基于郵儲銀行信貸客戶經理績效考核優化的思考

焦金陽

摘要：近些年來在市場機制調節下，銀行之間對優質客戶資源的爭奪戰極為熾烈。郵儲銀行急需在新時期下，優化信貸客戶經理績效考核，促進信貸客戶經理的發展，從而為客戶提供優質服務。本文在闡述郵儲銀行信貸客戶經理績效考核中存在的一系列問題的基礎上，提出郵儲銀行信貸客戶經理績效考核優化管理有效策略，旨在促進績效考核質量的提升，從而有效促進信貸客戶經理個人綜合素養的提高，進而為郵儲銀行獲取更多的優質客戶提供了可能。

關鍵詞：郵儲銀行;信貸客戶經理;績效考核

中圖分類號：F832.33 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）016-0371-01

當下中國經濟增速明顯放緩，進入轉型發展時期，郵儲銀行利潤空間進一步縮小，相應的利潤增速亦隨之下滑。基于這一情況，優質客戶競爭力逐漸成為了銀行經濟效益增長的關鍵。郵儲銀行信貸客戶經理在優質客戶競爭中發揮出了重要作用。然而現階段金融產品更新換代速度過快，市場與客戶都對客戶經理的服務提出了更高的要求，具體涉及到服務理念、服務方式等。郵儲銀行如何優化信貸客戶經理績效考核，促使客戶經理適應新時代提出的各項業務標準，逐漸成為了郵儲銀行重點解決課題。然而在實踐中，對信貸客戶經理績效考核時，暴露出一連串普遍性問題，無法保證績效考核結果的公平有效，進而影響到信貸客戶經理綜合能力的提升。

一、郵儲銀行信貸客戶經理績效考核中存在的一系列問題

1.考核體系亟需完善

郵儲銀行現階段，在建立績效考核體系時，尚未結合客戶經理崗位具體職責，片面性注重不同崗位共性考核指標的制定。考核體系的制定，僅僅是以量化為主，僅結合相關財務指標，考核內容并不全面，直接造成信貸客戶經理在日常工作中，側重考核期業務規模的增長，忽視了業務潛在風險，造成郵儲銀行經營風險進一步增大，無法保證銀行的真實利潤增長。量化考核指標，未考慮工作人員的個人發展，亦忽視了績效考核結果的反饋，即是績效考核結果沒有真正意義上與績效行為相掛鉤，側重考核結果，忽視了考核過程之關鍵性。這對郵儲銀行今后的穩定發展極為不利。

2.績效考核過程缺乏交流與公平

郵儲銀行于經營中，雖加強了管理改進，但是在傳統管理理念的影響下，管理人員側重任務指派，注重指標完成情況考核，忽視對于信貸客戶經理溝通過程評價。基于這一情況，信貸客戶經理日常工作，也會受此影響——過于側重結果，忽視過程交流，從而導致客戶經理日常行為與銀行理念相悖。郵儲銀行金融產品的營銷，主要是依靠人際交往關系營銷，一些具有社會資源的客戶經理在日常工作中，會獲取一些重要的優質客戶資源，對于沒有社會資源的客戶經理，則無法快速獲取優質客戶資源。在硬性指標下，郵儲銀行內部組織中將會進一步惡化同事之間的關系，造成管理層與客戶經理、客戶經理與客戶經理之間產生較大矛盾，不利于績效考核既有作用的發揮。

3.績效考核結果應用缺乏合理性

郵儲銀行績效考核結果，現階段僅作為信貸客戶經理薪酬評定的主要依據。然而這種考核方式，無異是一種針對個體的考核方式，不利于客戶經理之間的合作，造成客戶經理在日常工作中，缺乏有效交流，無法妥善解決郵儲銀行爭奪優質客戶過程中的一些實質問題。除此之外，郵儲銀行績效考核側重結果，忽視了過程控制，不利于統一規范客戶經理行為。

二、郵儲銀行信貸客戶經理績效考核優化有效策略分析

郵儲銀行客戶經理在優質客戶競爭中發揮著不可小覷之作用，在金融產品更新換代速度令人目不暇接之情況下，更需注重客戶經理能力的提升。績效考核在提升客戶經理能力方面有著積極影響。顧郵儲銀行需正確看待信貸客戶經理績效考核工作的實施，并針對當前績效考核中的問題，采取行之有效策略。

1.樹立正確的績效考核管理理念

客戶經理的績效考核，是一個雙向過程，管理人員與客戶經理需進行不間斷的交流，方可發揮績效考核的重要作用。管理人員基于交流的基礎上，可全面掌握信貸客戶經理的能力，并幫助客戶經理進一步規劃績效發展目標。客戶經理則可逐漸提高個人綜合能力，滿足客戶提出的各項需求，同時在管理人員指引下發揮個人價值、實現工作目標。藉由管理中心型轉變為雙向溝通型，可促進郵儲銀行與客戶經理雙向發展。

2.制定合理、科學的績效考核方法

績效考核的實施，是否能夠發揮既有作用，關鍵在于績效考核方法是否具備全面性、科學性。郵儲銀行管理人員需要借助一個合理、科學的績效考核方法對信貸客戶經理的績效進行評價。郵儲銀行可通過建立平衡記分卡方式，做好績效考核工作。需強調的是在具體的考核時，需要結合銀行自身的發展戰略與立足點，始終堅持公開透明原則，從財務、客戶、內部運營、員工發展等多個方面，做好定量考核與定性考核工作。實踐績效考核中，需以定量考核與定性考核并重展開績效考核，方可保證績效考核的公平。

3.建立風險考核機制

績效發揮了對客戶經理發展業務的激勵作用，但郵儲銀行在信貸業務規模擴大的過程中，忽視了業務風險，造成郵儲銀行經營風險進一步增大，不利于郵儲銀行的穩定可持續發展。基于此，郵儲銀行需建立風險考核機制：一旦在信貸業務產生損失之后，郵儲銀行可結合損失情況，對承辦業務的客戶經理懲以相應的處罰，制止客戶經理一味擴大業務規模，忽視業務風險問題的發生。一方面，可以促進客戶經理自身行為的規范，做好信貸工作;另一方面可以為客戶提供更好的規范服務，從而為郵儲銀行爭取到更多的優質客戶，進而促進郵儲銀行利潤的增長。

三、結語

綜上所述，當前階段郵儲銀行信貸客戶經理績效考核中尚存在考核體系不完善等問題，直接影響到信貸客戶經理個人潛力之挖掘及作用之發揮。因此，在今后的發展中，郵儲銀行急需從管理理念轉變等方面著手，做好相應工作的調整，促進郵儲銀行績效考核管理水平的進一步提升。