大學生創業情境下福建琯溪蜜柚銷售中期現狀、問題及對策研究

翁麗

摘 要：“哎柚果品”項目建立于2017年10月，該項目秉承創新創業的理念與福建平和偉城果業開展線上線下合作，旨在開發、拓展琯溪蜜柚衢州市場。隨著項目的深入發展，福建琯溪蜜柚如何在衢州水果競爭中強中取勝，占據衢州蜜柚市場的一席之地成為團隊中期發展面臨的最大問題。同時項目發展初期團隊的“摸索式前進”所產生的問題也日漸影響團隊的中后期發展。基于此，哎柚果品團隊通過對比近年來衢州蜜柚市場總體局勢，綜合競爭分析和風險分析提出了一系列解決措施及營銷策略：創新線上銷售方式、綜合擴展線下業務、入駐校園孵化園等，為進一步開辟衢州蜜柚市場提供了一定的借鑒之處。

關鍵詞：中期發展;競爭分析;營銷策略

一、哎柚果品中期發展概況

近20年來生態農業和可持續發展逐步成為現代農業追求的新理念和新模式，資源節約、環境友好、可持續發展成為21世紀現代農業內涵的新詮釋。

2017年10月，“哎柚果品”項目團隊以促進農業可持續發展為宗旨，在現代農業內涵的新詮釋下同福建平和偉城果業開展綜合線上線下合作，意在衢州水果市場中占據一席之地。

2017年12月份，哎柚果品團隊正式申請入駐衢州學院創業孵化園，經過學院的審批，成功進駐孵化園，成立團隊工作室，有效解決了場地問題。入駐孵化園后，學校為創業團隊提供2000元的創業基金，同時解決了團隊運營資金鏈短缺的燃眉之急。衢州學院大學生創業孵化園定期組織各創業團隊參加創業沙龍活動、創新創業講座。例“風云浙商進校園”活動、哎柚果品團隊在這個過程中學習到創新創業的專業知識，對如何定位目標客戶、有效開拓市場、如何為項目融資等問題都有了全新的認識。

在優秀校友回校園活動中，優秀創業成功的校友為團隊提供了許多銷售渠道，并將哎柚果品的蜜柚業務開展到寧波，自此，團隊營銷不再僅局限于衢州本地校園和市場。優秀校友同時在創業上給予許多中肯建議：一個成功的創業者要勇于直面創業過程中出現的一切問題，低潮時鼓舞自己;成功時警醒自己，及時發現自身存在的問題，善于學習，積累經驗，取長補短，切忌盲目浮躁。聽取了學長、學姐的諄諄教誨，團隊針對現階段存在的問題，結合相關建議，制定出中后期發展規劃。

二、市場分析

1.目標市場

發展初期，哎柚果品線上線下營銷開展得并不順利，線下銷售渠道單一，消費者群體主要以學生為主，線上銷售面臨“一窮二白”的難題，淘寶店鋪知名度低，訪問量少，訂單少。到了發展中期，線上線下銷售出現的問題更加突出，團隊不得不重新審視自身存在的問題，創業者初期的視野并不開闊，線下銷售過于死板，線上銷售不懂得融匯貫通是造成中期發展艱難的主要原因。中期線上目標市場由校園過渡到衢州本地高端水果市場，通過走訪農商城，團隊發現衢州水果市場高端水果有很大發展空間，精準選品，把控質量能有效產生產品品牌效應，提高產品知名度。

2.產品定位

現代農業是市場化、工業化、科學化、集約化、社會化、補貼與福利化以及可持續發展的農業。哎柚果品致力于形成以現代農業為基礎的農產品發展模式。躋身衢州水果市場，在保證產品質量口碑的基礎上將福建平和琯溪蜜柚打造衢州高端水果品牌。

三、SWOT分析

SWOT分析法，即態勢分析法，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、競爭市場上的機會（Opportunities）和威脅（Threats），通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。

哎柚果品團隊SWTO分析：

（1）優勢：良好的企業形象、產品質量、廣告攻勢、技術力量、管理模式。

（2）劣勢：資金短缺、競爭力差、產品運輸、產品貨源。

（3）機會：高端水果市場需求、外國市場壁壘解除、新零售理念。

（4）威脅：競爭對手多、突發事件、季節變更。

四、競爭分析

1.線下方面

發展中期，團隊面臨的競爭對手由校園自營水果店轉變為整個衢州水果市場。競爭激烈強度遠遠勝過初期，團隊需調整自身發展戰略，由初期的“薄利多銷”向“品質保證”轉變，通過新媒體方式，加強線上宣傳力度，打造衢州高端蜜柚品牌。

2.線上方面

如何吸引源源不斷的顧客，提高哎柚果品知名度需要良好的外包措施。

（1）強烈的優惠信息

包郵、低于七折的優惠、滿減紅包、質量不好包退包換等風靡市場的銷售方式既有利于吸引消費者又有助于哎柚果品在價格戰中占據有利地位。

（2）“捆綁購買”

傳統意義上的捆綁銷售主動權在于賣家。考慮到消費者的差異化，團隊將捆綁銷售的主動權交給消費者。由消費者隨個人喜好挑選蜜柚（如今平和大致有四個種類的蜜柚：白心蜜柚、紅心蜜柚、三紅蜜柚、黃心蜜柚。）即“捆綁購買”，優化關聯搭配，真正達到“1+1>2”的效果。

