試論企業市場營銷戰略的創新及其對策

袁爽

隨著社會主義市場經濟的繁榮發展，企業與企業之間的市場份額競爭更加激烈，這是由市場營銷戰略決定的。在充分的市場調研的情況下，制定科學的營銷戰略能夠有效控制銷售成本，提高經濟效益，打開營銷市場。一個好的營銷戰略能夠讓夕陽產業起死回生，重新回到激烈的市場競爭中。據調查顯示，我國企業缺乏對營銷戰略的重視，只重視眼前的利益，缺乏長遠的打算。有些企業營銷戰略幾年不變，缺乏戰略更新，只有打破眼前的局面，才能破舊立新，在網絡信息時代激烈的市場競爭中脫穎而出。本文就企業市場營銷過程中存在的問題以及如何進行戰略的規劃與創新進行相關論述，以期為業界人員提供幫助。

一、引言

對于企業而言，市場營銷是將產品轉化資金的過程，資金能夠迅速回籠，生產線才能繼續生產。產品的生產與銷售是企業最基本的兩大模塊，生產為銷售提供產品，銷售為生產提供資金、市場信息。如今，市場經濟高度繁榮，企業只有順應市場經濟的發展，不斷地提升產品的質量，做好市場調研，滿足客戶的需求，才能不斷開闊市場，擁有搶占市場份額的機會。換言之，市場就如同一個披薩，企業對吃多少披薩的規劃，就是對營銷戰略的規劃。市場營銷必須建立在市場調研的基礎上，及時了解市場動向，根據公司銷售狀況，及時調整銷售策略已經成為企業正常運行的保障。

一、企業市場營銷戰略創新

（一）定義

企業的發展依賴于發展戰略的合理規劃，對營銷戰略的規劃與創新就是重新制定銷售目標，銷售模式，緊扣市場需求。它包括兩個方面的內容：其一，通過市場調研，針對不同的產品、不同的區域制定合理的營銷計劃，規劃預期結果;其二，通過市場調研，了解人們對企業所生產產品的需求量，收集市場資料為生產系統指導意見。合理的營銷戰略的制定能夠讓企業更貼近市場，通過發展目標的制定，提高銷售效率，加快資金回籠速度。銷售量越大，企業的影響力就越大，發揮品牌效應，將企業做強做大。

（二）意義

銷售戰略的制定不僅僅決定了產品銷售的基調，更決定了產品的生產計劃。營銷戰略能夠指導日常營銷工作，幫助取得更好的業績。企業的發展必須緊貼市場，脫離的市場也必然會被市場淘汰，抓住市場重心變化的方向，捕捉市場信息以及消費者的消費心理，才能擴大生產和銷售。市場重心的轉移決定了營銷戰略不可能一成不變，只有實現戰略的重新規劃，才能順應潮流，更好的指導銷售工作。銷售戰略決定了銷售計劃、銷售方案的制定。對于企業的銷售部門而言，結合往日產品的銷售情況，對不同區域的市場占有率進行統計分析，在原有的市場基礎上，進一步打開市場，提高產品競爭力。銷售戰略對公司的銷售模式具有指導意義。線下銷售能夠提升產品的知名度，而線上銷售則能夠節省銷售成本，打破區域的限制。根據企業的銷售情況選擇合適的銷售方式，是銷售成功的第一步。

二、市場營銷戰略創新過程中的問題

（一）工作人員素質不高

在市場調研和銷售崗位上的工作人員缺乏責任意識，專業知識不全面。近年來，我國高校市場營銷專業吸引了大量的學生，越來越多的學生走上了銷售的道路。然而，重視數量必然導致質量的下降，許多學生并沒有掌握專業的銷售技能，在專業知識上嚴重缺乏，同時，缺乏現場銷售能力。另一方面，從事市場調研的人員的工作也是十分重要的，對產品進行跟蹤，收集客戶的使用意見，對其他行業產品的銷售情況進行調查，知己知彼。在實際調研過程中，數據的真實性、精準性至關重要的。許多調研人員缺乏實事求是的精神，私自偽造市場數據，這就導致市場調研難以給企業提供信息幫助。在銷售過程中，銷售人員工作的積極性、營銷手段普遍不高，營銷方式老套，難以吸引顧客的眼球。不能對產品進行美化、宣傳，難以擴大產品影響力。

（二）缺乏市場調研

市場調研不僅僅是對本公司產品進行調查研究，還包括對其他企業生產的同類產品的價格、質量和市場份額進行調研。通過這種手段明確產品的定價是否合理，明確自家產品的銷售情況，了解市場信息，分析其他公司的優點，予以借鑒，推動本公司的發展。因此，市場調研工作至關重要，它是生產銷售的第一步。只有明確市場的需求，才能投其所好。據調查顯示，許多公司在市場調研上存在很多問題，不重視市場調研，盲目搞開發、搞研究，不明白市場發展的動向。對市場情況缺乏了解，在信息收集上，缺乏時效性。市場調研對時間有著很高的要求，商場瞬息萬變，沒有了時效性信息也就毫無意義，反而會給企業的發展帶來諸多負面影響。因此，重視調研工作是戰略創新的第一步。

（三）企業的管理模式存在問題

企業的運營與管理是一個十分龐大系統。作為銷售型企業，包含產品的設計、生產、定價、銷售等多個環節。不同的部門負責不同的環節。部門與部門之間信息流通、協調工作存在問題。不同的部門專業不同，分工不同。在許多公司難以做到部門與部門之間的有效配合，部門之間的惡意競爭反而導致工作效率的下降。這就導致營銷資源的分配存在問題，在資源配置上，只有企業各個部門做好分工合作，合理的安排人員，配置資源才能實現工作效率的提高。在銷售環節，整合企業的有生力量，樹立“銷售為生產，生產促銷售”的管理模式形成良性循環。在實際銷售過程中，信息流通至關重要，根據市場份額及時修正生產指標，以銷帶產，讓銷售促進生產。企業內部管理機制存在漏洞，員工之間、部門之間存在著激烈的競爭。

