煤炭市場營銷管理策略

尉志榮

【摘 要】在煤炭行業(yè)，煤炭營銷則是市場營銷的一部分，需要對煤炭營銷管理有一個正確的認識，對市場營銷有一個清晰的認識。而市場永遠是變化的，無論是煤炭市場的疲軟還是走俏，在任何時候都需要能夠適應市場的變化要求，而準確的市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)致勝的法寶。因此，企業(yè)要取得最大的經(jīng)濟效益，就必須要立足市場，適應市場的要求，以市場為導向，制定營銷策略進行深層次的營銷，不斷的促進企業(yè)做大做強。

【關(guān)鍵詞】煤炭市場；營銷策略

煤炭作為一種重要的能源，在我國的能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)非常重要的地位。并在我國國民經(jīng)濟增長與社會發(fā)展中起著無可替代的作用。然而，隨著我國加入世貿(mào)組織以及改革市場經(jīng)濟體制的進程逐步推進，計劃經(jīng)濟時期具有的矛盾和弊端不斷暴露出來，增強了煤炭企業(yè)的環(huán)境壓力和競爭壓力。只有充分的把握煤炭市場的基本特點，才能制定出更加完善的營銷策略，這對于提高煤炭企業(yè)總體形象和增強企業(yè)經(jīng)濟利潤具有重要的現(xiàn)實意義。

1煤炭市場的基本特點

1.1國際經(jīng)濟國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響

受世界經(jīng)融危機的影響，全球經(jīng)濟增長預期將大幅放緩，有專家預測，世界經(jīng)濟有步入衰退的可能。當前石油期貨不斷走低，而石油和煤炭資源二者具有相互替代的特性，必定會引起國家煤炭價格的波動，出現(xiàn)大的調(diào)整。在加上外部需求的持續(xù)減緩，煤炭價格回落現(xiàn)難以估計。而另據(jù)一方來看，各國政府都在進行極力救援，共同應對，很好了控制了金融危機的蔓延勢頭，人們也在金融危機帶來的壓力與恐慌中重拾信心。在我國，由于經(jīng)濟增速的不斷減緩，國內(nèi)的電力需求不斷下降，火力發(fā)電持續(xù)減少，這樣相應的導致動力煤的需求出現(xiàn)很大下降。同時房地產(chǎn)以及化工冶金等行業(yè)的不斷回落，所以原供應這些行業(yè)的優(yōu)質(zhì)煤炭有流向動力煤市場的可能。

1.2煤炭市場購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大

煤炭市場購買者數(shù)量少，購買規(guī)模大，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)，電廠對煤炭的消費量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。2018年6月，中國原煤產(chǎn)量為29801.7萬噸，同比增長1.7%。2018年1-6月，全國原煤累計產(chǎn)量達169658.9萬噸，同比增長3.9%。2018年上半年，煤炭行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入達11783.4億元，較去年同期的11132.5億元增長5.8%；主營業(yè)務(wù)成本達8217.7億元，較去年同期的7887.8億元增長4.2%。2017年前3個月，全國共產(chǎn)煤75134萬噸，同比增長28.1%。同期，發(fā)電量為9489億千瓦時，同比增長20.8%；粗鋼產(chǎn)量15801萬噸，同比增長24.5%；水泥產(chǎn)量33585萬噸，同比增長20.3%。

1.3煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求

煤炭價格主要受供求關(guān)系影響。當供大于求時，價格會下降，供不應求時，價格則上漲，價格的變化又會影響供給的變化。煤炭市場的需求雖然受價格的影響，但是這種影響并不明顯，換句話說，煤炭市場的需求對價格不敏感，一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。

1.4煤炭市場屬于專業(yè)人員采購

由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強，通常由受過專業(yè)訓練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經(jīng)進行了改革，由直接的用煤單位、技術(shù)中心和采購部門聯(lián)合采購煤炭。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商，購買者和供應商互相購買對方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶，這樣相互依存，互惠互利。

