工行個金部高級專家陶仲偉：三輪驅動，銀保合作轉型突圍的最優選擇

從長期來看，市場利率的走勢未來一段時間是逐步緩慢下降的過程，大力發展期交產品的銷售，就是要利用保險產品的獨特優勢，為客戶長期資產的保障與增值進行保障。

在會上，中國工商銀行個人金融業務部高級專家陶仲偉發表了精彩的講話，她指出，“從本質上來講，銀行與保險在渠道、產品上有天然的互補關系，保險產品具有長期限與保障功能這兩個優勢，對于銀行體系來講，不可替代。從長期來看，市場利率的走勢未來一段時間是逐步緩慢下降的過程，大力發展期交產品的銷售，就是要利用保險產品的獨特優勢，為客戶長期資產的保障與增值進行保障。”

銀行渠道如何突圍的三大思考

近年來銀保面臨很多問題，產品向長期限、高保障的期交產品轉型，相信在座的銀行渠道、客戶經理，包括保險公司的合作伙伴都一樣感覺到，今年以來，銀保渠道銷售難度很大，客戶經理銷售能力有待提升。同時在金融監管大背景下，互聯網平臺的高速發展也導致銀行與保險公司的傳統優勢在逐步削弱。

目前，保險公司尤其是銀保行業轉型發展期，銀行渠道如何突圍，是需要面對與突破的關鍵問題。陶仲偉提到了幾點思考：

首先，關于產品轉型的問題。銀保行業向內涵價值高、保障功能強的期交產品轉型，是我們踐行不忘初心的表現，有利于保險回歸本源，堅持保險姓保的行業內在規律;有利于保險公司優化保費結構、期限結構、產品結構、利潤結構、成本結構，降低行業風險，增強保險公司持續發展與抗風險能力;有利于增強客戶黏性與忠誠度，滿足客戶中長期財務規劃與保障需求。發展期交保險業務是為社會提供長期資金供給的需要，是引導社會資金疏解金融風險的需要，也是體現保險產品優勢、引導行業回歸保障的需要。

第二，隨著居民財富的積累，金融消費升級的趨勢明顯，銀行的客戶對于基金保險的復雜性產品的配置意愿在持續增強，客戶的需求也從簡單的個體理財逐步轉化為綜合型、家庭性的財富配置規劃，客戶群體從過去高凈值群體擴大到廣大中等收入群體。昨天山東分行成功出了一千萬客戶期交大單，溝通過程當中客戶第一次配置意愿更大，強配置資金更強，是因為他們出于防范客戶風險以及給客戶分散需求，動員客戶把訴求從五千萬降到一千萬，從現在的情況來看，其實大的高凈值客戶對于配置長期限、價值型的期交產品需求非常大，這一點對于工商銀行來講也是一個有待探索的地帶。

第三，面對市場與客戶需求的變化，商業銀行需要主動變化，推動轉型。第一，融合網點與互聯網優勢，豐富網點場景，強化功能營銷，拓展潛在客戶。通過線上線下、人工與機器、現場與遠程、行內與行外、高端與長尾相結合，充分利用金融科技的手段，來實現產品、客戶的有效融合;第二，主動提升網點高價值金融產品的銷售能力，為客戶提供更多的金融產品。銀行網點將從全品類交易場所轉變為高價值、長期限、復合型產品銷售的主渠道，成為處理客戶綜合金融需求解決方案的主終端，成為價值貢獻的主基地，專業服務體驗的主中心。保險行業的變化與商業銀行的轉型需求不謀而合的，同樣都是為客戶提供高價值的金融服務，這一點也是具有必然性的。

深化銀保合作是解決銀保當前困境最優的選擇

深化銀保合作，也是解決銀保當前困境最優的選擇。關于具體的方法，陶仲偉提到這么幾個思考：

第一，深化合作。充分利用銀行渠道的獨有優勢，對于銀行來講擁有很全的產品線，龐大的客戶群體。農業銀行已經有8.3億的個人客戶，工商銀行有6.4億的個人客戶。這么龐大的客戶群體，保險公司可以提供豐富的產品，銀行了解客戶的需求。如何實現兩者有機融合，滿足客戶多元化、長期化的需求，是銀行與保險公司共同的機遇。

第二，要創新發展合作新措施。陶仲偉表示，“以前我們的團隊特別擅長銷售的就是比較簡單型的產品，包括躉交與簡單型的期交。今年遇到很大的發展瓶頸，這個過程當中，我們非常喜歡與合作伙伴探索，銀保團隊合作機制，充分發揮銀保合力，探索為銀行客戶量身打造專屬保險服務產品，發揮銀行強大的科技優勢，探索開展嵌入式營銷，將保險產品嵌入到客戶金融服務的各個環節。”她還分享了一個體驗，私行銀行客戶非常追求專屬，實際上專屬的私行銀行產品與高凈值客戶群體在本質上并沒有太多的粘連，但是對名字上帶有專屬是非常在意。“我們現在只是改了表象，未來個性化發展需要真正滿足私行銀行客戶的需求，這是我們在長期性價值性投資又一個洼地，有待發掘。”陶仲偉坦陳到。

保險的實質是對風險的管理與對資產的保全，為客戶長期儲蓄提供經濟保護與財富傳承保障，是客戶實現資產配置目標里面不可獲取的一環。那么保險對于客戶來講，尤其是對于個人客戶不是需要不需要的問題，而是需要多少，需要什么樣產品的問題。從本質上來講，在銀行保險在渠道、產品上有天然的互補關系，保險產品具有長期限與保障功能這兩個優勢，對于銀行體系來講，不可替代。從長期來看，市場利率的走勢未來一段時間是逐步緩慢下降的過程，大力發展期交產品的銷售，就是要利用保險產品的獨特優勢，為客戶長期資產的保障與增值進行保障。

在現在市場環境變局的情況下，保險公司與銀行充分的合作，提高服務水平，深化合作，才能使我們在競爭當中逐步勝出。