打響ETC“搶裝戰”

劉勇

近日，山東省交通運輸廳等4部門聯合印發的《山東省加快推進ETC應用實施方案》（下稱《方案》）明確，年底之前確保新增1395萬以上的ETC用戶，汽車ETC安裝率達到80%以上。

不僅傳統的ETC發行機構在大面積宣傳，其代辦機構銀行也頻頻放出優惠“大招”，保險公司也想從中分一杯羹，就連并未深耕此領域的支付寶和微信也紛紛入局搶奪市場。

一時間，“搶人搶車”已經成為上述公司的主要任務。

安裝率低

《方案》提出，確保2019年底山東新增ETC用戶1395萬以上，汽車ETC安裝率達到80%以上，通行高速公路ETC使用率90%以上，ETC收費站覆蓋率達到100%，所有人工收費車道支持移動支付等電子收費方式。

據悉，截至今年4月底，山東汽車保有量為2209.74萬輛，按照80%計算，需要安裝1767.79萬輛，但實際上目前ETC安裝車輛僅為372.44萬輛，因此年底前新增ETC用戶超過1395萬輛。以濟南為例，截至4月底，汽車保有量為250.40萬輛，本地ETC用戶量僅為67.74萬輛，不足三成，到今年底還要安裝132.65萬輛。

記者在濟南市洪樓南路周邊的一停車場走訪發現，在停放的119輛車中，只有22輛車安裝了ETC，占比兩成。

事實上，早在2008年，ETC就開始亮相山東，但10多年過去了，為何ETC安裝率仍然不高呢？

對此，記者也進行了走訪調查，“嫌麻煩”“用不著”成為制約ETC安裝的兩大因素。

“說實話，我一年跑不了幾次高速，基本上就是在市區開車。”家住洪樓南路的張堅說，“出差基本上坐高鐵，這幾年自駕游也是在周邊，惟一一次上高速是去年開車去日照。”

“過年過節高速公路免費通行那幾天堵車嚴重，就算安個ETC收費站通行快了，可是堵車仍然避免不了，所以一年當中開車出行的機會并不多，一直也沒安裝。”在濟南高新區上班的李先生這樣說。

濟南市民范繼英告訴記者，她早就想去裝個ETC。“每次上高速在收費站排隊進出，就很想裝個ETC，但一回到市區就懶得去了。”范繼英說道，“主要是太麻煩，需要到高速的營業廳辦理，手續繁瑣，而且還要收費。”

在拖了很久之后，范繼英終于在1日裝上ETC。“銀行在樓下擺攤設點，非但不要錢，還主動給裝上激活。”

免費安裝優惠多

是什么讓銀行主動大力推廣ETC呢？

對此，一家駐濟商業銀行高新支行的行長李家琪認為，“政策要求無疑是銀行推廣ETC重要原因之一。”

5月下旬國務院發布《深化收費公路制度改革取消高速公路省界收費站實施方案》，要求2019年底前各省（區市）高速公路入口車輛使用ETC比例達到90%以上，發改委聯合交通運輸部配套發文明確，允許ETC綁定既有銀行賬戶和支付賬戶；支持商業銀行推廣發行加載交通行業應用的聯名卡。

為了推廣ETC，各家銀行在優惠力度上更是各顯神通。除了可以在營業廳辦理外，部分銀行還支持線上申請，用戶只需在銀行APP或者小程序上提交相關資料信息，審核后銀行便會郵寄卡片和設備，用戶可自行安裝。

除了線上刷屏式營銷，線下推廣也加大了力度。線下網點宣傳看板原本推薦理財產品的內容，已被ETC業務取代。

在濟南一家國有銀行的營業大廳，記者注意到，推廣ETC的大幅展板就擺放在最顯眼的地方，并給出了9折的優惠政策。

而另外一家銀行，其優惠政策除了通行費9.5折外，根據申請卡的不同還有52次免費洗車以及加油打折優惠。

跑馬圈地爭奪車主

除了銀行外，支付寶、微信等支付機構也在搶灘布局ETC業務。從兩巨頭推出的方案來看，支付寶主打“不差錢”，微信則主打“快速、便捷”。

支付寶稱，為了方便廣大車主辦理ETC，其聯合銀行開通ETC免費申領，提供設備包郵服務，并表示，未來將進一步拓寬合作銀行渠道，讓更多用戶享受便捷服務。一旦設備激活，130元押金將原路退回用戶的賬戶，一分錢也不用花。

