精益創業是什么？ 用最小成本和最快速度驗證創業機會

趙鑫

在我們身邊，經常遇到兩類人，我們稱之為創業小白和創業小黑。

創業小白，對于創業是這樣理解的：我有個創意能顛覆世界，一切都想好了，就差5000萬元。創業小黑會知道，在創業過程中，創意并非是其中最重要的一環，最重要的是要有系統的方法論去把一件事情做成。在此過程中，從創意到機會，到構建商業模式，再到團隊搭建，以至于帶領團隊推動執行，整合價值鏈上下游……創意，只是一萬步工作的第一步。

在創業成功這件事情上，部分人認為創業成功一靠資源，二靠撿漏。體現在執行中就是兩類人。一類資源主義者認為，因為我能搞定某資源，所以我能創業。因為歷史因素，我們身邊有很多中小企業主在上一個創業生態中，享受到了制度改革紅利，擁有稀缺資源，所以中國創業人群有很大一部分是資源主義者。另外一類是機會主義者，他們不知道這事能不能成，賭性非常強，認為馬云撿漏做了電商，馬化騰撿漏做了社交，如果我撿到，我也能做出來。

資源主義者和機會主義者，對于創業者來說都是非常危險的。

精益創業解決什么

精益創業是一套執行邏輯，它指導你怎么用最小成本和最快速度驗證創業機會，它的基礎理論是管理學中的解決效率問題。

雷軍曾經說過，戰術上的勤奮不能掩蓋戰略上的懶惰。很多創業者出問題，不是說他不勤奮，而是因為他思維懶惰，看得不夠多、不夠遠。

許多創業者在開始創業之前看不清現實，還有一類創業者看清了現實，但只看到了身邊一個小范圍內的現實，對于整個巨大的商業現實并沒有認清。創業者經常會犯這兩類錯誤，這會導致執行過程中遭遇失敗。

為什么今天如此強調戰略和經濟？因為創業已經進入深水區。過去20年是互聯網滲透率逐步提高的過程，創業者如果趕上互聯網直播浪潮，只需要把一個線下的商業模式思考透徹，搬到互聯網上就可以。這件事情相對比較簡單，戰略定位也比較容易。

互聯網滲透率結束之后，又回到了沒有紅利期、沒有浪潮的時代，這時候創業要求你對行業的認知和戰略定位要更加清晰。因此，微觀上要找到客戶，剛需作為杠桿點;宏觀上，要看到市場機制;最后，主觀上要認識自己的團隊。

怎么找到客戶

客戶細分就是明白精準客戶到底是誰，能不能用標簽來形容？

如果我們想做一個產品，你不可能滿足所有人，你只能滿足一個微觀客戶，也就是說只能滿足一個小型的系統科學。

區分客戶的基本方式是打標簽。騰訊和淘寶都有一套500個標簽的標準體系，由此細分客戶。我們把標簽分成5類：身份、觸點、需求、情感、能力，根據客戶情況處理標簽。

怎么找到客戶？無論線上還是線下，社群還是論壇，APP還是線下活動的區域，本質上來講都是一個問題——在什么時間、什么地點接觸到我們的信息。

互聯網時代，信息傳播渠道碎片化，用戶越來越細分，亞文化群體變得越來越小，從而導致觸點越來越碎片化，因此，一定要掌握客戶的觸點標簽。如何最大化地找到客戶？在特定時間、特定場景、特定地點下，吸引他的眼球。

我們在細分客戶時有兩種方式：一種是正向，當你知道客戶是誰，我出去找;另一種是逆向，反過來用情感吸引客戶。正向的觸點標簽需要對客戶有精準的理解，反向的情感標簽需要強大的內容運營能力。

不同的人的剛需是不一樣的。同一個人在同一個時間會有很多需求，在同一個場景下，也會有各種各樣的需求。在特定場景下，哪個氣泡最大，那個氣泡就主導了客戶的消費行為。

這個需求在馬斯洛需求理論中稱為優勢需求。在特定場景下，客戶會有一個主導行為需求，我們稱之為優勢。我們做一個產品滿足消費者需求，就是為了讓他在特定場景下使用的產品改變他的行為。