（3）“虛擬銷售”

利用數字技術和網絡技術，通過互聯網等新媒體方式向消費者提供蜜柚相關信息：蜜柚的實地生長環境、養護步驟、采摘過程等。在這里需要引進一個概念，即虛擬農業：虛擬農業是用計算機設計出虛擬作物、畜、魚等，它體現了農業知識和信息技術的高度集成。開發微信小程序游戲，由消費者通過自主虛擬采摘下單，加強消費者的參與感與安全感。

五、風險分析

1.確定性風險分析

（1）運輸途中壞果風險

水果作為一種保質期不長，運輸條件相對其他物品嚴苛。很容易在運輸途中因為溫度、濕度或者搬運過程中受到損壞從而導致壞果。壞果風險是發展過程中一直存在的問題。中期可通過技術措施解決此項風險。

（2）推廣率不高

如何讓消費者選擇我們的產品，最好的方法就是推廣，但是推廣如何能夠精準，如何能夠讓更多的人看到，就是如何更有效地推廣產品。隨著項目發展的日益成熟，產品推廣范圍也越來越廣。

（3）價格風險

價格風險是指一種物品市場價格發生變動的風險。蜜柚價格的頻繁波動給團隊收益帶來了較大的不確定性。在市場上競爭中的“價格戰”中是選擇薄利多銷長足發展還是選擇一本萬利喪失價格優勢對于團隊是值得深思的問題。

2.不確定性風險分析

（1）水果供應風險

初期團隊發展的供應商主要為福建平和偉城果業，前期發展所需的人力物力較少，尚能支撐項目的總體發展。但到了發展中期或后期，隨著衢州水果市場的逐漸開闊，走訪、調查，跟進等需要投入的人力物力持續增加，僅靠福建平和偉城果業不能有效促進團隊發展，故水果供應方面存在一定風險。其次，蜜柚具有季節性，供應具有一定的局限性，同時來自應季水果的競爭往往使蜜柚類不被消費者看好。

（2）物流風險

經過十多年的快速發展，中國的物流體系已經十分發達。但在運輸過程中也會因為一些不可抗力因素導致貨品晚達或者損失的結果。考慮到地理因素，各省地理位置差異，物流時間、類別各不相同，因地制宜，具體問題具體分析是解決這一風險的主要措施。

（3）品質風險

哎柚果品團隊目前主要經營四個種類的蜜柚：琯溪蜜柚（白心），紅心蜜柚，三紅蜜柚，黃心蜜柚。總體品質優良，但在經營初期曾發現過壞果。壞果追根溯源與一個地區的氣候特點和生態環境息息相關。如何迅速改善蜜柚品質，施肥是影響土壤質量演化及其可持續發展利用最為深刻的農業措施之一。“因材施肥”：針對不同品種的蜜柚選擇不同的肥料。利用農業技術從根本上改善壞果現象，提高蜜柚品質。

六、中后期具體規劃

1.入駐孵化園后總結上述的創業初期問題及解決措施。

目前場地問題基本解決，孵化園支持資金只備項目發展的一時之需，并不能從根本上解決資金鏈短缺問題。團隊針對蜜柚市場行情，向社會集資或關注國家扶持大學生創新創業的相關政策，尋求政策支持，從根本上實現項目盈利以此解決團隊發展資金鏈短缺的問題。

2.團隊與福建平和偉城果業制定團隊中后期發展規劃

福建平和偉城果業承擔項目運營過程中出現的品質風險。團隊成員及時跟進項目發展過程中市場反饋，利用互聯網技術進行數據分析，在此基礎上制定更加適合項目發展的決策計劃。

3.線上線下齊頭并進。

“數字農業”（digital agriculture）是“數字中國”重要組成部分，是利用數字化技術對農業生產和管理的全過程進行數字化表達、設計、控制和管理，使農業按照人類的需求的目標和方向發展，依據數字化對象的尺度大小，數字農業在層次上可以是分子水平、細胞水平、器官水平、個體水平、群體水平、社會水平的數字農業。發展初期，團隊將重心放在線下市場，但線下市場發展空間狹小，若僅靠衢州市場，并不能促進項目的長久發展。由于團隊經驗不足，線上市場初期開展困難，中后期團隊在線上方面應增強自身運用信息技術的能力，運用wish、eBay、速賣通等銷售平臺精準開展更廣闊的線上業務。

線下方面，團隊與福建平城偉和果業就衢州市當前水果市場發展趨勢開發新型蜜柚銷售模式。例如上述的“虛擬采購”、消費者自主“捆綁購買”、與校園商業街對接相關蜜柚業務等。同時運用優秀校友相關資源進一步開展寧波蜜柚業務。“哎柚果品”項目中后期發展總體以“穩健”為基調，切忌急于求成、盲目上進。除了解決項目初期發展產生的問題之外，既要有效結合衢州本地水果市場行情，創新“哎柚果品”琯溪蜜柚發展新模式，也要在創新創業的基礎上，以“數字農業”為手段，為推動“現代農業”的可持續發展貢獻一份力量。

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