與活動(dòng)有關(guān)的物品。

（二）平臺開展不定期活動(dòng)

在參加學(xué)校的迎新等定期活動(dòng)的同時(shí)輔以平臺自身舉辦的不定期活動(dòng)，吸引大學(xué)生，提高興趣，增加下載和瀏覽量。比如，不定期舉行專題活動(dòng)，可以將活動(dòng)主題與流行趨勢緊密結(jié)合，順應(yīng)潮流，增強(qiáng)用戶的認(rèn)同感和歸屬感，也可以在專題活動(dòng)中設(shè)計(jì)定點(diǎn)秒殺，搶購的內(nèi)容既可以是商品也可以是優(yōu)惠券。

（三）與校內(nèi)組織進(jìn)行合作

學(xué)校中社團(tuán)組織眾多，對平臺的宣傳可以與社團(tuán)合作，尤其是把握好社團(tuán)納新的機(jī)會(huì)。在社團(tuán)進(jìn)行納新時(shí)，工作人員將平臺的二維碼附印在社團(tuán)納新展臺以及納新表上面，可以將新成員能夠在社團(tuán)活動(dòng)中用到的東西放在平臺上出售，通過平臺的形式以便新成員更好的了解到相關(guān)信息。

（四）與慈善行為相結(jié)合

通常，對于校園二手交易平臺的設(shè)計(jì)，主要是圍繞購買和租賃兩種功能。那么，要讓更多的學(xué)生了解二手交易，吸引其成為平臺的用戶，擴(kuò)大平臺的影響力，就需要對平臺的功能進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)代大學(xué)生對慈善行為有很高的熱情，并積極參與到其中。因此，將二手交易平臺的創(chuàng)新功能聚焦在慈善方面，用戶通過平臺對二手物品進(jìn)行捐贈(zèng)，讓其充分發(fā)揮余熱，幫助有需要的人，尤其是要針對校園二手交易平臺營銷方式進(jìn)行分析。在對 APP 進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，專門制作出“一起捐”板塊。這一板塊是針對缺乏購買力的物品或者不想進(jìn)行二手交易的用戶設(shè)計(jì)的專門板塊，用戶在這里可以將自己想捐出去的二手物品進(jìn)行發(fā)布，旨在為大學(xué)生的愛心行動(dòng)提供平臺，發(fā)揮正能量的作用，在構(gòu)建美好世界的同時(shí)也能夠增加對 APP 的使用。APP 的后臺將對于發(fā)布的捐贈(zèng)物品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和信息整合之后聯(lián)系校內(nèi)組織，如學(xué)校的青年志愿者組織，也可以聯(lián)系校外志愿者機(jī)構(gòu)，如紅十字會(huì)等。發(fā)布捐贈(zèng)的用戶會(huì)在捐贈(zèng)成功后獲得相應(yīng)的愛心值。在這一板塊中除了能讓用戶在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行捐贈(zèng)，對二手物品的去向進(jìn)行跟蹤外，平臺也會(huì)定期舉行實(shí)地捐贈(zèng)的活動(dòng)，根據(jù)發(fā)布捐贈(zèng)次數(shù)所獲的愛心值以及捐贈(zèng)者自身的情況，將報(bào)名參與實(shí)地捐贈(zèng)的用戶進(jìn)行篩選，進(jìn)入最終名單的用戶將與工作人員一同對用于捐贈(zèng)的二手物品進(jìn)行實(shí)地捐贈(zèng)。

（五）校園通知欄張貼宣傳海報(bào)

學(xué)校為了方便學(xué)生獲知消息以及美化校園環(huán)境，通常都會(huì)在學(xué)生上課必經(jīng)處設(shè)置通知欄，這也為校園二手交易平臺的宣傳提供了一個(gè)契機(jī)。可以將設(shè)計(jì)專門制作的海報(bào)張貼在宣傳欄，尤其是在平臺即將進(jìn)行活動(dòng)時(shí)，提前對活動(dòng)進(jìn)行宣傳。通過這一方式能夠使學(xué)生及時(shí)了解到活動(dòng)的相關(guān)信息，在平臺進(jìn)行活動(dòng)時(shí)增加平臺的瀏覽量。

（六）利用社交平臺

現(xiàn)今大學(xué)生使用微信朋友圈、微博等社交平臺的人數(shù)迅速上漲，對于校園二手交易平臺的宣傳推廣可以利用這種形式。比如，平臺可以通過分享物品鏈接、推薦使用或下載APP這些方式來獲得相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)值、代金券等獎(jiǎng)勵(lì)，將這種方式的活動(dòng)作為長期活動(dòng)，提高大學(xué)生分享APP的積極性，增加平臺的知名度。

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[責(zé)任編輯：譚志遠(yuǎn)]