五個考核，讓業務員像快遞小哥一樣積極！

文 | 魏 慶

送快遞的，送餐的，為什么那么積極？美團的送餐騎手，為什么騎車風馳電掣，干活一溜小跑？為什么那么用心，誤了時間，急得在電梯里哭？

寒冬酷暑，為什么順豐送快遞的從不懈怠？在禁止行駛的區域，自己拉著推車跑，也要把貨送到？

這群人年齡、學歷、背景……都沒有什么出奇之處，為什么如此自動自發？

除了“高待遇低難度”（給高中生發研究生的待遇，讓他干小學生的事情）之外，他們還有什么訣竅？

我們快消品經銷商的業務員如果也能這樣積極，那該多好。

其實，方法也不神秘，這篇文章告訴你五個具體方法。

1.員工分級：業績好的員工，升級為“高級業務員”，可享受高提成、高底薪、優先派大單……等福利。

2.計件工資：讓員工每天每時每刻能算出來自己這一單能賺多少錢。

3.每日PK：冠軍PK，每日額外有獎勵，好上加好。

4.模擬薪資：不斷地根據員工目前的業績，算出當月的“模擬業績”。根據當月的“模擬業績”，算出員工當月的“模擬薪資”，并做出員工“月模擬薪資”的排名。

5.劫貧濟富：收入低的員工要讓他更低，收入高的要讓他更高，錦上添花，烈火烹油，拉開差距。

員工分級

美團的騎手，專車的司機，順豐的快遞員，都有相同的考核方法——根據過往業績和客戶好評給你定級。

美團騎手都有晉升通道，可以晉升為“金牌騎手”。

什么叫“金牌騎手”？還是個送餐的騎手！

金牌騎手單件提成更高，而且平臺會優先給你安排大單。

業務員考核，完全可以參考這個模式。（見表1）

表1

計件工資

解釋：

1.員工賣貨，產品分ABC 類不同提成點數。每日根據銷量，算出來“當日提成”，并列出員工“當日收入排名”。

表2

表3

表4

2.根據月初到現在的累計業績，算出每個業務員的“累計提成收入”，并列出員工“累計收入排名”。

3.有些經銷商給員工的產品提成，會根據總達成率而變化（比如提成=提成點數×達成率），所以此處的每日提成，是按假設達成100%來計算。

4.每天算收入，還做“當日收入”“累計收入”兩個收入排名，這是個敏感話題，會出現你爭我搶的戲劇性場面。（見表2）

每日PK

1.首先鎖定PK 項目，可以不止一個

PK 項目一：“當日銷售目標達成率”

當日銷售目標=當月剩余銷售目標/當月剩余天數（比如，還剩10 天，還剩45 萬任務沒完成，今日目標是4.5 萬）。

當日銷售目標完成率=當日銷售/當日銷售目標×100%。

PK 項目二：“新品累計完成率”

新品累計完成率=新品月累計銷售/新品當月銷售目標×100%。

PK 項目三：“新品累計成交客戶數”

2.PK 如何操作才有效

據目前的經驗，員工會私下把PK 冠軍獎勵，叫做“賺外快”。

PK 冠軍獎勵金額要刺激——如果當天冠軍領取金額僅僅100 元，業代會沒什么興趣。200 ～300 元才會充分調動大家爭冠軍的氛圍。

如果團隊總共才兩三個人，PK 的效果就不好，而且人均成本太高。6 人以上PK 才有效果。

如果人數20 人以上，可以設計業務小組之間互相PK。

老板每天拿出幾百元做員工PK 獎勵，激勵的不是一個人，而是“攪和”得整個團隊你爭我搶。算下來，其實人均成本低，效果好。

PK 項目不能是“銷售額PK”，否則，大片區的業代總會得第一。一旦老是同一個人拿冠軍，就成了“一個人的游戲”，其他人懶得參與。

PK 項目最好不止一個，而且提前告知員工“每個月PK 項目可能變化”。這樣做的目的，是保持新鮮感。另外，給更多員工創造拿冠軍的機會。（見表3）

模擬薪資

月底算工資，員工就會月初松懈——和我們上學的時候，寒假最后一天寫作業一個道理。

每個月，每一周周末，搞個活動：“假如今天是月底”——假如今天已經是月底，按照你們目前的業績進度，看看誰拿的錢最多。

第一周，模擬月度業績=當周業績×4 倍。

第二周，模擬月度業績=前兩周業績×2 倍

第三周，模擬月度業績=前三周業績×4/3 倍

第四周，不用模擬，到月底了，實際的月度業績和月度收入已經出來了。（見表4）

每周模擬，看看誰能一直領跑，誰是這個月的土豪。

劫貧濟富

收入低的員工，要讓他更低。

本文第一節里面講過，完不成任務，不單單當月收入受影響，而且是要降級的，一旦降級，底薪和提成系數都降低。

收入高的要讓他更高，錦上添花，烈火烹油：任務完成得高，不但當月收入變高，而且可以升級為“金牌業務員”——底薪和提成系數都漲了。此外，我還能“賺外快”——拿到每日PK 冠軍獎。還可以做得更狠一點，比如每周模擬收入第一名，這是周PK 冠軍，當周再獎勵300 元。

每月實際收入第一名，這是月度PK 冠軍，當月再獎勵500 元。

年度實際收入第一名，這是年度PK 總冠軍，年終獎翻倍。

銷售管理，決不能中庸平衡，你好我好大家好，劫富濟貧平均主義，大家一團和氣過日子，那會把團隊帶成娘娘腔。

銷售管理要激發團隊狼性，要劫貧濟富。制度設計要人為地拉開差距，制造收入差距，擴大收入差距。

讓員工往前看，掌聲鮮花紅地毯，往后看，皮鞭鐐銬狼牙棒。城墻上高懸兩個loser 的人頭，鮮血淋漓。無風也起浪，有風浪滔天。如此，團隊才會有殺氣！