煤炭市場營銷管理策略

尉志榮

【摘 要】在煤炭行業，煤炭營銷則是市場營銷的一部分，需要對煤炭營銷管理有一個正確的認識，對市場營銷有一個清晰的認識。而市場永遠是變化的，無論是煤炭市場的疲軟還是走俏，在任何時候都需要能夠適應市場的變化要求，而準確的市場營銷戰略是企業致勝的法寶。因此，企業要取得最大的經濟效益，就必須要立足市場，適應市場的要求，以市場為導向，制定營銷策略進行深層次的營銷，不斷的促進企業做大做強。

【關鍵詞】煤炭市場；營銷策略

煤炭作為一種重要的能源，在我國的能源結構中占據非常重要的地位。并在我國國民經濟增長與社會發展中起著無可替代的作用。然而，隨著我國加入世貿組織以及改革市場經濟體制的進程逐步推進，計劃經濟時期具有的矛盾和弊端不斷暴露出來，增強了煤炭企業的環境壓力和競爭壓力。只有充分的把握煤炭市場的基本特點，才能制定出更加完善的營銷策略，這對于提高煤炭企業總體形象和增強企業經濟利潤具有重要的現實意義。

1煤炭市場的基本特點

1.1國際經濟國內經濟形勢的影響

受世界經融危機的影響，全球經濟增長預期將大幅放緩，有專家預測，世界經濟有步入衰退的可能。當前石油期貨不斷走低，而石油和煤炭資源二者具有相互替代的特性，必定會引起國家煤炭價格的波動，出現大的調整。在加上外部需求的持續減緩，煤炭價格回落現難以估計。而另據一方來看，各國政府都在進行極力救援，共同應對，很好了控制了金融危機的蔓延勢頭，人們也在金融危機帶來的壓力與恐慌中重拾信心。在我國，由于經濟增速的不斷減緩，國內的電力需求不斷下降，火力發電持續減少，這樣相應的導致動力煤的需求出現很大下降。同時房地產以及化工冶金等行業的不斷回落，所以原供應這些行業的優質煤炭有流向動力煤市場的可能。

1.2煤炭市場購買者數量少，購買規模大

煤炭市場購買者數量少，購買規模大，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業，電廠對煤炭的消費量取決于發電量的多少，鋼鐵產量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。2018年6月，中國原煤產量為29801.7萬噸，同比增長1.7%。2018年1-6月，全國原煤累計產量達169658.9萬噸，同比增長3.9%。2018年上半年，煤炭行業主營業務收入達11783.4億元，較去年同期的11132.5億元增長5.8%；主營業務成本達8217.7億元，較去年同期的7887.8億元增長4.2%。2017年前3個月，全國共產煤75134萬噸，同比增長28.1%。同期，發電量為9489億千瓦時，同比增長20.8%；粗鋼產量15801萬噸，同比增長24.5%；水泥產量33585萬噸，同比增長20.3%。

1.3煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求

煤炭價格主要受供求關系影響。當供大于求時，價格會下降，供不應求時，價格則上漲，價格的變化又會影響供給的變化。煤炭市場的需求雖然受價格的影響，但是這種影響并不明顯，換句話說，煤炭市場的需求對價格不敏感，一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。

1.4煤炭市場屬于專業人員采購

由于煤炭產品使用的技術性強，通常由受過專業訓練的、內行的專業人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經進行了改革，由直接的用煤單位、技術中心和采購部門聯合采購煤炭。煤炭購買者往往直接向生產者采購所需產品，一般不通過中間商，購買者和供應商互相購買對方的產品，互相給予優惠。煤炭企業需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產品的生產廠家又是煤炭用戶，這樣相互依存，互惠互利。

