中宏保險CEO張凱：博觀約取 厚積薄發

張硯

中宏保險首席執行官張凱正是這樣一位出色的女性領導者。在她的率領下，老牌合資險企中宏保險迎來了變革時代，穩健經營中不乏創新活力和進取精神。健康和養老專家成為中宏保險新的名片，中宏保險的品牌也越來越被人們辨識和認可。

張凱于近期被第一財經授予了“2018年度保險家”的稱號，《陸家嘴》記者借此于近日對她進行了專訪。張凱給人的第一印象是知性優雅，富有親和力，但一談起工作就能感受到她的管理風格，既有女性領導者的感性和婉轉，又兼具理性和果敢，對工作充滿激情，符合我們通常對于優秀女性領導者的所有想象。

跨界掌門開啟變革時代

張凱常被同事們譽為全能學霸型領導者，之所以這樣說，要從她的教育經歷和職業生涯談起。張凱具有多年的海外求學和工作的背景，剛到美國時，她在七姐妹大學之一曼荷蓮女子學院的本科學習文學和經濟學，工作數年后在哥倫比亞大學獲得了工商管理碩士學位。文科底子好，商科也出類拔萃，或許是她氣質中理性和感性兼具的原因。

幸運總是眷顧積極準備的人，張凱的職業生涯橫貫中西。她在美國和新加坡開始了她的職業生涯，不僅從事過精算、企業管理咨詢、戰略規劃和并購，還在跨國零售銀行的市場營銷、渠道管理和財務管理等各部門擔任過管理工作。在金融行業各專業領域的工作經歷讓她具備更加寬廣的戰略視野，塑造了她在多個領域都能獨當一面的能力。

張凱于2016年初掌舵中宏保險，這家老牌合資壽險公司成立于1996年11月，是國內首家中外合資壽險公司，由加拿大宏利旗下的宏利人壽保險（國際）有限公司和中國中化集團公司核心成員——中化集團財務有限責任公司合資組建。

張凱走馬上任時正值中宏保險20周年。“中宏保險在中國市場深耕了二十年，有深厚的積累，也確立了自己的市場地位。廣泛的分支機構、成熟的營銷員渠道、雙方股東帶來的國際視野和本地經驗，都給公司的發展提供了非常好的基礎。”張凱說道。

“周雖舊邦，其命維新。”在20年穩健和扎實的基礎之上，經驗豐富的全能型舵手張凱為中宏保險注入了更多品牌和創新的元素，從品牌管理、客戶管理體系、渠道拓展、數字化等各個方面展開了一系列卓有成效的變革。

中宏保險開創性地推出了健康和財富領域的兩大品牌。在健康領域，中宏保險首推創新保險理念MOVE計劃，并圍繞MOVE品牌打造了一個全方位的健康生態圈；在高端財富管理方面推出了“宏運世家”品牌，在業界較早地推出家族辦公室的理念和“保險金+信托”的服務體系?！拔覀兂浞诌\用了股東方的資源，讓中宏在市場地位、在目標客戶群的定位方面有了很大的提升。”張凱說。

張凱還構建了更完整的客戶管理體系。在對細分市場的規劃上，數字化獲客的策略、核心客戶群體的深度挖掘，以及高凈值客戶戰略的構建，呈現出齊頭并進的局面。

在營銷員渠道發展的同時，張凱著手搭建包括銀保、網銷、電銷在內的多元渠道?！岸嘣赖拇罱ㄊ怯兄攸c的深耕，而不是一味地追求規模，我們注重價值和規模并舉以及創新、融合的模式，以這樣的思路來搭建我們的多元渠道?！?/p>

張凱也深刻地認識到科技對保險行業的變革驅動作用，持續加大對科技創新的投入，將數字化全面植入品牌、渠道等各個領域。在營銷員渠道，中宏保險推出了智能移動的銷售管理工具“宏掌門”，借助數據分析的能力推動營銷員產能的提升。在客戶服務方面運用了大量的電子化，包括微信端實時理賠、人臉識別技術、智能客服等。

“博觀而約取，厚積而薄發?！?/p>

在一系列變革措施的推動之下，中宏保險迎來了快速發展時代。

2015年至2018年，中宏保險的新單業務價值增長三倍，總保費收入實現翻番。更值得一提的是，隨著中宏保險客戶體系的搭建更加完整，保單件數（每位客戶的保單數）持續增長，體現了中宏客戶的黏著度和給予中宏保險的信任；而件均也有所上升（即單件保費），體現整體客戶市場定位的提升。

