電力市場改革背景下的售電公司營銷策略研究

摘要：營銷策略屬于售電公司運營管理中的重要組成部分。本文闡述了電力市場改革概念與售電公司營銷現狀，通過產品策略、渠道策略、價格策略、服務策略以及促銷策略幾個方面著重探討了售電公司的營銷策略，旨在為相關工作人員提供理論性的參考意見，確保售電公司營銷方法的可行性與實效性。

關鍵詞：電力市場改革;售電公司;營銷策略

隨著市場經濟的發展，對售電公司營銷工作提出了更嚴格的要求。在激烈的競爭壓力下，售電公司需要創新和完善營銷策略，深入了解市場需求，迎合消費者心理，有針對性地強化產品推廣和營銷，平衡成本價格，提升服務質量，拓寬市場渠道，為售電營銷提供良好的保障。

一、電力市場改革相關概述

廣義上，電力市場是指電力的生產、傳遞、銷售和使用;狹義上，電力市場屬于生產者在與使用者溝通的前提下對電力產品進行交易和使用的過程，根據實際情況確定價格和渠道。為確保資源利用率，建立和諧有效的電力改革體制，許多國家都獲得了營銷制度的改進和創新，目的是確保電力市場與經濟、社會及環境的協調發展。新時期，電力市場改革將更滿足資源優化形勢，而激烈的市場競爭也將使企業面臨更大的挑戰。

二、售電公司營銷現狀

（一）公司性質

新電改文件尚未明確售電公司的具體概念，但業務范圍和工作內容有所呈現。首先，要利用科學合理的手段從電力生產部門購電，以集中競價的方法為主;其次，了解用戶心理需求，強化電力銷售;再次，強化改革創新，為用戶提供咨詢、合同及節能管理等服務;最后，拓寬市場，逐漸增加配電投資，獲得規模化發展。總而言之，售電公司并非生產商，而是屬于以客戶為服務宗旨的中間商。產品營銷要具備的條件有優質性、經濟性、安全性和環保性。售電公司在競爭市場中占據主體地位，需要獨立經營，承擔風險，規范經營

（二）盈利模式

新電改的核心在于避免傳統市場壟斷式售電營銷，優化利潤分配。傳統售電主體主要為電網企業，涵蓋了生產、輸送和營銷等多種服務，而定價完全由政府部門決定，電網企業從差價中獲取利潤，存在一定的局限性。新時期的電力市場改革制度使定價按照市場需求確定，提升了市場的開放度和優化性。在新電改環境下，售電公司也獲得了發展契機，依靠買電與賣電之間的價格差獲取利潤，所以在經營過程中需要盡可能拓展用戶源和宣傳渠道，設計節能方案，推廣創新型電力產品，提升企業口碑，獲取更高的經濟效益。

（三）營銷狀況

其一，服務定位不準。售電企業服務與其他行業存在差異，而傳統營銷意識落后，服務觀念欠缺，市場定位不準，所以需主動調整營銷策略，迎合市場發展需求。

其二，服務認識不足。營銷服務不僅僅局限于工作人員的態度、服務設備的先進化等，在售電領域還包括客戶潛在需求深入分析、市場發展趨勢預測等，從多個方面綜合入手，確保供電的安全性、環保性、經濟性和優質性。

其三，服務手段單一。服務手段單一即是注重產品本身而忽視了客戶的內心期望，對市場和客戶了解不夠充分，難以發揮營銷的個性化作用。所以，售電公司要豐富服務形式，擴大營銷市場，在客戶導向下確保服務質量。

三、電力市場改革背景下的售電公司營銷策略

（一）產品策略

還原電力產品屬性是電力市場改革的主要目標之一。電能本身的性質與其他商品不同，無須大量儲存，瞬間即可完成電能交易，因此，售電企業應掌握產品特性，制定營銷策略，確保有效推廣。一方面，售電企業應掌握產品特征，了解電能價值，既要考慮到產品本身質量，還要滿足公司的形象和信譽要求。在營銷舊產品的同時要關注新產品，加強設備維護、合同管理、工程服務、節能技術以及咨詢回復等方面業務的了解和滲透，保證產品發揮其最大時效性。另一方面，市場的開放提升了競爭壓力，售電企業既要保證成本和服務，又要追求品牌口碑，維護客戶資源，避免客戶大量流失。此外，電力品牌還能對內部起到人資管理的作用，防止內部人才流失，優化企業的內部和外部環境。