微信方面則透露，在微信中僅需35秒就能完成申辦ETC流程。此外，微信城市服務也提供了在線申辦ETC服務。

與此同時，保險公司也在刷存在感。記者注意到，不少保險公司也在自己的業務上增加了免費申辦ETC的業務，只不過有的保險公司是和銀行合作，有的保險公司是與山東高速合作。

此外，銀聯也沒有坐視不理。銀聯公告稱，在云閃付APP上線了ETC記賬卡線上申請和綁定扣款服務，與微信小程序一樣，只要錄入車輛等認證信息，綁定指定銀聯卡即可完成申請，再快遞到家。

看重車主背后的“資源”

上述銀行行長李家琪認為，銀行推廣ETC的一個重要原因就是ETC用戶基本上都屬于高凈值客戶。

在李家琪看來，目前營銷信用卡很難，所以ETC信用卡的營銷也成為很多銀行發力的方向。ETC用戶都是有車一族，屬于優質高凈值客戶。可以借機推廣銀行的銀行卡、信用卡等產品和業務。因此，在推廣ETC的政策出來后，各銀行都加大力度積極爭搶ETC客源。“增加客戶對銀行業務的黏性，以進一步推廣信用卡甚至后續的零售、理財業務。”李家琪說道。

“推廣ETC是一種較低成本的獲取新客戶的方式。一方面可以實現線上引流，另一方面也可以借助優惠活動和商業手段，引導車主把辦理ETC業務的賬戶慢慢變成主結算賬戶，進行其他產品的交叉營銷。”

“ETC客群的特征十分明顯，有車一族多為中產階層，客群價值極大，以綁定ETC支付為契機，可以迅速、有效地拓展該類客戶，進行其他產品的交叉營銷。”蘇寧金融研究院高級研究員黃大智表示，對于銀行而言，通過綁卡這一關鍵步驟，隨后可以有效地拓展到信用卡、理財、保險、貸款等高價值業務。對于支付機構來說，完善線下支付的場景布局是應有之意，更何況ETC支付場景兼具高頻應用、客群價值高、交通支付重要場景等特點。

銀行員工指標難完成

為了跑馬圈地搶占市場，很多銀行都給員工下達了營銷指標。面對上級下達的營銷任務，銀行職員也各顯神通，利用個人朋友圈以及家人的人脈資源，來推銷ETC業務。

“收費不等待，秒過收費站，X行ETC你值得擁有！”“X行ETC在線一站式申請上線！免費OBU郵寄到家。”“申請時記得填我的營銷代碼XXXX。”

這是濟南一家國有銀行的業務經理楊琪每天都要在微信朋友圈發送2遍的內容。楊琪告訴記者，因為銀行對每個員工都有安裝ETC數量的考核任務，平時除了在微信朋友圈推廣外，還要借助家人的人脈資源，來推銷ETC業務。“反正親戚家、朋友、初高中同學甚至連小學同學都‘騷擾了一圈。”

與楊琪相似的，還有另外一家國有銀行的客戶經理張凱。記者見到他時，他正準備去距離網點不遠的寫字樓“擺攤”推銷ETC。張凱表示，周六和周日在濟南東部多個小區內進行宣傳并免費現場辦理業務，除了住宅小區，寫字樓、停車場都將是他們推廣的“主戰場”。

他告訴記者，目前行里特別重視ETC業務，而且將指標算到考核當中，主要完成率跟KPI有關，整體要趕上序時進度，否則就挨批。“雖然一直在宣傳推廣，但實際來網點辦理業務的并不多，每月根本完成不了任務，所以我們必須要外出宣傳，有時在小區里宣傳一天，也沒幾個車主來辦理。”

除了自己跑外，張凱還動員自己的家人幫忙宣傳推廣，可以說為了完成任務動用了他所有的人脈資源。