新零售模式下實體店營銷策略研究

廖四成

摘 ?要：伴隨著我國經濟的發(fā)展、科技的進步，人們的生活習慣發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)經濟的發(fā)展也受到了巨大的挑戰(zhàn)。本文就計算機互聯(lián)網技術的進步，對傳統(tǒng)實體店帶來的沖擊開展研究，在新零售模式背景下，實體店應如何把握新零售模式的機遇、解決目前自身存在的問題，探討出適合自身發(fā)展的營銷策略。

關鍵詞：新零售模式;實體店;營銷策略

近年來，受電商沖擊，實體店顧客不斷流失、市場份額不斷下降，實體店銷售可謂舉步維艱。但自2016年10月阿里巴巴馬云首次在演講中提出新零售模式后，許多互聯(lián)網巨頭紛紛開設線下門店或者是收購實體門店，一時間實體店成為 “香餑餑”，即將迎來重新發(fā)展的機會，那么在這種模式下，實體店該如何選擇適合自己的營銷策略，切實提高門店營銷效果、提高自身綜合實力，以實現(xiàn)利益最大化，值得我們思考。

一、新零售模式的概念及特征

（一）新零售模式的概念

關于新零售模式的概念，不同學者有不同的定義，王家寶等人通過綜述其他學者們的觀點在《新零售的起因、特征、類型與發(fā)展趨勢》一文中指出，新零售模式是以互聯(lián)網為依托、以消費者為中心，借助大數(shù)據、人工智能等先進技術打破傳統(tǒng)實體店與純網絡電商存在的不足，真正實現(xiàn)線上服務與線下體驗數(shù)據共享、兩者優(yōu)點相互結合的一種全新的零售模式。

（二）新零售模式的特征

1.各渠道深度融合，實現(xiàn)一體化

企業(yè)線上與線下渠道實現(xiàn)深度閉合，一體化運營，消費者隨時隨地通過各種渠道都能買到企業(yè)的產品。

2.數(shù)字化經營

將顧客管理、商品管理、營銷管理、交易管理等行為和場景搬到線上，實現(xiàn)數(shù)字化經營。

3.賣場智能化

圍繞著銷售各環(huán)節(jié)，引入智能化物聯(lián)設備，比如智能觸屏、貨架、收銀系統(tǒng)等，提升客戶互動體驗及購物效率。

4.商品社會化

各商家組建共享聯(lián)盟，售賣自家貨物、他家貨物、現(xiàn)貨、預售貨等，結合現(xiàn)代物流，降低庫存和成本。

二、目前實體店營銷現(xiàn)狀

（一）實體店業(yè)績和利潤雙雙下滑

據國家商務部統(tǒng)計數(shù)據顯示，我國5000家重點零售企業(yè)銷售額一直處于下滑狀態(tài)。例如，2015年上半年，新世界百貨利潤同比下降86.6%。從數(shù)據可以看出，我國實體店遭受互聯(lián)網的巨大沖擊，業(yè)績和利潤雙雙下滑。

（二）經營成本較高，實體店零售不斷縮水

實體店需要承擔較高的門面租金、人工成本等費用，與線上銷售相比，實體店老板更愿意選擇無須門面租金、人工數(shù)量較少的后者，因而，造成當前實體店零售不斷縮水。

（三）渠道單一，客戶必須前往店面才能購買產品，且存在配貨效率較低的情況

客戶需花費有限的時間前往實體店購買產品，但在購物過程中會因實體店倉庫面積有限、熱銷等原因，造成缺貨，此時，該店面就需要向其他部門提出調貨請求?，F(xiàn)場調貨不僅需要安排專人進行，增加運營成本，且效率較低，同時也降低了客戶感知，客戶會認為，既然需要調貨，還不如在線上購買。

（四）促銷模式單一，僅簡單的降價、打折來吸引消費者進店

受互聯(lián)網沖擊，很多實體店為吸引消費者進店購物而打出，“清倉處理”、“跳樓價”、“大甩賣”等降價、打折的廣告，消費者可能會為了購買“便宜貨”而上門購物，但是，長期或者大量的打折或者降價，不僅損害店家的利益，難以維持正常運轉，對于客戶，也難以進行有效維系。

