關于家財產品創新的分析

王琳

摘要：近年來，我國保險行業得到飛速發展，購買保險已成為一種新的投資方式。然而觀察家財產品的銷售情況，我國居民購買家財險的意識明顯不足。因此本文主要分析家財產品的發展現狀，并為其創新發展提出具體策略，僅供參考和借鑒。

關鍵詞：家財產品;產品創新;發展渠道

中圖分類號：F840 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）015-0388-01

引言

家財險是一種傳統的保險類型，在日本、美國等發達國家，家財險的購買比例很高，日本的家財險購買量僅次于機動車保險，高達80%以上，我國家財險購買明顯不足。因此有必要對現階段家財產品的發現現狀和創新措施進行分析。

一、家財產品的發展現狀分析

1.營銷方式落后

恢復保險至今，家財產品的營銷手段仍然沿用以前的方式，以直銷為主。對于除國有企業、事業單位的集體投保群體的散戶，經常處于等客上門的狀態，因此投保率不高似乎在情理之中。近年來，我國的企業結構發生巨大變化，原有的投保群體中退保率隨之上升。在農村，家財產品主要依靠政府干預的方式進行銷售。但隨著惠農政策的逐步實施，強制投保的方式受到嚴重的抵觸，農村家財產品的購買量的大幅降低。

2.產品結構單一

家財產品的受眾是普通家庭，不同家庭在收入、消費觀念、財產結構等方面均存在較大差異。隨著經濟環境的不斷變化，家庭對家財產品的需求也隨之變化。面對千差萬別的家財險需求，目前家財產品的產品結構單一，保險條款制約性大、責任認定也具備較高的局限性，因此家庭能夠選擇的余地很小。對于一些新增的保險需求，現階段的家財產品都不能很好地滿足。同時在費率的制定上也沒有考慮到不同地區間家庭面臨的財產風險不同、采取統一劃定的形式，使得產品有失公平。由此可見，供求不相匹是服務型家財產品自身最大的問題。

3.售后服務不到位

家財產品在成功購買之后，引發退保的另外一個重要原因就是后期服務不到位。家財產品的購買家庭越多，面臨的理賠工作也就越多。且由于不同家庭的家財產品常存在一定差異，就使得后期責任認定與理賠工作復雜性和難度增加。理賠質量和效率難以保證，再加上對具體條款的宣傳力度不足、家庭不能有效掌握，導致投保戶與保險公司間矛盾增多。在我國農村，一部分理賠款要經過代理人才能到達居民手中，代理人扣留、挪用等個人行為對保險公司的形象和社會認可度造成極大的損害，失信情況嚴重，這也在一定程度上阻礙了家財產品的發展。

二、家財產品的創新策略

1.拓展銷售渠道

家財產品的受眾小而分散，單單憑借職校的方式很難大面積開拓市場、實現廣泛覆蓋。因此應保持現有的集體投保優勢基礎，創新更多元化的銷售渠道和銷售方式。（1）加快擴張保險營銷團隊。對于散戶來說，直銷是最好的服務型家財產品銷售方式。因此保險公司要努力加強自身服務型家財產品營銷團隊的建設，擴大人員規模、提高準入標準，并予以專業的培訓，使其能夠充分了解相關業務的具體內容，并具備較強的營銷能力。此外，還可采取一定的激勵手段，鼓勵投保戶進行轉介紹。例如，給予轉介紹成功的家庭保費折扣的優惠。對于有條件的企業，還可邀請壽險的營銷人員代銷服務型家財產品，借助壽險的高認可度，對家財產品進行宣傳。（2）充分利用保險代理機構。銀行、郵局等機構近年來紛紛與保險企業建立合作關系、簽訂代理保險業務的協定。因此保險企業應充分利用代理機構分布廣、客戶多的優勢，加強合作、設計更合理的利益分成，充分拓寬家財產品銷售渠道。保險企業應加大前期投入，對代理機構的人員進行家財產品相關內容的培訓，提高交易的達成率。在城市中，企業還可將社區、物業等機構發展成服務型家財產品代理點，提高居民接觸家財產品的機會，挖掘潛在購買資源。此外，要重視農村市場的開發，積極發展農村基層管理組織和農村營銷員進行家財產品待辦理業務，并給農村投保家庭以優惠政策。（3）充分利用現代化營銷渠道。網絡銷售、電話銷售等均可作為家財產品的銷售渠道，讓居民更方便的了解到相關的保險信息，提高投保率。

2.優化產品內容

針對于我國家庭的基本信息和地域特點，對消費群里進行細分，并為其制定切合實際需求的服務型家財產品。合理的產品內容是吸引家庭投保的關鍵所在，保險企業要了解不同收入水平、不同財產結構家庭的投保信息，并為家財產品增加一定的靈活性，使得居民能夠挑選到與自身需求相適應的家財產品。例如，可利用大數據技術對現有的居民購買家財產品的偏好、要求等進行分析，優化產品內容，提高居民對家財產品的認可度，從而增加投保率。

3.提高服務質量

為保證家財產品銷售后居民的滿意度，充分發揮一傳十、十傳百的效應，需要不斷提高家財產品的售后服務質量，提升理賠效率。同時，服務質量的提高還應覆蓋到家財產品銷售的全過程。例如，在購買前，要充分了解客戶的財產情況和業務需求，幫助其分析利害并推薦最適合的產品。對于產品的內容要予以詳細的介紹和講解，保證客戶充分了解保險范圍、理賠條件、費率等關鍵信息，為之后可能發生的理賠工作建立良好基礎。在家庭投保后，要定期進行回訪工作，了解客戶是否在財產結構方面發生變化，是否產生退保心理，為客戶提供及時的幫助，提高滿意度。而當發生理賠服務時，最重要的就是理解客戶想要彌補損失的心理，從客戶角度出發，積極展開理賠工作。理賠環節是家財產品組重要的環節，提高這一環節的服務質量，不光能穩定現有客戶，還可能帶來更多的銷售空間。

三、結語

總之，保險企業要充分結合居民實際情況，對營銷渠道、產品內容、服務質量等進行一系列的優化創新，提高家財產品適用性，推動家財險的發展。