資管新規下直銷銀行的發展趨勢

湯敏 劉勇平 張樂

自2013年9月北京銀行與ING集團合作推出的第一個直銷銀行以來，短短五年時間，國內互聯網金融經歷了浪潮迭起的輝煌時期，也遭遇了危機四起、平臺相繼坍塌的悲壯場面。然而，作為商業銀行互聯網金融典型運用的直銷銀行，卻由于體制、監管、市場等原因，數量與規模均未獲得長足發展，仿佛如同雞肋，食之無味，棄之可惜。正當直銷銀行處于進退兩難的尷尬境地時，央行等四部門聯合印發了《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（以下簡稱“資管新規”），再次給其“一劑猛藥”。過去幾年，大部分的直銷銀行都是定位成商業銀行資金端的一個強有力的互聯網渠道，通過銀行理財、代銷等實現資產增長，吸引他行客戶。資管新規強化了對理財業務的監管，必然會間接影響到直銷銀行的未來發展。本文著重分析在如此復雜的環境下，直銷銀行要如何尋找機會并科學布局。

資管新規下直銷銀行的發展趨勢

直銷銀行作為商業銀行互聯網化的重要渠道，為廣大客戶提供金融產品和服務，最主要的業務為線上理財。近年來，理財產品憑借“資金池”和“剛性兌付”兩大武器，發展速度十分驚人。然而，資管新規旨在“去嵌套、破剛兌、禁資金池”，這將根本性地摧毀理財產品的兩大武器。未來直銷銀行的發展趨勢將注定發生轉變。

直銷銀行資金端將由單一化轉向多元化。目前，直銷銀行資金端的主流產品為銀行理財產品，其他的貨幣性基金、存款類產品及代銷理財占比極低，而且這些產品的同質化程度較高。資管新規出臺后，客戶的風險意識將逐漸提升，理財意識將進一步加強，投資選擇將逐步擴大。直銷銀行資金端將多元化發展，不僅僅局限于銀行理財產品，公募基金、券商和保險理財等代銷業務將逐步拓展，獲客渠道也將逐步增加。此外，資管新規出臺后，銀行保本理財將逐步消失、客戶剛性兌付預期得不到滿足、投資者準入門檻增高，將釋放一部分資金資源。直銷銀行的線上獲客優勢將更加顯現，開放式場景將不斷建立，與第三方的合作將更加密切，差異化發展將逐步實現。

直銷銀行資產端將由單一貸款轉向資產配置。目前，直銷銀行資產端主要是各類貸款產品，其中又以信用類貸款為主。資管新規出臺后，商業銀行的非標資產將轉向標準化資產，包括債券投資、ABS等將陸續轉為表內貸款;資金池業務將進一步規范，期限錯配將逐步減少。然而，直銷銀行的資產業務既不屬于表內，也不屬于一般的投融資表外業務。直銷銀行將與第三方公司廣泛開展合作，通過資產證券化等方式運作，實現大類資產配置，以此來提高貸款服務類產品創新，減輕母銀行壓力，提升資產端獲利能力。

直銷銀行將由低頻場景轉向高頻場景。目前，直銷銀行普遍存在獲客難、運營成本高、產品同質化嚴重等問題，新客戶或者存量客戶，做了一次理財或者一次貸款，就不再活躍，嚴重缺乏場景維護客戶。資管新規出臺后，商業銀行將推進資管業務轉型發展——要么成立子公司，要么發展財富管理業務。其中，理財市場將高度規范。

資管新規下直銷銀行的發展思路

資管新規出臺后，商業銀行業發展資管業務必然越來越規范，金融科技迅速崛起，也將促使商業銀行與互聯網加快融合。直銷銀行在面臨挑戰的同時，未來的發展思路也逐步明確。

利用好凈值型理財產品。資管新規出臺后，資管產品將打破剛性兌付，向凈值化轉型，銀行理財產品實行凈值化運作將是大勢所趨。目前，直銷銀行的理財產品主要是固定收益、固定時間的穩定性理財產品，以及認購起點低、隨時支取、按日計息的貨幣性理財產品。這種類型的產品，投資標的以債券與固定收益類產品為主，很少比例投資非標資產。然而，凈值型理財產品能夠有效擴大直銷銀行產品線類別，同時也能有效應對監管要求，引導銀行理財產品回歸資管本源。此外，直銷銀行大力開拓凈值型理財也將進一步減輕母銀行資本計提壓力。因此，創新凈值型理財產品將成為直銷銀行提供特色化、差異化服務的重要路徑。

緊盯年輕化目標客群。資管新規對資管產品的客戶分類、產品分類、投資者適當性管理、信息披露等內容進行嚴格規定，這就要求商業銀行進一步加強投資者教育，并在產品營銷過程中及時向投資者披露產品投資范圍、費用、風險、收益等要素。一般來說，中青年客戶比老年客戶更容易接受投資教育，也更容易承擔投資風險，同時，這部分客群貸款需求相對旺盛，理財需求相對簡單。據CFCA調查數據顯示，我國直銷銀行產品利率水平更高、成本更低、吸引力更強，用戶年輕化、高收入化、母行忠實用戶化特點明顯。