在非財務方面，公司客戶總數量、客戶凈推薦值、品牌知名度、員工滿意度，在過去三年都有很大幅的進步。為了適應創新變革的需要，中宏保險在三年中新設了多個功能部門，包括數據分析、客戶市場、健康管理、財富管理、數字化營銷、網電融合、客戶體驗等部門。

面對令人信服的業績表現和氣勢如虹的上升勢頭，張凱表示更關注公司管理理念的變化和公業務模式的轉型，“財務指標改善是最后的結果，公司管理理念的變革和突破，才能確保一個長期可持續發展的模式”。

在管理中，她既重視戰略規劃的前瞻性、多謀善斷的決策力，也重視凝聚團隊的感召力和對于資源的整合能力。她推崇剛柔相濟、張弛有道的管理風格。

“我會注重集體智慧，也會在關鍵的時刻果斷決策。”張凱說。在管理主導方式上，張凱認為愿景型和領跑型兩者相結合更加優越。愿景型的管理者自己首先有一個愿景，且這一愿景要得到團隊的認同；領跑型的管理者要自己先跑，身體力行。

平衡的管理風格也體現在她對公司文化和組織管理的考量上。中宏保險的員工對企業忠誠度很高，中宏在業界被認為是一家具有人文情懷的保險公司。張凱本人也是有一位有情懷的領導者，當然，“要在市場上有持續的競爭力，目標管理和高效執行是至關重要的。我希望這家公司保持傳統的人文情懷，但是我們也要注入更多的科學管理，才能實現平衡發展?！?/p>

從鼓勵運動習慣到健康管理生態圈

在將金融科技與保險行業結合方面，張凱顯示出果斷的決策力和戰略規劃的前瞻性，引領科技與保險的融合創新。她敏銳地意識到金融科技蘊含的巨大能量，在公司各個層面大力推進金融科技的運用，讓科技和保險實現更完美的結合。

2016年中宏保險推出了“MOVE計劃”。MOVE計劃是以穿戴式的設備作為鏈接，把運動數據和保險需求、健康管理和保險產品及服務有機結合，讓保險融入生活，讓科技融入保險，實現科技和保險的完美結合。

通過MOVE計劃，用戶和保險公司可以形成互動，保險公司會實時接收到客戶的數據，基于這些數據，保險公司會給予客戶不同的獎勵，從免費的保障到達到運動目標的各種獎勵，實際上是鼓勵用戶形成健康生活的習慣。

在2018年，中宏保險升級推出了MOVE2.0，進一步運用科技的力量，推出了手機端的數字化健康管理平臺。MOVE的會員可以在手機端享受到很多健康服務體驗，包括健康評估、疾病預防、輕癥診療、電話問診和重疾保障等。

張凱透露，中宏保險計劃在2019年推出MOVE3.0。在MOVE3.0升級版本中，中宏保險將與指定醫院和互聯網醫療戰略合作伙伴共同打造更完善的數字化健康管理工具。

“MOVE1.0是與Misfit手環合作，通過計步的方式來回饋客戶， MOVE2.0引入了Apple Watch，而MOVE3.0將接入更多開放性的接口，這樣我們可以使用更多的運動和健康的數據，讓每位會員都擁有自己的健康指數，通過健康指數，客戶首先更了解自己的健康狀況，從而不斷去提升對健康理念的認知，了解到提升自己健康狀況的手段，最終達到跟保險產品和健康服務的對接。”張凱解釋道。

2018年12月中宏保險宣布與1藥網母公司111集團達成深度戰略合作。雙方強強聯手，將共同構建預防、問診、購藥、PBM（藥品福利管理）和健康保障的“大健康”生態閉環服務體系。

依托領先的互聯網醫藥健康平臺，中宏保險和111集團將橫向打通商業保險和健康管理的服務對接。中宏保險將借助111集團領先的技術實力及深耕多年的行業經驗，積極打造整合互聯網醫藥+保險的創新型健康產品，如針對特定人群的保障產品等。

張凱對MOVE計劃寄予厚望。插上金融科技的翅膀之后，中宏保險實現客戶服務的實時和高效，客戶與公司得以頻繁互動，公司能夠針對客戶需求設計開發更適合客戶需求的保險產品，中宏保險在健康領域的布局更加清晰。

全方位財富管理立足養老專家

作為一個CEO，張凱看重戰略規劃的前瞻性。她關注的不只是現在、三個月、一年，她更加關注的是三年、五年，甚至更長的時間?！拔覀兿Ｍ蔀槭裁礃拥墓?，我們希望公司擁有怎樣的文化，我們的價值定位是什么，作為一個CEO，只有把公司的愿景講得非常清楚，才能夠激勵團隊和員工?！?/p>

