淺析影響跨文化商務談判的因素

羅朝紅 對外經濟貿易大學英語學院在職人員高級課程研修班學員

一、引言

文化與溝通是不可分割的，我們所有交際行為很大程度上依賴于我們成長的文化環境。文化是交際的基礎，而且當文化不同時，交流實踐也會不同。跨文化交際是不同文化背景的成員之間的交際。跨文化交際包括不同的觀念、態度、和解釋。當人們對不同的文化價值觀和信仰很少了解或者根本不了解時，跨文化交際就會出現困難。

由于商品的交換才產生市場，國家與國家之間的交換產生國際市場，也正是各國企業之間的獲取利益的活動產生了國際商務談判。跨文化商務談判是指國際高務活動中的不同文化背景的不同利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。由此可見，跨文化商務談判是一個復雜的過程。這意味著，了解不同國家之間存在的文化環境，并考慮商業各方面的文化差異，對于國際商務談判的談判者來說是至關重要的。除此這外，還應選擇與制定正確的談判策略，以使得商務談判取得共贏的結果。

二、影響商務談判的文化因素

（一）問候

俗話說“第一印象是最持久的”，談判前人們的第一次見面時說的第一句話也是如此。一個適當的問候不僅可以傳達信息，而且也側面傳達你是否認真地在和你的國外同行建立友好業務關系，也影響著后面他們的商業決策。世界上的文化并不完全不相同，有許多共同的一般特征，也就是所謂的文化共性。正是這些文化共性，使得世界上的語言或多或少具有相同的問候表達方式。然而，來自不同文化的人們相互問候的方式也確實存在很大的差異。正是這樣的差異造成了問題。例如。中國人傾向于用個人問題來問候對方，以表達他們對他人的關心。而西方人則以其獨特的文化傳統和心理，更重視個人隱私和個人自由。他們認為不干涉別人的個人事情是才是體面的。因此，他們往往感覺不到許多中國問候語背后的考慮因素與友好，他們甚至可能感到厭惡與冒犯，特別是那些好奇的問候。良好的開始是成功的一半，雖然良好的問候并不意味著完成了一半，但它們確實為商務接觸創造了一個良好的開端，它的重要性是不可言喻的。

（二）談判風格

商務談判不是文字游戲。事實上，這是一場智慧與戰術的激烈戰斗，要想在這樣的一場與外國人的戰斗中獲勝，就必須熟悉他們各自的談判風格。

日本人非常重視禮儀，他們深受中國傳統文化的影響，尤其是儒家思想的影響。在談判中，他們特別注重與其他談判小組成員平等接待。值得一提的是，日本人更相信人際關系，而不是商業合同。這與美國人形成了鮮明的對比。所以當與日本人做生意時，你應該花些時間與精力建立真正的個人關系和友誼。一旦產生分歧，他們認為合同就是一張廢紙。

美國人則被視為強硬的人，他們在談判桌上咄咄逼人，力圖在商業事務中“鶴立雞群”。他們通常被認為是直截了當的商人，他們坦率、自信，在追求物質利益的過程中愿意冒險。他們非常重視時間、效率與法律，但他們不太在意禮節、儀式與社會規則。他們在談判桌上“一攬子交易”的態度令人印象深刻。他們熱情奔放，喜歡說笑話，有時甚至表現出對對方的不尊重。

俄羅斯人善于在商業談判中耍花招，他們會試圖否定一項提議，例如價格，不管它有多低，他們試圖說服你繼續再降低價格。他們喜歡玩貓捉老鼠的游戲，說你的競爭對手提出了一個比你的更低的價格，而你的價格根本不能接受。他們甚至可能站起來，離開桌子。不過，他們肯定會回來的。如果他們能在其它地方以更低的價格得到他們想要的東西，他們就不會跟你浪費口舌。

阿拉伯人是一個典型的宗教群體，他們中的大多數人往往固執、僵硬、多疑、保守。在商務談判，他們常常從容不迫，通常故弄玄虛。他們善于討價還價，甚至在不想接受一個提議的價格時，他們只是不去理會它。在真正需要的時候，他們甚至能以“這是真主的神圣命令”為借口，使談判突然停止或違背他們之前的承諾。阿拉伯人通常都很友好且好客的，他們可能會從談判桌上站起來問候朋友，這或在許多其它文化中通常不能被接受。當然，其他國家也有各自的文化，要想與這些國家的成員成功談判，必須尊重他們的文化。

（三）對時間的態度

對時間的感知也受到文化模式的影響。因此世界各地的人們對時間的看法與程度存在著巨大的差異。

美國人是西方文化的典型代表，特別是工業化社會 的典型代表。他們視時間為一種商品，一種可以節省、花費的東西。他們像安排金錢一樣安排時間，因此他們說“時間就是金錢”。他們重視時間，所以他們不喜歡被晾在一邊。在中東，阿拉伯人他們通常缺乏嚴格的時間觀念，與美國人完全相反。

