對外商務談判中的溝通障礙與技巧

王穎

【摘 要】國際商務談判是一種對外經濟貿易活動中普遍存在的重要經濟活動，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，就交易的各項條件進行協商的過程。因此，在對外經濟貿易活動中，如何通過談判達到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。

【關鍵詞】商務談判；溝通障礙；技巧

一、對外商務談判中的溝通障礙

（一）心理上的溝通障礙

“談判戰即心理戰”，指的就是談判過程中溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。談判各方之間如果信任度降低將會導致合作受損、關系破壞。因此我們絕對不能低估不信任感所帶來的腐蝕效應，特別是大多數情況下人們回避討論不信任的存在，而是用實際行動來表達。

（二）認識上的溝通障礙

它是指對同一事物由于認識不同而導致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。人類認識客觀事物是一個復雜的過程。不同的教育層次、不同的信息占有量會使人對同一事物有不同的理解和思想，導致不同的是非標準。

（三）習慣上的溝通障礙

“性相近，習相遠”是中國古代哲人的一句名言，用于不多但意義深邃。它揭示了人類社會紛繁復雜的現象背后的規律。由于歷史、傳統和政治、宗教的緣故，不同國家、客商的談判習慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，還影響了其談判方式，因此他們的談判風格會截然不同。在談判中在討價還價、介紹情況、觀點爭執和談判讓步這些重要環節，不僅反映出談判者的談判戰略，同時還反映出不同的文化風格，如果談判者事先不了解這些因素，難免會加大溝通難度。

（四）交流上的溝通障礙

其實，因語言交流出現障礙的情況并不少見。一是談判雙方在發生分歧甚至是發生口角時，彼此都不愿意與對方進行直接交流，而是向第三方表達想法，讓第三方站在自己的一邊。這是一種談判的極端狀況，會伴隨談判這感情的極度泄露。二是談判雙方即使有直接的語言交流，但是彼此都聽不進對方的話，談判進入了交流瓶頸期，特別是在彼此觀點正好相悖時容易出現這種語言交流障礙。三是談判雙方在直接交了過程中存在誤解，在這種情況下匆忙進入了下一個談判階段，甚至有時雙方將談判的內容扯得很遠，淡化了某些實質性的問題。

（五）談判僵局

在商務談判中，談判者總會遇到再談判某個階段會出現進退兩難的局面，這就是我們通常所說的談判陷入了僵局。欲要突破僵局，必須對僵局的性質、產生原因等問題進行透徹的了解和分析，在正確的判斷指引下進一步采取相應的策略和方案，重新回到談判桌上來。

二、對外商務談判中的溝通技巧

（一）談判者應“以誠立足，信守承諾”

對于談判者來說，做到言而有信是極其重要的。談判中會出現兩種情況：一種是我們做出的承諾可能正是對方想要的結果；另一種是一旦我方食言，就難以取信于人。后一種情況發生了必須及時向對方說明原委，請求原諒。不過這種情況如果發生次數多了，就失去了誠信的城池。因此，在談判中我們應注意謹言慎行，盡量少做沒有確切把我的承諾。

（二）談判者應“胸有成竹，有備而來”

在談判準備中，最重要的步驟是對談判對象的了解和研究，做到知己知彼才會幫助自己應付談判中的任何變化。談判的準備的另一個重要步驟就是制定詳細的談判計劃，這里的詳細就是要制定合理的、有彈性的談判計劃。制定計劃要盡可能地簡明，以便洽談人員記憶和實施。一般來說，計劃分為三個階段：一是認真思考分析，迅速歸納對方情況和自身思路；二是確立談判方向，清晰明確談判要達到的目的和愿望；三是制定談判議程，周密制定談判可能出現狀況的應對方案。

（三）談判中的語言溝通和非語言溝通技巧

談判中的語言溝通。有經驗的談判者非常強調談判應有的效率和結果，彼此應該對雙方所表達的內容有充分的的理解。因此，談判者在語言交流和溝通中要注意以下問題：

一是主動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法。這種做法不僅增強雙方的信任和好感，也有助于澄清一些模糊不清的地方，增加談判成功的可能性。如國外談判專家有句話稱：“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了”。

二是讓對方聽明白自己的表達。談判不是辯論，談判是雙方在同等的地位審理同一個“案子”的兩個、“法官”的關系，聲東擊西、兜圈子的話往往不會增加談判成功的可能性。談判者可借助陳述闡述己方的立場、觀點和要求，指出對方的立場、觀點和要求的問題，提出雙方合作可能會出現的機會與障礙、合作方式來明示雙方的共同利益和獲得等等。

三是交流的內容應該有針對性。在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、啰嗦的月語言會使對方疑惑、反感，降低自己的微信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。

四是回答問題要巧妙。在談判中為了提高回答的效果可掌握以下技巧：針對提問人的心理，準確判斷出對方提問的真實目的，做出高水準的回答；以問代答，循其話題、以問作答，既可爭取主動權，又可回避難題；不知道的問題不予回答，如果不知道對方的提出問題，或答復超出談判者的權利范圍，則可不予回答，可選擇轉移話題或表明自己不能做出答復。

（四）突破談判僵局的策略和技巧

經驗告訴我們，在商務談判中當談判陷入僵局時，如果對國內外情況、雙方的利益有準確把握時，就應該以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略以換取另一方面的得益。常用以突破僵局的策略與技巧主要有以下方式：

一是從客觀的角度來關注利益。當談判陷入僵局時，人們總會脫離客觀實際，盲目堅持自己的主觀立場。此時首先要做到從客觀的角度來關注利益，充分考慮雙方潛在的利益到底是什么，從而回歸理智。

二是從不同的方案中尋找代替。當談判陷入僵局時，誰能創造性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。這種替代方案一定要維護自身利益的同時又能兼顧對方的利益要求。

三是從對方的無理要求中據理力爭。當談判陷入僵局時，一味的采取平和的方式解決問題并不是最好的辦法，我們應該勇敢地據理力爭，從而主動打破僵局。

四是站在對方的角度看問題。談判時間告訴我們，談判雙方實現有效溝通的總要方式之一就是要設身處地的從對方角度看問題，這是人類溝通的最好辦法，放在任何情形下都是最好的辦法。

五是從對方的漏洞中借題發揮。這種方式不可單純理解為無事生非的行為，而是可以在對方無意為難我們，而又不便直截了當地提出來時，可利用這種方式旁敲側擊地提醒對方知錯就改。

六是有效地退讓。基于對談判成功的渴望，在出現僵局時，我們應該清醒地認識到，如果促使合作成功所帶來的利益要大于堅守原有立場導致談判破裂所帶來的好處，那么有效地退讓也是我們應該采取的瀟灑之策。

由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和政治背景，人們的價值觀念、思維方式、語言及風俗習慣各不相同，從而影響談判的因素較之復雜，難度更大。因此，在談判前后的溝通工作中，談判者應審時度勢，巧妙運用溝通技巧克服溝通障礙，使談判順利進行達到談判雙方雙贏的結果。

【參考文獻】

[1]孫小晴.國際商務談判的技巧與策略分析[J].佳木斯職業學院學報，2016（08）：416-417.

[2]徐捷.國際商務談判中的交際能力培養[J].文教資料，2018（23）：225-227.