如果你能有辦法精準地在一個觸點標簽上找到精準客群，你就可以找到那個對這件事情特別在意的小眾人群。讓客戶在這個需求還沒有發生時提前知道，通過推送消息，不斷告訴他我能解決問題，從而占領客戶心智。當客戶產生需求時，他第一時間會想到你。

用最小化的產品

來驗證你的想法

所謂風口就是大趨勢，導致目標市場快速增長。微觀看客戶，宏觀就要看風口，什么時間點，做什么，不做什么。

對于創業者來說，要做的就是找一個行業扎進去，然后等待那個行業上升周期，也就是風口來臨;對于投資人來說，就是選中一個行業，找一些企業投資，投完之后拼命做PR，然后把泡泡吹大，告訴其他投資人黃金時代要來了。

我們建議創業者要知道自己的性格能力和經驗，然后再選行業，在這個行業中干半年到一年之后再去尋找這個行業真正的痛點，最后再看客戶。

創業就像賽跑，任何一個風口不會超過兩年，對于創業者來說，跑得快非常重要。

一開始產品功能不完善，性價比不是很高，但只要基本功能具備，依然會有客戶選擇你，所以MVP（最小可行產品）極其重要。它是一個最小化的產品，用來驗證你的想法。

我們經常問創業者一些問題：如果你的客戶只有一個人，這一個人是誰？如果這一個人只有一個需求，而你也只能做一件事滿足這一個人的一個需求，這件事兒是什么？如果只需要一個人就能把這些事做了，這個人是你嗎？

當你把創業還原到一個客戶、一個需求、一個產品、一個人的時候，抓到那個最核心的東西，這就是你創業的貝殼。

在客戶開發過程中，開發部根據客戶數據優化產品功能，而不是閉門造車來做這些事情。所以本質上來說，精益創業講的是，能不能盡可能省錢，省時間。

怎樣用最小成本和最快速度

驗證創業機會

精益創業有5個核心理念：假設、驗證、客戶開發、創新會計、精益。

假設

比如有很多大企業每年年初要做財務預算，要做3-5年戰略規劃，這些都是長期的。但這些事情對創業者而言過于沉重和宏大，所以要把戰略規劃都扔掉，做最簡單的假設。

驗證

所有人的意見都是觀點，而觀點需要驗證。假如我們定位3-6歲的少兒英語，把競品拿來研究，找到它跟我們這個產品的差異點，然后找家長合作測試，做一堂體驗課。

比如找了30個家長，他們帶著孩子過來上體驗課，上完之后家長認為很棒，并且現場交費。這就能證明你的產品是好產品，家長付費表示客戶行為真的發生了。

驗證永遠是最根本的驗證，是做MVP，然后看客戶行為，通過客戶深度訪談，判斷客戶到用戶的需求。

客戶開發

要想清楚，你的項目怎么用標簽做？客戶的問題是什么？我們能滿足的客戶需求中最重要的一個特性是什么？你的產品定位是什么？你的企業核心價值觀是什么？解決方案怎么映射產品功能？你的團隊配置能不能滿足競爭優勢？渠道展開后關鍵指標如產品指標、渠道指標是什么？財務現金流成本、收入利潤、公司估值融資規模等。

創新會計

互聯網一開始看用戶指標，但我所有產品都是免費的，用戶指標是個虛榮指標，財務指標是一個滯后指標。

比如3-6歲少兒英語。如果用財務指標來看，你關心的是營收和盈利。當你關心營收的時候，就會花錢做營銷用來擴大營收;當你關心盈利的時候，就會消減授課成本來獲取盈利。

這些事情對于早期創業來說都是絕對錯誤的。早期創業最核心的是產品，產品自己要會說話，要能夠完成營銷功能。如果產品不極致，現在上營銷只是種子用戶知道，一旦營銷上100萬用戶，100萬人都會知道產品的bug。

精益

早期一定先把產品做好，當種子客戶得到驗證之后再擴大規模。更重要的是，早期部分產品如果做得足夠好，會出現一個很重要的指標——轉介紹。一旦用戶出現轉介紹，你不用花錢就會有增長。出現轉介紹：第一，證明你的產品有效。第二，這是你最重要的獲客渠道之一。

精益創業是一套執行邏輯，它是指導你怎么用最小成本和最快速度驗證創業機會的方法論。這套基本理論指出了在創業路上各個環節可能遇到的問題，并提供了解決方案，希望能對您創投生涯提供一些幫助。