作為一個深受儒家思想影響的東方國家，日本人非常重視儀式和建立人際關系。他們通常不會吝惜時間去做這些事情。在商務談判中，對于他們不愿意接受的提議或條件，他們總是說“是”，而不直接說“不”，他們對時間的看法比美國人靈活得多。俄羅斯人是把時間視為最廉價的商品和一種取之不盡的資源的國家之一。官僚主義和拖拉作風在俄羅斯盛行。俄羅斯的商界人士習慣了這種拖拉，除非他們急需這種商品，否則不急于進行商務談判。

中國人認為時間是有彈性的，它可以根據情況被拉伸或壓縮。守時并不重要， 有時在采取行動之前長時間的拖延是必要的，中國有句老話“”“三思而后行”，即有時會需要花較長時間去思考而再行動。

（四）肢體與手勢的語言

身體是一個強大的通訊設備。世界各地的人們都用肢體動作或手勢來傳達一些特定的信息，例如，鎖住兩腳踝意味著焦慮與不安，握緊拳頭意味著有壓力，用食指碰鼻子意味著不喜歡聽到的內容，搓手意味著期待好事情的發生，等等。然而在不同的文化背景之下，這個動作會有不同的含義，在談判中應該注意這一點。在多數歐洲國家，勝利的V形手勢可能是一種侮辱的手勢。在中國、日本和其它多數國家，點頭表示同意，或者表示聽到了對方所說的話。而在保加利亞，點頭的意思是“不”，搖頭的意思是“是”。中國人喜歡摸孩子的頭來表達愛意，但在阿拉伯國家，這是一種冒犯，因為頭是被認為最神圣的，不可以隨意觸摸。這些肢體動作與手勢的例子，只是眾多例子中的小部分。對于每個從事跨文化商務人士來說，在與其它國家的成員談判時，這也是必須要熟悉的內容。

（五）數字的意義

數字總是神秘地與幸運聯系在一起。在摩洛哥，人們非常喜歡這個數字“3”，因為他們相信這會給他們帶來繁榮，但歐洲人普遍認為這個數字“3”是不祥之兆。在日本、香港與中國內地，人們通常不喜歡“4”，因為它與“死”字的發音相似。例如，在中國的多數辦公樓與住宅里，第4層或14層通常會被改成3A或14A等。在中國，人們偏愛“8”，意思是“發達與富有”。 在東南亞國家，大多數人喜歡數字“6”，意思是“順利”。伊斯蘭教徒幾乎都偏愛“7”，他們認為它是一個神對的數字，因為真主在創造世界的頭6天之后，在第7天休息。但在新加坡，這是一個負數。西方人不喜歡任何一個月的13號，他們主為這一天會帶來不幸。如果恰好是星期五，也就是所謂的“黑色星期五”，他們會覺得會給他們帶來更大的不幸，他們會避免在這一天做任何重要的事情。所以在選擇商務談判的日期時，需要把這一點也考慮進去。

三、跨文化商務談判的策略

在國際商務談判中，選擇不同的策略會導致不同的結果，是一個共贏的結果還是一個雙輸的結果。為了在雙贏的商務談判中保持談判雙方長期的合作關系，策略的選擇至關重要。

（1）建立共享的談判心智模式。做好充分的準備，在準備階段，主要研究談判對方的各方面，如他們的立場與他們的根本利益等。

（2）與談判對方建立良好的關系。當與來自不同文化的人建立關系時，除了要了解對方的處事方式的表面特征之外，還要探究背后的原因，了解深層的價值觀和信念，搞清為什么該文化中的人會對你認為不重要的東西看得那么重要。

（3）分享交流信息。談判過程中有相當一部分時間是花在信息交流上，如產品的款式型號、材料、交貨時間、價格、質量、服務等。在分享信息時，要時刻牢記雙方溝通習慣的差異，從而想辦法把溝通的鴻溝填補起來。

（4）創造適合于雙方文化的雙贏解決方案。由于文化價值觀的不同，各自看重的東西也會有所不同。在談判中，雙方有時文化差異導致的沖突會使雙方陷入困境。此時談判者應該找出各自看重的東西，然后找出同時滿足雙方利益的解決方案。

四、結語

隨著世界貿易新市場的開放和全球競爭的加劇，國家與國家之間的貿易也日益頻繁，各行各業的各種規模的企業都在以前所未有的速度擴大海外業務，跨文化商務談判的重要性也日益凸顯。跨文化商務談判包括討論不同文化背景的人之間的共同利益與相互沖突的利益，試圖達成互利的協議。所以需要加強商務人員了解各國文化差異，熟悉影響跨文化商務談判的因素，選擇與制定正確的商務談判策略，保證商務談判的成功，從而實現商業目標。