（四）在營銷模式上存在問題

隨著物質的豐富，人們需要更多的服務，給人以全新的購物體驗。然而，許多企業忽視了營銷模式的重要性。仍然采用廣告、傳單的形式去開展營銷工作。這種老套的銷售模式難以激起當代消費者的消費欲望，反而極易產生厭煩。營銷模式上缺乏創新，一直延用這種模式就無法給消費者更好的消費體驗感，難以引起消費者的注意。在如今的銷售市場中，缺乏銷售模式、銷售方式的創新，沒有精確掌握消費者的消費心理。對消費人群的心理捕獲力度不夠。在電視媒體的投入上，廣告的設計與宣傳還不夠，難以打動消費者。

（五）銷售形式單一

以“互聯網+”為代表的信息時代的到來，提供了新的銷售形式。許多企業仍然采用傳統的經營思路，以實體店、超市、商場為主要銷售地點。這就導致產品的銷售過程中存在有更多的不確定因素，同類商品的競爭更加激烈。利用網絡技術開展網絡營銷成為了新的銷售思路。開網店成為了許多中小企業的主要營銷模式。但是對許多大企業而言，網上銷售反而并不普及。隨著網購的流行，利用網絡銷售的模式，不僅僅有助于對銷售情況進行調查研究，還能更快捷的收集消費者的評價。對消費者提供的反饋進行整理分析能夠更好的指導生產。在數據收集上更加簡便快捷，有效減輕的調研工作的負擔。

三、市場營銷策略創新對策

（一）標新立異，獨樹一幟

提升品牌的影響力和號召力。花重功夫提高表情的質量與知名度，創立品牌。在設計上求創新。在市場調研的過程中，將目光更多的放在新興產品和新的領域上。關注最新的發明創造、抓住最流行的顏色和設計思路，從產品的設計上開始改革。以更好的產品回饋消費者。針對市場上沒有的產品進行開發，從而達到獨樹一幟的效果。加大對市場的研究力度，營銷策略應當重點關注新興產品的設計營銷上，而不是重復關注過氣產品的營銷。只有通過創新，標新立異才能在市場競爭中取得優勢。

（二）提高服務質量

完善銷售體系，增加售后服務的環節，讓消費者的合法權益得到應有的保障。通過增加服務質量，增加企業的知名度，形成良好的企業形象。對銷售人員進行禮儀培訓，讓消費者在購物的過程中得到更多的尊重，降低銷售目的，給消費者自主選擇的空間。通過這種方式，推動銷售行業向服務的方向轉變。這樣更能抓住消費者的心理，通過服務增加消費者對品牌的好感。銷售人員應當掌握專業的銷售知識和心理學知識，通過消費者神態的變化，選擇合適的銷售方法，在消費者防范意識最為薄弱的時候推薦產品，這樣就能最大限度的提高銷售業績。通過小禮品、福利的贈送，換消費者對銷售人員的服務更為滿意。

（三）加強調研

在市場調研的過程中，新增消費者的購買力、心儀產品、消費心理，通過對這些方面的調研，全面提高調研的水準和質量。幫助企業更好的理解消費者的消費觀，為產品的定價提供指導意見。讓生產更好的滿足于市場需求。通過調研，了解市場上同類產品的緊俏程度以及庫存數量，從而決定生產和后期的銷售計劃。在市場調研的過程中，應當遵守準確、真實、及時、全面的原則，調研人對自己的數據負責，保證調研的真實有效。

（四）完善公司管理體系

提高工作人員的辦事效率，設立綠色通道，部門之間形成業余對接，專人專責，全面提高辦事質量和效率。整合各部門的剩余資源，設計、生產、質檢、定價、銷售分工明確，保證產品質量過硬。節省不必要的資金支出，加大研發成本，從而提高產品的新穎度。全面落實責任到人的制度，每個人都必須對自己的工作負責，設立獎懲制度。

（五）注重產品的質量

質量過硬的產品才能吸引回頭客，要想產業做大做強，就必須提高產品自身的質量。銷售也是在生產的條件下進行的，建立名企效應，提高企業的影響力就必須加強產品質量的檢測。在生產工資上精益求精，在產品設計上做到創新大膽。敢于打破傳統的市場格局，用新穎的產品滿足消費者的好奇心理。

（六）抓住消費者的心理活動

在銷售過程中善于解讀消費者的心理活動，自如拿捏消費者者的情緒變動。根據患者的從眾心理、好奇心理、貪小便宜的心理制定全新的營銷方案。將目光更多的放在消費者身上，提高銷售人員的銷售水準，在合適的時候進行產品的銷售工作，把握時機。

四、結語

對于企業而言，營銷戰略是企業發展的明燈，它指引著企業的發展。朝著市場化的方向，貼近市場、服務消費者，用更貼心的服務、更優質的產品、更全面的售后打動消費者。通過企業之間的良性競爭，推動物質條件的豐富。在營銷戰略上下重功夫創新，發展線上銷售的優勢，控制銷售成本，讓利于消費者。創新企業管理模式，提高工作人員的工作質量和效率，保證各個環節的有序進行。保證產品的質量，高質量才是企業發展的根本保障。（作者單位：平頂山工業職業技術學院）