（二）渠道策略

售電公司的經營目標是融入市場環境，在市場競爭中占據優勢。電力市場改革以前，電力營銷都長期處于壟斷環境中，渠道單一且難以發揮資源合理分配的作用，所以新時期要優化渠道，完善售電營銷策略。常見的營銷渠道優化策略有兩種：其一，一體化產業鏈。這種渠道營銷方式能按照售電公司的實際情況，發掘現有客戶資源的優勢，通過電力生產、電力輸送、電力分配和電力銷售一體化鏈條進行銷售，產品穩定且風險較低。在一體化產業鏈條中，售電公司要選取可靠的電力生產或供應源，在合同的約束下保證產品的質量和穩定性，盡可能降低采購成本。輸配電要在現有工程基礎上加以擴建或新建，在交易環節樹立良好的形象。售電過程中要發掘大客戶，做好資源維護，保證客戶的穩定性。其二，分銷整合。渠道要根據客戶的實際需要進行完善和再造，要求產品與渠道整合相連，考慮到其生命周期性質和技術復雜性質。分銷是營銷的一種表現形式，要求在營銷溝通的基礎上拓展分銷渠道，綜合各項因素確定價格。

（三）價格策略

價格策略，既是企業按照產品情況和市場趨勢調整價格的方式，達到提升競爭力，搶占市場份額的目的。在電力市場改革的環境下，產品價格策略主要可分為兩個方面：基于市場發展形勢靈活調節價格;應用現有客戶資源盡可能降低用電成本。

1.靈活定價

售電公司應滿足市場改革需求，脫離傳統的政府定價模式，確保客戶需求預測和市場分析的實效性，靈活變動價格，利用客戶種類劃分確定價格。由于新時期市場的開放性發展，售電公司要審時度勢，積極主動的調整價格，獲得更多客戶的青睞和好評。為拓寬市場，售電公司需要提升客戶培養意識，在市場中知己知彼，方可確保價格的可行性。

2.規模效應

新時期，電力大客戶需要憑借主觀意識選擇售電企業，但是由于傳統電力營銷制度的延續性，很多大客戶仍然選擇與供電企業合作，在市場競爭中占據著優勢地位。基于此，部分售電企業可以借助現有客戶資源，在遵守相關法律法規要求的情況下優化市場環境，生成規模效應，降低供電成本，有效提升企業競爭力。

（四）服務策略

為在市場競爭中占據優勢，各售電公司都在服務策略上不斷創新和改進，注重差異化和個性化。由于發電企業在客戶資源和成本上皆占據優勢，普通售電公司的競爭壓力較大，所以良好的服務策略是提升其競爭實力的重要手段。

1.差異化

相較于千篇一律的服務方式，差異化服務更能“因客戶而異”，滿足多元化客戶的基本需求。所以，售電公司需要落實差異化服務，打破傳統服務的局限性，選擇分布式能源服務、側管理服務、能源互聯網服務等多種形式，保證業務的可選擇性。基礎服務要在現有的基礎上加以完善，優化流程，利用計算機系統記錄用戶的信息、用電需求和特征等，為后續的回訪和維護奠定基礎。此外，還要拓展增值服務，優化電費管理、節能規劃、用電診斷、售電套餐等服務，利用各種增值服務提升競爭實力。

2.全服務

全服務是指營銷活動需要滲透到企業經營的各個階段，通過搜集市場信息了解電力營銷情況，還要做好售后服務，穩定客戶資源，將用戶反饋作為營銷改進的主要參考標準，加強用電指導、客戶回訪和安全檢查。

（五）促銷策略

一般來講，促銷策略分為人員宣傳、網絡推廣等各種，目的是讓客戶充分了解產品類型和優勢，激發其購買欲望，提升產品銷售量。在售電市場中，公司需要考慮到各利益方的關系，豐富促銷手段，加強節能宣傳，為企業利潤的提升奠定基礎。能源互聯網在促銷環境中主要適用于節能服務和能效管理兩方面，售電公司可以借助自身的政策優勢和技術優勢開拓這一市場，為用戶提供能源互聯服務，在與其他企業的合作中發揮自身優勢，將能源互聯作為特色推向市場，在行業中脫穎而出。除此之外，在售電側市場環境中，綠色環保也是用戶關注的重點話題。售電公司可以對用戶進行診斷評價，為其“量身定做”節能服務方案，還要優化綜合能源，明確企業的主要營銷方向。具體而言，需要為用戶提供各種環保節能方案;提供設備安裝和維護服務;提供燃油、燃氣和蒸汽等供應和營銷方案;提供全方位相關服務;提供電氣系統設計和改進服務等。

結論

總之，新電改環境下售電公司應結合市場發展趨勢與企業實際情況創新營銷策略，從營銷產品、營銷價格、營銷渠道、營銷服務以及促銷方式等方面入手，盡可能降低營銷風險，加強市場預測和分析，深入了解用戶心理需求，推動售電市場的深層次化發展。

參考文獻：

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作者簡介：

駱亮（1984.1- ?），男，漢族，遼寧鞍山，本科，畢業于中南大學，中級工程師，研究方向：電力營銷。