佐大獅：深耕“外賣后市場”

劉緒婷

面對逐漸固化的外賣市場格局，第三方服務商瞄準機遇深耕“外賣后市場”，迅速建立壁壘。

戴振開拿起筆在辦公室的黑板上將數據羅列成方程式，目不轉睛地看著黑板，最后臉帶笑容地放下筆，看來是得出了一個滿意的答案。

一家成立8個月的公司，在6個月內連續獲得2輪投資，投資金額共計超過1億元，佐大獅這家公司為什么頻頻得到資本的青睞？在外賣市場中不被重視的佐餐，戴振開卻做到了2億元的銷售額，他當然是滿意的。

對于戴振開來說，創業就像賽跑，在賽場上需要的判斷力、洞察力和隊友之間的默契配合在生意場上同樣適用，不能在發令槍響前出發，更不能落后于其他隊友，需要時刻保持警惕，“砰”，一觸即發。

機遇來敲門

2015年，外賣平臺攜帶巨量資本擁入，美團、餓了么在瘋狂的補貼玩法下，搶占市場份額，用戶群體呈幾伺級數擴大，然而最初的用戶增長紅利已經過去。

回頤戴振開的創業經歷，就是在外賣行業迅速發展的賽道上陪跑美團與餓了么。

2014年，戴振開來到上海創業，當時社區020發展迅速，他參與創立了一款020的小區生活信息服務平臺小區無憂，這是中國第一家小區生活服務應用。2015年小區無憂涉及轉型。他選擇退出，進入大眾點評。美團與大眾點評合并后，2016年他加入餓了么，由于工作上表現出色，成為餓了么副總裁、交易平臺事業部負責人，曾管理餓了么全國2000個城市千億元交易規模的生意。

戴振開清楚目前中國外賣市場是非常成熟的，反而餐飲商戶處于一個相對落后的位置，存外賣市場從增量市場向存量市場轉變的歷史階段，“我們能幫整個行業做什么呢？”戴振開不禁向自己提問。

2018年11月，戴振開與合伙人創立佐大獅。開創了“外賣+零售”的模式，并通過對外賣用餐場景的洞察，發動美食家在全球尋找佐味，為餐廳提供外賣零售解決方案，為用戶提供一人食外賣佐餐產品。

根據天眼查顯示，2019年1月佐大獅獲得由高榕資本領投、點亮基金跟投的數千萬元天使輪融資；2019年5月獲得1億元A輪融資，由華蓋資本領投，高榕資本、微影資本以及前沃爾瑪中國CEO、前正大集團副董事長陳耀昌個人跟投。

佐大獅的創始合伙人大部分是戴振開以前的同事，但是他們還有另一層身份——原美團點評與餓了么的核心高管。由于以前的工作經歷，他們對于外賣市場的發展看法基本一致。

目前。外賣市場“兩分天下”的競爭格局已然明了。美團點評在香港上市。阿里巴巴全資收購餓了么平臺。成立本地生活服務公司，合并餓了么和口碑兩大業務，外賣市場競爭已升級為生態構建能力和資源實力的比拼。

2018年，外賣行業格局基本固化，可以預見，未來外賣市場較難出現獨角獸平臺，中小平臺需要在產業鏈各個環節和垂直市場深挖機會。憑借在賽道上多年的打拼經驗，戴振開認為機遇來敲門了。

通常一個行業經過高速發展過后會逐漸形成一個固化格局，除了行業巨頭爭奪市場份額以外，還會涌現出各個細分市場的第三方服務商。在電商高速發展時期，阿里巴巴集團旗下核心培訓平臺淘寶大學應運而生。這時候淘寶大學就在電商領域中充當一個第三方服務商的角色，整合阿里巴巴集團及電商領域優勢資源，提供理論知識和實操培訓，為不同階段的電商從業者提供24小時不間斷的學習機會。

同樣在外賣行業里爆發式增長時，整個市場的基礎設施服務沒有跟上行業的增長速度。餐飲商戶相對落后，這時能夠幫助餐飲商戶打破僵局的第三方服務商顯得尤為重要。市場正在從一個成熟發展階段向精細化發展階段過渡。

如何漲客單、漲毛利、漲新客，成為外賣市場的三大痛點，佐大獅所做的就是直擊痛點，幫助中國500萬家餐飲商戶在外賣行業中更好地發展，獲得更多盈利。

佐餐不“佐”

而幫助餐飲商戶盈利有兩個方向，一是做外賣代運營服務；二是做外賣供應鏈產品。

在最終確立方向上戴振開有自己的考量，大多數外賣代運營服務商都以電商邏輯來運作。而現有的外賣代運營模式較難服務500萬家餐飲商戶。那就需要從幫助餐飲商戶提升流量價值的角度去做供應鏈產品。再用足夠標準化的產品去規模化整個市場。

高度的標準化和規模化，背后則需要更低的成本。更適合以自營的方式來運作的產品。

目前外賣場景中80%是簡餐，其中1人食的佐餐產品是非常重要的組成部分，比如醬料、小菜、湯品等。傳統的佐餐品牌如老干媽、飯掃光等主要都是針對家庭和堂食的用餐場景。強調性價比。而在外賣場景中更強調1人食的便利性以及不同餐飲品類的搭配。

30000家

佐大獅在全國已經服務了400多個連鎖品牌30000家門店，按照這個發展趨勢，預計到2019年底，佐大獅的銷售額將突破2億元，訂單突破1億單。

從平臺數據來看，配有優質佐餐的外賣產品在客單價、復購率等指標上的表現都更加突出，不得不說佐餐產品能給用戶帶來更好的消費體驗。但是目前的外賣市場中并沒有標準化的佐餐產品。