2煤炭市場營銷策略

2.1樹立營銷觀念

（1）企業(yè)的營銷策略和營銷目標一定要有持續(xù)性。以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)促銷，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，帶動和保證企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。面向市場，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建設(shè)坑口電廠，變賣煤為賣電，實現(xiàn)產(chǎn)品增值；調(diào)整結(jié)構(gòu)，發(fā)展煤炭產(chǎn)業(yè)鏈的上下游產(chǎn)品，發(fā)展洗選業(yè)，生產(chǎn)低灰精煤，滿足冶金、化工等行業(yè)和出口需要；發(fā)展煤化工，進行深加工，提高產(chǎn)品技術(shù)含量和附加值。

（2）研究市場，增加銷售渠道。根據(jù)目前煤炭市場的特點，在銷售渠道選擇上必須多角度考慮，保證煤炭銷售渠道暢通有效，建立有效的煤炭銷售管理系統(tǒng)，實行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。

2.2做好市場調(diào)查與市場預測

根據(jù)煤炭市場受國際國內(nèi)環(huán)境影響的特點，應當進行市場調(diào)查。市場調(diào)查應集中在目標市場內(nèi)定期或不定期進行，根據(jù)市場調(diào)查所獲得的資料，進行分析預測，為制定適應市場要求的營銷策略提供依據(jù)。在營銷過程中通過煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化來滿足用戶要求的產(chǎn)品策略；根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營銷環(huán)境采取靈活機動的價格策略；根據(jù)市場分配份額、用戶分布情況等直銷或代理銷售等調(diào)整煤炭銷售渠道；根據(jù)市場變化、銷售成本、市場競爭情況等采取切實可行的市場策略等等來進一步滿足市場的需求。

2.3培養(yǎng)素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強的銷售團隊

加強人力資本投資，樹立嶄新理念人力資源是企業(yè)最寶貴、最重要的資源，精心選人，精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營管理，又會銷售攻關(guān)的人。因為這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點與共性，及在其他領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的原則。人才培養(yǎng)的投入也是最具經(jīng)濟性和效益性的生產(chǎn)性投入，是產(chǎn)出和收益最大的投入。

2.4制定正確的公共關(guān)系策略，樹立良好的企業(yè)形象

樹立客戶至上的觀念。把用戶的需求作為企業(yè)營銷工作的出發(fā)點，以用戶是否滿意作為檢驗營銷工作成敗的標準。煤炭企業(yè)只有和用煤企業(yè)尤其是耗煤大戶，構(gòu)筑新型的誠信共同體，才能保證雙方的共同利益共同抵御不可預測的市場風險。在煤炭市場營銷中，公共關(guān)系對塑造企業(yè)的良好形象，協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，促進與用戶之間的信息交流，有著重要的推動作用。在處理企業(yè)與用戶的關(guān)系時，要讓參與和影響購買的所有部門和人員更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，不斷增加他們的感性和理性認識，并針對其采購方案提出建議，取得他們的理解與支持。

2.5實施品牌營銷策略

實施品牌營銷策略，塑造煤炭企業(yè)的品牌形象，是煤炭企業(yè)占領(lǐng)市場的重要保證。在煤炭市場上，隨著環(huán)保問題成為熱門問題，人們越來越重煤炭產(chǎn)品的品牌，選擇潔凈煤的路子將是長久之計。近幾年頻頻發(fā)生用戶要哪種品牌的煤炭產(chǎn)品，出現(xiàn)了一些煤炭產(chǎn)品的特別暢銷、一些煤炭產(chǎn)品嚴重滯銷的情況。這說明無論是用戶、還是煤礦都具有了品牌意識。產(chǎn)品創(chuàng)新對煤炭產(chǎn)品同樣重要，只有創(chuàng)新低劣的煤炭才可以開發(fā)出品牌產(chǎn)品。

2.6煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新

煤炭企業(yè)市場營銷要創(chuàng)新，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程中培養(yǎng)創(chuàng)新意識，建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機制的要求，從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段上創(chuàng)新。要通過全員全過程的營銷培訓，讓所有員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合學科。

煤炭企業(yè)只有外拓市場、內(nèi)強素質(zhì)，建立適應市場規(guī)律的營銷策略來適應市場的變化，才能擺脫困境，真正走向市場、適應市場，駕馭市場，立于不敗之地。

參考文獻：

[1]左志清.淺析煤炭市場營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)2016，（09）.

[2]郝超.淺析新形勢下煤炭營銷策略[J].《現(xiàn)代營銷》2015，（02）.

（作者單位：長治市宏威煤炭科工貿(mào)有限公司）