淺析制造業應收賬款風險管控
——木制品行業為例

陳戰成

一、木制品行業應收賬款存在的重要性

木制品行業是勞動密集型的企業，房地產是木制品的主要需求市場，建筑和室內裝飾對木制品的需求也大，涉及木制家具、地板、人造板等主要產品。由于技術含量低、準入的門檻也不高，木制品行業也大規模擴張，導致商品過剩、購買力相對不足，利潤微薄。在市場競爭日趨激烈的情況下，企業要生存發展，賒銷成了促進銷售的一種重要方式，有利于開發更多的客戶，擴大市場占有率，在一個有限時期內向客戶提供不支付利息的信貸，客戶自然愿意合作和共同發展，可以爭取更多的客戶和訂單，當然也帶來更多的經營風險。對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。對一個守信用重合同的企業來說，賒銷完全是正常的商業行為，即使企業經營狀況出現了問題，也要想辦法履行合同守信用。

二、應收賬款風險管理存在的問題

（一）企業缺乏應收賬款風險管理意識

很多企業看來，應收賬款管理就是平時建立應收賬款的臺賬，對應收賬款的賬齡進行分析，各種應收賬款未能及時清算、定期催收與對方對賬核實等，對應收賬款存在司空見慣的事，風險意識淡薄，對可能發生的潛在風險未引起足夠的重視。對于客戶久未回款，才開始打電話催款發函證，這樣做對應收賬款回收根本起不了什么作用；大部分企業也迫于市場競爭的壓力，擔心客戶流失，對久未回款的客戶也不會過多的打擾催收貨款，這樣企業顯得非常被動，根本上無法在規定的時間內回收貨款。由于貨款得不到及時的回收，大部分流動資金就會被客戶無償占用，這樣就導致資金周轉出現困難，影響企業按計劃的正常生產和投資，企業領導往往重視的是應收賬款風險發生后事后補救措施。

（二）企業未建立起行之有效的應收賬款風險管理制度

由于很多企業對應收賬款風險管理意識不強，未建立起行之有效的風險管理政策，企業內部控制不健全，責任也未落實到個人，很多客戶存在故意或惡意拖欠貨款的現象，他們通過供應商的貨款作為一種無息的貿易融資，以此作為企業的短期資金來源。一些企業經營者片面追求高收入、高利潤，為了搶占市場份額、爭奪銷售客戶和推銷產品，在事先未對客戶資信作調查，未對風險進行評估的情況下，盲目賒銷，使其不能正確處理好眼前利益與長遠利益、局部利益與整體利益的關系，加大了應收賬款回收的風險，缺乏由此產生巨額應收賬款給企業帶來的財務風險缺乏足夠的認識。正確科學的管理方法是授信前應該注重風險發生的可能性，所以要找到適合于企業自身發展的應收賬款風險管理方法，降低企業經營風險，提高資金使用效率，這對于企業健康穩定發展有著十分的意義。

（三）企業未對市場進行充分調查研究

由于木制品行業嚴重依賴房地產行業的需求，隨著近年來房地產行業高速發展，木制品行業也大規模擴張，但隨著國家持續對房地產行業進行調控，使市場需求更加理性，板材等木制品市場明顯供大于求，產能過剩和產品同質化使得市場競爭更加激烈，有些企業沒有跟進市場環境的變化抱著產品進行生產，必然導致企業存貨增多，應收賬款也大幅上升，這樣使買家有了充分的選擇余地，企業競爭壓力日趨加大，面臨著銷售難、催款更難的困境。

（四）企業經營者法律保護意識淡薄

有些經營者進行產品交易時，只是進行電話聯系或口頭協議就進行了商品交易，或雖然簽訂了合同，但企業內部根本沒有經過法律專業人員審核，合同的格式和合同的條款都不規范，與之具有法律作用的文書如：發貨單、對賬單及業務往來函證都沒有雙方簽字蓋章確認，這些體現債權的基礎資料都不完整；當客戶長期賒賬不還或惡意拖欠貨款時，企業需要用法律武器保護自己合法權益時候，卻提供不了完整的債權資料而陷入非常被動狀態，應收賬款的回收可能性非常渺茫。