很多餐飲商戶已經意識到佐餐的重要性，但是在佐餐味道甄選的專業能力、規模化生產的工業能力上都有所欠缺.而無品質的外觀包裝也無法獲得更高的溢價空間。

華蓋資本TMT基金合伙人王寶華表示，餐飲零售化將是一場行業變革，并且非常看好外賣在中國的長期發展趨勢，佐餐品類將是這種趨勢下最為受益的細分市場之一。而目前佐餐在外賣市場的滲透率較低，未來的成長率將比整個餐飲外賣市場還要高。

戴振開選擇從自營供應鏈的佐餐產品切入，來服務餐飲商戶，是因為佐餐產品標準化程度高，還能夠把毛利率極大的產品給到餐廳。

但在整個外賣供應鏈產品中，佐餐其實并沒有受到重視，戴振開因此成為第一個吃螃蟹的人，將佐餐高度標準化和規模化，成為佐大獅服務餐飲商戶的第一步。之后佐大獅打算把外賣、出行、旅游等1人食場景下的零食和消費品再做一遍。

佐大獅目前擁有酸酸豆角、五仁醬丁、香辣金針菇、脆嫩乳瓜、芳芯榨菜、牛肉蘑菇辣醬等幾款佐餐產品，佐餐也成為佐大獅獲客的“殺手锏”。

以手工鍋貼與招牌酸辣湯聞名的臺灣小吃四海游龍，在江浙滬總門店數已達100余家。以上海南京西路某門店為例，在鍋貼與佐大獅網紅辣醬套餐上線7天后，銷量超過1700單，客單價提升15%，曝光提升33%，佐餐訂單滲透率超過45.8%。

也就是說有10個人點了鍋貼外賣，佐大獅的佐餐產品至少給4個人帶來了更好的消費體驗，而這4單中的每一單都提升了2-3元的客單價。

作為外賣佐餐新零售模式的先行者，佐大獅交出了一份漂亮的成績單，截至2019年6月底，佐大獅已經為合作的1700家餐飲商戶多賺了4500萬元。

2B還是2C，是市場的選擇

海底撈以最貼心的服務和各種網紅吃法紅遍全中國，關于海底撈的吃貨秘籍隨處可查：抖音視頻、小紅書、美食博主強烈推薦番茄牛肉飯、番茄肉醬面、番茄雞蛋面，將番茄鍋底一吃到底。在互聯網的持續發酵下，海底撈的火鍋底料逐漸變成網紅食品。

但很少有人知道海底撈的獨家底料供應商頤海，最開始只對海底撈供應火鍋底料。但是由于海底撈爆紅，吃飯需等位且價格偏高等特點，越來越多的消費者選擇到網上購買頤海火鍋底料，這是一個先2B后2C的商業模式。

目前，佐大獅的目標客戶是2B的餐飲商戶，為他們提供基礎運營服務。還自主研發了一套“獲金系統”。這套SaaS系統相當于外賣大腦，能幫餐廳管理所有外賣平臺，擁有數據分析、BI分析、競爭分析、用戶體驗分析、差評自動回復等功能。如果一家合作品牌的一個員工能管理20家門店，使用“獲金系統”后，就能管理30～40家門店，幫助餐廳提高坪效。

同時，系統也用數據反哺供應鏈，利用外賣大數據，為商家提供從數據分析、同業競爭、客戶體驗等在內的一站式外賣數字化運營解決方案。

在采訪中戴振開一直提到標準化。他認為，佐大獅的商業模式同頤海相似。佐大獅有能力把外賣供應鏈需求的產品高度標準化，同時橫向標準化給所有餐飲商戶，幫助他們豐富自己的SKU。佐大獅以佐餐產品作為起點，產品標準化程度高，借助全國的餐飲商戶作為公司的前置倉和銷售平臺，將佐大獅的網紅辣醬送到其覆蓋的每個外賣用戶口中。這有望打破傳統品牌的增長路徑，快速孕育出新零售的佐餐品牌。

戴振開認為高鐵和飛機餐背后隱藏的則是更大的市場。在他的規劃中。2019年年內，佐大獅會用佐餐這把鋒利的刀切開餐飲市場。

目前，佐大獅在全國已經服務了400多個連鎖品牌30000家門店。按照這個發展趨勢，預計到2019年底，佐大獅的銷售額將突破2億元，訂單突破1億單。到2020年，佐大獅將從佐餐市場擴展到鹵味、堅果等消費品行業，并且將佐大獅的產品上線，直接銷售給C端用戶。

如今，外賣市場愈發成熟，在成熟的根莖上發出新芽，這是市場運行下的必然結果。佐大獅就是在這樣的結果下冒出的新芽。高度標準化的佐大獅產品將流經全國餐廳門店，在給消費者提供更好的消費體驗時，也讓整個外賣生態圈更加欣欣向榮。

資本寒冬在2018年持續了一整年，然而寒冬中誕生的佐大獅仍能在6個月內連續獲得資本青睞。這說明，只要抓住機遇。保持足夠多的創新和高速成長。就不會缺少資本的青睞。相信在連鎖外賣品牌中有豐富渠道經驗，以及兼具數字化管理能力和產品與消費市場接合能力的佐大獅.走過了資本寒冬，未來還會有更長的路。

說不定下次點外賣時，你就會遇見佐大獅。