2煤炭市場營銷策略

2.1樹立營銷觀念

（1）企業的營銷策略和營銷目標一定要有持續性。以銷定產，以產促銷，提高企業的經濟效益，帶動和保證企業實現發展戰略。面向市場，調整產品結構，建設坑口電廠，變賣煤為賣電，實現產品增值；調整結構，發展煤炭產業鏈的上下游產品，發展洗選業，生產低灰精煤，滿足冶金、化工等行業和出口需要；發展煤化工，進行深加工，提高產品技術含量和附加值。

（2）研究市場，增加銷售渠道。根據目前煤炭市場的特點，在銷售渠道選擇上必須多角度考慮，保證煤炭銷售渠道暢通有效，建立有效的煤炭銷售管理系統，實行統一協調管理。

2.2做好市場調查與市場預測

根據煤炭市場受國際國內環境影響的特點，應當進行市場調查。市場調查應集中在目標市場內定期或不定期進行，根據市場調查所獲得的資料，進行分析預測，為制定適應市場要求的營銷策略提供依據。在營銷過程中通過煤炭產品的深加工和多品種化來滿足用戶要求的產品策略；根據不同地區、不同用戶、不同行業、不同市場行情、不同結算方式和不同批量等營銷環境采取靈活機動的價格策略；根據市場分配份額、用戶分布情況等直銷或代理銷售等調整煤炭銷售渠道；根據市場變化、銷售成本、市場競爭情況等采取切實可行的市場策略等等來進一步滿足市場的需求。

2.3培養素質高、業務能力強的銷售團隊

加強人力資本投資，樹立嶄新理念人力資源是企業最寶貴、最重要的資源，精心選人，精心培育一批既懂生產業務，又懂經營管理，又會銷售攻關的人。因為這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性，及在其他領域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會需求，從而達到市場營銷效益最大化的原則。人才培養的投入也是最具經濟性和效益性的生產性投入，是產出和收益最大的投入。

2.4制定正確的公共關系策略，樹立良好的企業形象

樹立客戶至上的觀念。把用戶的需求作為企業營銷工作的出發點，以用戶是否滿意作為檢驗營銷工作成敗的標準。煤炭企業只有和用煤企業尤其是耗煤大戶，構筑新型的誠信共同體，才能保證雙方的共同利益共同抵御不可預測的市場風險。在煤炭市場營銷中，公共關系對塑造企業的良好形象，協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，促進與用戶之間的信息交流，有著重要的推動作用。在處理企業與用戶的關系時，要讓參與和影響購買的所有部門和人員更多地了解企業及其產品，不斷增加他們的感性和理性認識，并針對其采購方案提出建議，取得他們的理解與支持。

2.5實施品牌營銷策略

實施品牌營銷策略，塑造煤炭企業的品牌形象，是煤炭企業占領市場的重要保證。在煤炭市場上，隨著環保問題成為熱門問題，人們越來越重煤炭產品的品牌，選擇潔凈煤的路子將是長久之計。近幾年頻頻發生用戶要哪種品牌的煤炭產品，出現了一些煤炭產品的特別暢銷、一些煤炭產品嚴重滯銷的情況。這說明無論是用戶、還是煤礦都具有了品牌意識。產品創新對煤炭產品同樣重要，只有創新低劣的煤炭才可以開發出品牌產品。

2.6煤炭企業市場營銷創新

煤炭企業市場營銷要創新，要從生產人員、管理人員全員全過程中培養創新意識，建立科研、開發、生產、營銷緊密結合的機制的要求，從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段上創新。要通過全員全過程的營銷培訓，讓所有員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。

煤炭企業只有外拓市場、內強素質，建立適應市場規律的營銷策略來適應市場的變化，才能擺脫困境，真正走向市場、適應市場，駕馭市場，立于不敗之地。

參考文獻：

[1]左志清.淺析煤炭市場營銷策略[J].現代商業2016，（09）.

[2]郝超.淺析新形勢下煤炭營銷策略[J].《現代營銷》2015，（02）.

（作者單位：長治市宏威煤炭科工貿有限公司）