煤炭企業銷售管理存在的問題及對策

鄭菲

摘要：銷售是企業管理的關鍵環節，它關系到企業的利潤空間，關系到企業的生存發展，也關系到每名員工的切身利益。我國是產煤大國，煤炭企業是我國能源重中之重，因此煤炭銷售管理關系到我國國民經濟建設的進程，所以分析煤炭企業銷售管理十分必要。

關鍵詞：煤炭企業;銷售管理;問題對策

中圖分類號：F270 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）012-0133-01

引言

在經濟發展速度緩慢的影響下，煤炭行業發展速度一度放緩。但是近一兩年來，在國家的扶持下，在新政策的引導下，大中型煤炭企業經濟發展不斷回暖。那么我們如何抓住這一機遇，管理好煤炭銷售環節，使銷售環節的人、財、物都能達到最佳整合，以此促進煤炭企業更好地穩步發展是我們每名經營管理者不可回避的課題。

一、煤炭銷售管理的重要性

首先能夠提高煤炭市場的占有率，及時地掌握市場煤炭行情，正確地制定銷售策略，提高交易額，擴大銷售收入。其次促進煤炭企業現代化管理進程，銷售管理是煤炭企業管理的重點環節，銷售搞上去了，經濟效益提高了，員工的工作情緒加大了，促進了煤炭企業現代化管理的進程。

二、目前煤炭企業銷售管理存在的一些問題

銷售環節看似簡單的買和賣，其實是一項復雜的系統工程。它是許多部門共同協作的結果，目前煤炭企業銷售管理存在著不足，主要有一下幾點：

1.銷售模式單一

對于煤炭企業來說，銷售方式有直接和間接銷售兩大類。直接方式就是直接通過買賣雙方進行銷售，由于直接銷售對象信譽好，資金回流快，目前大多數煤炭企業都是直接銷售，銷售的對象一般都是鋼鐵、化工、電力等部門。間接銷售就是通過廣告推進品牌銷售以及網絡銷售。由于間接銷售對象不定，資金回流慢，資金戰線拉得長，煤炭企業很少采用間接銷售模式。直接銷售在有其優點的同時，也會引起煤炭行業惡性價格競爭，并且還帶有一定的盲目性。

2.銷售理念落后

許多煤炭企業都遵循著“以銷定產”的銷售原則，而沒有形成市場銷售理念。在這種理念指導下，安全生產，大產量、低價格、高產值成為煤炭企業發展的標準。這種銷售理念表面上是滿足了短時期內市場需求，煤炭企業也獲得了較多的利潤，但是違背了長期的市場價值規律，所以就會造成后期的市場供大于求，削弱了后期煤炭在市場的滲透力，并且還會使市場秩序混亂，影響整體煤炭市場經濟的發展。

3.銷售信息化技術不高

我們知道在經濟發展的今天，信息化技術普遍存在人們生活之中，尤其在辦公軟件中得到更多的應用。但是在煤炭企業中，信息化水平相對于落后其他行業，在銷售管理中就更落后于其他行業，甚至有的煤炭企業銷售數據的采集還半手工半機械化，另外銷售系統數據庫還沒有與其他部門連接。這給煤炭企業整體信息化管理帶來阻力。

4.銷售人員素質欠佳

煤炭銷售具有很強專業性，它需要具有了解市場需求，懂得煤炭生產，熟悉煤炭環境的專業人員擔當。但是在許多煤炭企業里，銷售部門人員素質參差不一，多數都是從各個崗位轉崗而來，很少有綜合素質強的專業人員。再加上有的煤炭企業關注生產一些員工，注重對一線員工的繼續教育與業務培訓，卻忽略了對銷售人員的定期培訓與業務素質教育。這些都影響了整體銷售水平的提升。

三、完善煤炭企業銷售管理的有效對策

1.擴大間接銷售模式

凡事都應該一分為二地進行分析，直接銷售有其優點，但也有其弊端。如直接銷售有節約成本、送貨方便，資金回流快等優點，但是其占有市場率小，不利于企業長期發展。所以企業要在直接銷售的基礎上，大力發展間接銷售模式，積極擴大市場占有率。如通過廣告，樹立品牌形象，發展網絡銷售等。

2.樹立先進理念，做好市場調研

煤炭銷售管理部門要改變過去理念，不要坐等其成，要分工詳細，有做市場調研的，有尋找新客戶的，有與老客戶溝通協調的，要走出去，擴寬銷售渠道，了解市場最新動態走向，第一時間掌握市場的需求量。在此基礎上，綜合自身特點，制定最佳銷售策略，以獲得最大利潤空間。

3.強化煤炭質量，擴大煤炭銷售品種

質量是企業的生命，提高產品質量是煤炭企業生存發展的前提，也是樹立品牌形象的基礎。所以企業一定要嚴把質量關，煤炭企業質檢中心要充分發揮其應有的作用，做到各種品種質量過關，禁止以次沖好。另外目前多數煤炭企業品種單一，缺乏深加工，如大多數品種只有精煤、沫煤、矸石、尾礦等幾類。企業要積極地進行研發活動，開展深加工，提高煤炭技術含量與附加值。

4.提高信息化管理水平

現在是信息時代，提高信息化管理水平十分重要，煤炭企業要利用當前信息手段，充分發揮這一平臺作用，使煤炭企業及時掌握內外動態信息，以確保其服務質量。煤炭行業風險高、不確定因素多，所以及時抓獲企業內外信息對其全方位、立體化管理企業十分必要。我們一定要利用這一手段進行全方面市場調研，及時調整企業內部動態，綜合分析各種因素影響，確保達到資源綜合利用與分配。

5.提高銷售人員業務水平

人的能動性十分重要，在調動人員能動性的同時要提高業務人員的綜合水平，這樣才能整體提高銷售人員的綜合素質。首先要關注專業人員的引進與培訓工作，其次要定期地組織不同形式的技術比賽，并實行競爭上崗，對于業務強、品德好的人員給予加薪、加獎;對于能力差、業務弱的人員給予轉崗或者辭退。這樣會在一定程度刺激他們積極進取、努力學習業務的激情。以此提高銷售隊伍建設。

四、結語

總之，提高煤炭企業銷售管理水平，既有外部因素，也有其內部因素。我們也希望有關部門呼吁國家政府在制定政策導向時，多向煤炭企業傾斜，以此促進煤炭企業的深化改革。另外我們更希望煤炭企業的全體員工，統一思想，挖掘潛力，共同開創煤炭企業的第二次春天。