加油站便利店市場現狀和應對策略分析

王建

摘 要 本文簡要介紹實體零售的特點和未來便利店的發展趨勢，分析加油站便利店發展存在的問題和不足，結合加油站客戶群和消費習慣，提出加油站便利店發展的策略。

關鍵詞 復蘇 專業化 精益零售

一、市場動態分析

（一）實體零售的特點

總體來講，中國實體零售增長復蘇，便利店消費繼續保持高速增長，新零售拉動消費模式轉變，便利店消費品類集中、呈季節性特點。一是消費復蘇。中國實體零售增長從2017年上半年的5%回暖至2018年上半年的8%，且二季度進一步回暖至9%，合并電商銷售，增長全面恢復至15%。二是便利店高速增長。便利店銷售額及門店數量均實現雙位數增長。2018年便利店銷售增幅15%，門店數增幅14%，全國小超市、標超增幅達10%。三是新零售。新零售重建“人—貨—場”消費場景，注重打造體驗式消費場景，并拉動消費模式轉變。新零售帶來更高品質的產品和體驗。四是商品特點。飲料、包裝食品、乳制品是消費者購買的關鍵，占便利店銷售近八成。市場有一定的季節性特點，夏季是銷售旺季。新年和夏秋兩季銷售提升迅速。白酒銷量和售價均有較大幅度的上漲。

（二）便利店的發展趨勢

便利店發展趨勢可概括為“享、新、鮮、促、變”5個關鍵字。一是享受。消費者的生活水準不斷提升。帶有高價、高質量、健康、進口這些標簽的商品銷售提升迅速。未來高端商品的發展空間會更加廣闊。二是新品。消費者群體呈現年輕化，新生力量有更加新型的需求。新產品和新服務將會為消費者提供更多的新價值，也會為零售商帶來更多新的生意機會。三是鮮食。鮮食對于便利店的重要性是不言而喻的，從消費者的需求出發，未來會要求零售商在品質、價格、種類、服務等環節保證多樣性和達到平衡。未來鮮食市場機遇會增加，而國內零售商還需努力追趕行業先進者。四是促銷。便利店消費者對促銷和會員回饋也有十分明確的要求。便利店銷售的商品要依靠促銷和關聯性提升客單價，零售商也需依靠促銷和會員回饋提升消費者的忠誠度。線上活動對實體零售商同樣重要。五是變革。零售市場競爭壓力加劇，針對新的市場格局，主要零售商都有自己的新舉措。線上線下融合、小型渠道、生鮮便利、無人超市、新技術的應用、大數據分析等新概念的應用都是為零售商更好地把握市場所進行的嘗試。

二、加油站便利店發展存在的問題

（一）缺乏專業化運作

現階段的管理要求與人員素質、人員配備的矛盾依然突出，突出體現在專人配備不足、專業素質低和運營水平低方面。

一是專人配備不足。按管理要求和精細化管理要求，百萬元以上便利店均要配備專職便利店主管需153人，現僅配備76人，存在人員配備不足和不均衡的狀況;素質參差不齊，缺乏專業化培訓。二是專業素質低。在省級公司、地市分公司、加油站三個層面不同程度存在缺乏專業人才，缺乏系統專業的培訓。三是運營水平低。精益零售的理念尚未普及，專業運營體系尚未搭建，不專業的人兼職干著專業的事情，整體運營效率偏低，非油業務發展很大程度上存在“跟著感覺走”。

（二）商品結構差

商品管理還存在供應商管理的階段，供應商提供什么就銷售什么。對商品分析、品效管理、滿足消費者52周行事歷商品開發、假設驗證的組織實施基本處于起步階段，導致商品開發能力不足、商品結構較差。

三、應對措施

堅持“轉變觀念、精益管理、立足店銷、突出創效”的原則，解決好“專業素質低、商品結構差、運營水平低”這三個突出問題，按照“精益零售、自有商品、創新業務”的工作發展路徑有序推進。

（一）強化主題促銷活動的效果

一是扎實推進月“后備箱計劃”促銷活動，開展堆頭大賽、銷售競賽、油卡非潤等一系列措施，強化活動考核執行。二是做好“金秋送禮”促銷活動，做好零食小吃、糖果、酒類等相關商品的禮包促銷，開展競賽排名，扎實落實到位。三是做好“年貨大街”的促銷活動，做好年貨禮包、酒類、香煙、糧油、水果、海鮮類產品的銷售。

（二）重點品類的重點攻關

一是持續開展煙草專項治理。下發煙草分析和應對策略，從規范銷售、提高零售占比、定期會晤機制來指導分公司開展煙草專項治理，提高煙草銷售質量和銷售收入同比提升。二是車用油及車輔銷售。車潤方面，開展汽油、機油的百日會戰，利用好二維碼紅包政策;挖掘柴油大型機構客戶對機油的需求，指導分公司做好工業油單位客戶的開發;開展車潤的買贈促銷，提高店內銷售比例。

（三）團購業務扎實推進。

一是集團團購以油品機構用戶、關聯單位為重點，抓住節日福利、食堂采購，推廣非油產品品牌，進一步增強客戶黏性。二是跨界團購。利用人員、站點宣傳推廣優勢，與電器廠家、家具用品單位聯合開展內購會，內購人員擴展到員工社交群、加油站客戶群。

（四）掛點幫扶，專業運作

一是掛點幫扶。對重點單位進行幫扶指導，分析欠量原因，提出應對策略，強化同比分析，結合地市公司實際，采取切實可行的策略追趕欠量。二是專業運作。加快推進非油公司的成立，梳理流程，整章建制，轉變職能，強化業務職能，務必補充精干高效、作風過硬的專業人才。

（作者單位為中國石油湖南銷售分公司）