三、木制品行業應收賬款管理風險管控建議

（一）制定嚴格的信用管理政策

根據企業實際經營情況與客戶誠信情況相結合，制定適用于企業自身的信用風險管理制度，即具備什么樣條件的客戶才能達到什么樣的信用標準，針對客戶的不同，制定與客戶相匹配信用標準和付款的政策。每一個客戶都有一個與之相對應的企業信用審批機制；按照該審批機制確定信用額度與信用期限，對客戶的信用額度的計算要立足客戶的實際，與客戶進行較好的溝通來實現，對不同的市場以及類型不同的客戶進行有針對性的風險分析，并就可能發生的風險及解決方案作出詳盡的書面報告，并逐級審批，經領導簽批后執行；通過選擇一批優質的客戶加強與其合作關系，要防止被一些信用差客戶的參雜其中，給企業帶來不利影響，加強應收賬款回收對減少壞賬有積極的作用。同一客戶的信用額度不是一成不變的，應隨著實際情況的變化有所改變。定期對應收賬款進行全面檢查并與財務部門的賬目記錄核對。財務部門定期對客戶信用等級進行定期核查，并根據核查結果提出對客戶銷售信用政策調整的建議。

（二）重視合同管理

在市場經營活動中，合同無處不在，企業本身就是合同的產物，要想管理好應收賬款的風險，首先應從管理合同開始，經營中的大量風險就能得到防控。最好是在應收賬款形成之前選擇對符合企業信用政策的客戶，在確定信用額度與信用期限后，在與他們簽訂銷售合同時明確買賣雙方各項義務條款，采用法律形式保護企業合法權益，以避免日后處理應收賬款時與經銷商產生分歧帶來經營風險。

每一個客戶都要有一個與之相適應的信用額度與信用期限，超過信用期限和信用額度的客戶，必須把之前的貨款結清，才能發貨，必須在簽訂合同時寫入這些條款；對于拒不付款又要求繼續發貨的客戶，企業必須堅持信用政策，把這個客戶列入失信客戶名單，采取斷然措施回收貨款，減少企業應收賬款的壞賬率，保證了公司財務安全。明確雙方的權利和違約責任；每月必須與客戶對賬，核實本公司產品實物庫存情況，應該在合同條款中明確寫清楚，如果客戶已經把本公司的產品已銷售，則應該及時將貨款結算給本公司，不得挪作他用，如果本公司的產品并未銷售還在客戶倉庫里，則應收賬款并未發生風險，無需催收貨款。確定合同期限，合同結束后視客戶誠信情況再行簽訂后續合同。

（三）依靠法律維護正當合法權益

對于一些剛剛過了信用期限客戶，已核實產品已銷售，貨款挪作他用的，企業要重新審核該給客戶的信用政策，采用積級的措施；（1）應收賬款管理部門頻繁的發信件催款，并加以電話催收賬款或上門催款,業務部門因為長期與客戶打交道，建立比較好的溝通與交流渠道，催款亦是較為理想的部門。（2）如果業務員催款效果不理想的，那么則由企業組織數量足夠經驗豐富的人員成立專門的催款機構與客戶面對面溝通進行談判，強迫客戶拿出還款方案、還款期限，包括可以用抵押品抵消應收賬款的，企業也可以采用。（3）當企業用盡了一切和平手段確實無效的，客戶還是故意拖欠或惡意拖欠貨款的，企業則要運用法律手段保護自己的合法權益，向相關部門提請仲裁或訴訟。防范應收賬款風險是一項長期艱辛的工作，企業必須堅持不懈的努力，為企業長城筑起一道防范經營風險的防火墻。

（四）健全應收賬款內部監督管理機制

要做好應收賬款的基礎記錄與日常管理工作，應收賬款相關的債權憑證要做到真實有效，加強銷售合同的審查力度，各種要素要經過法律專業人員審核把關方可確認，銷售出庫單、應收賬款對賬單等憑據要有雙方相關責任人簽字蓋章確認，以保證其法律效力。明確應收賬款管理中相關部門的職責權限，特別要規定銷售部門和財務部門在應收賬款管理中各自的責任，遵循不相容職位相分離的根本原則，做到相關部門內部相互牽制，實現內部相互監督的目的。制定合理的獎罰政策，應收賬款管理應該將相關部門納入考核績效范圍內，發生不能回收的應收賬款與相關部門責任人的切身利益掛鉤，要詳細地查明原因，根據責任人的責任范圍和失職的程度，按照公司的政策給予一定的經濟懲罰與行政處罰，這樣還可對相關責任人有一定的心理影響，促使他們不得不負起應有的責任。

四、結語

加強對企業應收賬款的管理，不僅僅關乎一個企業資金的正常周轉，甚至關系到一個企業的生死存亡，資金鏈斷裂是壓垮企業最后一根稻草，所以應收賬款回籠額決定著企業資金的流通量，加快企業資金流動，提高企業經濟效益，企業管理者應該在應收賬款管理上引起足夠重視，可使企業在越來越激烈的市場競爭中穩定持續的發展。