三、新零售模式下實體店主要營銷策略的建議

面對當前新零售模式的趨勢，各實體店應把握好此次重新發(fā)展的機會，結合新零售模式的特點，在進行產品營銷時，改變傳統(tǒng)的營銷策略，切實提高門店的經濟利益，筆者認為，可以采用以下幾點策略。

（一）線上線下多渠道發(fā)展、大融合的營銷模式

實體店應改進渠道單一的不足，大力發(fā)展線上渠道，實現(xiàn)消費者隨時隨地能夠購買產品。但是，需要注意，開展線上銷售，不是簡單的為了節(jié)省開店成本、賺取更多經濟利益，而銷售產品質量不能保證的產品。實體店應該建立屬于自己的線上銷售品牌，做好線上線下銷售模式的對接，同時建立嚴格的產品質量監(jiān)控體系，保證線上線下產品同質、同價，實現(xiàn)實體店與消費者兩者之間的共贏。

（二）注重科技運用，形成數(shù)字化運營模式

實體店要打破線上線下信息不對稱的弊端，形成二者的相互支撐，實現(xiàn)數(shù)字化經營，需要借助互聯(lián)網設備，收集客戶各類數(shù)據，比如消費數(shù)據、行為數(shù)據、社交數(shù)據等，形成大數(shù)據平臺，為開展精準營銷提供數(shù)據支撐，同時采用人臉識別、支付、無人收銀等“黑科技”應用，不斷降低實體店的運營成本及提供經營效率。

（三）強化體驗式營銷

當前80后、90后為主流消費群體，他們主張個性、需要關懷，不論是傳統(tǒng)的以價格為主導的實體店零售還是目前的缺乏實際體驗的網絡消費，都難以滿足這一群體的需求。而通過線上線下的無縫對接后，線上運用大數(shù)據管理為顧客提供及時響應、精準營銷，線下面對面的與顧客交流與接觸、為他們提供獨有的體驗、有個性的服務，從而讓消費者真正的感受產品的高質量、員工的優(yōu)質服務、良好的企業(yè)文化，促使他們愿意花費更多的費用來獲取優(yōu)質的服務。而實體店也因滿足了細分市場的需求，能在激烈的市場競爭中占據主動、贏得先機。

（四）全方位滿足顧客需求，提供高效、優(yōu)質服務

傳統(tǒng)的以價格為主導的實體店零售，關注點為渠道、店面，而對于消費者、服務等因素的認識是模糊的，靠經驗進行管理。新零售模式下，需要實體店面打造出線上線下無縫對接的營銷環(huán)境，以過硬的產品質量和優(yōu)質的全方位服務滿足消費者，能快速響應、高效滿足顧客的隨時、隨地產生的需求，使他們對其產生依賴，而不是簡單的降價或者打折來吸引顧客。例如，京東物流，就是以高效的配送速度，優(yōu)質的服務，滿足了客戶“快”的需求，贏得客戶的青睞。

（五）組建共享聯(lián)盟，走向共享經濟

與產業(yè)鏈上的眾多利益共同體組成聯(lián)盟，發(fā)展成為共享經濟體平臺。這類平臺將產業(yè)鏈的上下游合作伙伴，通過大數(shù)據技術有效連接起來，將產業(yè)鏈上的閑置資源與消費者的實時需求進行對接，實現(xiàn)降低庫存、快速響應客戶等，從而搶占市場份額，為企業(yè)帶來收益。

四、結束語：

綜上所述，傳統(tǒng)的實體店銷售模式存在很多的現(xiàn)實問題，已經難以滿足新時代消費者的需求，實體店面應轉變營銷觀念，充分把握此次新零售模式的機會，結合新零售模式的特點，完善線上線下的多渠道銷售模式，實現(xiàn)無縫對接，同時注重科技的運用，形成數(shù)字化運營模式、強化客戶體驗式營銷，全方位的滿足顧客的需求，組建共享聯(lián)盟、走向共享經濟等營銷策略，切實提高門店營銷效果、提高自身綜合實力，以實現(xiàn)利益最大化。

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