重視好新生態金融科技。資管新規要求，運用人工智能技術開展投資顧問業務應當取得投資顧問資質，非金融機構不得借助智能投資顧問超范圍經營或者變相開展資產管理業務，同時必須規范金融科技在宣傳、投資范圍、模型構建、風險隔離等方面的運用。目前，直銷銀行是商業銀行探索金融科技的重要創新模式。對比其他的金融科技和互聯網金融形式，直銷銀行更加注重秉承金融的審慎性、穩健性和可持續性。資管新規出臺后，商業銀行對于厘清金融科技在資管業務中的運用方式、手段以及合規等方面有了較為清晰的思路，直銷銀行將肩負著商業銀行數字化轉型和資管業務轉型的雙重使命。因此，直銷銀行的發展，要更加注重運用金融科技探索產品與服務的創新。

資管新規下直銷銀行的發展建議

資管新規出臺后，直銷銀行看似遭遇巨大的挑戰，實則充滿機遇。直銷銀行應充分認識到當前的發展趨勢，明確發展思路，加快業務創新、豐富金融產品，吸引年輕客戶、轉戰新型零售，深度融合科技、建設智能銀行。

打造為多元化的金融精品超市。在資管新規嚴監管下，直銷銀行應加大資金端與資產端金融產品和業務的創新，建設為多元化的金融精品超市。一是要豐富產品種類，向多元化、專業化、特色化發展。在資金端，余額理財類產品要充分凸顯流動性與場景;銀行理財類產品要盡快轉型凈值類產品，并根據不同的客群設計專屬產品，如新客戶專享、白領專享、教師專享、村民專享等;保險類產品要擴大客群范圍，以場景為切入口向特定客群銷售;基金類產品要加強與基金公司合作，提供大量的手續費低、收益穩健的優質基金;對公類產品要加大研發力度，根據區域企業特征，開發符合企業高流動性、低風險性需求的產品。在資產端，新型信用貸產品要在風險可控的情況下，擴大授信范圍;傳統類信貸產品要加快線上運作，推進一批產品先行試點;要積極探索布局場景化線上貸款產品，如留學、旅游、購物等。此外，還應通過合作的形式，探索貸款新模式。二是要大力增加客戶流量。一方面要加強母銀行存量客戶轉化，并憑借優質的產品和服務培育新客戶;另一方面，要積極與第三方平臺合作對接，實現批量獲客。此外，也要探索利用互聯網營銷方法獲取客戶資源。三是要建設一站式服務模式。要堅持以客戶為中心，將產品與服務深度融合到各大場景中，構建一站式服務體系，提升客戶體驗，增強客戶黏性。

打造為年輕化的專業線上平臺。資管新規背景下，直銷銀行應更明確自身客群年輕化的定位，要把客群定位的重心放在年輕時尚的客戶。直銷銀行在打造多元化的金融精品超市的基礎上，要充分融入年輕人的元素，關注年輕人的特征，建設為年輕化的專業線上平臺。直銷銀行在產品研發上，要力求“潮、高、精”的策略，其中，“潮”體現為注重體驗、崇尚簡潔、追求潮流;“高”體現為高收益、高安全性、高流動性;“精”體現為產品精細、個性化強、差異明顯。直銷銀行在線上產品運營上，要強調“簡流程、提速度、控風險”，其中，簡流程是指簡化操作流程和審批手續等;提速度是指提升業務辦理速度與系統運行速度;控風險是指建立風險隔離制度、優化風險管理手段、保護客戶信息安全。直銷銀行在品牌宣傳上，要結合年輕人心態、價值觀和消費習性。

打造為智能化的科技共享平臺。資管新規背景下，直銷銀行應定位為商業銀行發展金融科技的重要窗口與先行地，建設為智能化的科技共享平臺。直銷銀行要積極運用金融科技技術升級運行系統、優化業務流程、提升客戶體驗。具體來說，一是要利用云計算構建面向移動互聯網的科技平臺，提供更符合客戶需要的創新服務;二是要大力發展大數據等技術，加強風險控制水平，提升精準營銷能力;三是要通過區塊鏈等技術，完善支付結算、跨境匯款等系統，提高支付效率;四是要重視指紋、掌紋、人像、聲紋等前沿生物識別技術，進一步優化支付流程，保障線上支付安全;五是要依托人工智能技術，合規發展智能投顧，并將其作為特色吸引客戶;六是要借助VR、AR等技術增加客戶新鮮感，持續優化客戶體驗。但是，直銷銀行金融科技創新的核心痛點在于成本高，很多中小銀行難以負擔。因此，直銷銀行應該嘗試“跨界合作”和“抱團取暖”的形式，攜手發展金融科技，實現科技共享。

（作者單位：廣州農村商業銀行）