2018年中宏保險提出，致力于成為健康和養老專家的戰略目標。張凱指出，這一目標的提出，第一是基于市場的需求以及健康中國2030國家戰略的方向，第二是基于中宏保險在這兩個領域積累的競爭優勢。 致力于幫助客戶實現“輕松選擇、精彩人生”的愿景（Decisions Made Easier， Lives Made Better），中宏保險將客戶的需求放在首位，并以此為中心重塑企業價值觀。

在張凱看來，健康中國2030，把健康醫療行業提到了國家戰略的高度，隨著中等收入人群的增長以及消費者醫療支出的增加，中國消費者對健康保障的需求正在快速提升，保障的缺口也是日趨明顯。

從養老的角度來講，中國人口老齡化的趨勢在加劇，目前中國60歲以上的老人占比將近20%，到2050年將會接近40%。張凱指出，大部分老齡化社會在全球已經是發達國家，中國是一個發展中國家，但是已經面臨著未富先老的社會問題，而商業保險會起到一個非常重要的補充作用。

多年的沉淀積累和不懈開拓，讓中宏保險在健康和養老這兩個領域都有自身的競爭優勢。在健康領域，中宏保險一直是以健康險為主導的一個公司，多年來健康險產品的覆蓋面相對比較廣，產品和服務的結合比較完整，擁有高素質的銷售團隊。MOVE健康品牌和健康管理平臺的搭建讓中宏保險在健康領域的創新具有先發優勢。

在養老方面，張凱介紹道，中宏保險的母公司宏利金融在北美是非常知名的企業，擁有超過130年的歷史。在香港地區，宏利金融是香港強積金最大的供應商，每五個家庭當中就有一個家庭選擇宏利金融的產品。宏利金融有很多養老的全球經驗可以運用在中國內地市場。

中宏保險在養老產品條線的覆蓋已經非常完整，除了養老年金、保險保障，中宏保險和泰達宏利基金管理公司的合作也將養老目標基金引入到中宏保險的平臺。

2018年10月中宏保險正式開始通過基金網銷平臺銷售由泰達宏利管理的養老目標基金，中宏保險成為國內首家銷售養老目標基金的合資壽險公司。2015年中宏保險成為國內首家獲得基金銷售資格的中外合資保險公司，并于2018年初正式推出中宏保險基金網銷平臺。

此外，中宏保險和中化集團旗下外貿信托的合作，運用了保險金加信托的模式，中宏保險在養老產品條線上已經有非常完整的產品布局?！皬慕】当Ｕ系金B老年金產品、養老目標基金，到保險金加信托的布局在業界來講也是相對非常完整的?！睆垊P說。

向前一步：選擇和努力一樣重要

正如對中宏保險的未來戰略有著長遠且清晰的規劃，張凱對于個人的職業發展也從來沒有無謂的困惑。

Facebook CEO謝麗爾·桑德伯格在《向前一步》中坦言，除了社會的外部壁壘，女性還受制于內在的自我障礙。由于缺乏自信，不敢爭取表達的機會，在應該向前一步時往后退。

退縮絕對不是張凱的選項。主動承擔責任是她在職業生涯中多次轉折點時做出的選擇。她回顧自己的職業生涯時說：“因為我在美國獨自闖蕩多年，在異國他鄉、充滿挑戰的環境當中養成了愿意去直面困難和爭取機會的習慣。”

在張凱看來，選擇跟努力一樣重要。首先要敢于去選擇、敢于去承擔風險、敢于去承擔責任，一旦選擇了承擔，盡自己努力把事情做好。

很多女性對自己有多重的束縛，因為家庭傳統角色的原因或者認為自己準備還不夠充分；男性則一般被認為更加具備冒險精神。張凱并沒有給自己設置障礙和束縛，她的考慮比較簡單和直接：設立一個目標，朝這個目標去努力，并做出義無反顧的選擇，這些選擇讓她實現了職業的飛躍。

“首先是明確的目標，其次是對自己的清晰認知，第三是充分自信，第四是勇敢突破，沒有其他的秘訣，在這個過程當中更多的是自我突破和自我超越，你只是跟自己比，不用跟別人比，也不需要用女性跟男性去比?！彼f。

如何平衡事業和家庭？這是這位管理 16000多名員工的女性CEO常常被問到的話題。張凱回答說，“沒有絕對的平衡，只有相對的平衡，我選擇了工作，這就意味著我在家庭里面無法付出更多的時間，但是我并沒有因此認為自己是一個不稱職的媽媽，因為我做到了盡力而為，同時也鍛煉了孩子們的獨立性?！?/p>

社會輿論對成功女性有更高的評判標準，張凱也是一個相對完美主義者，但她一直提醒自己，不求面面俱到，只要盡心盡力，“我非常清楚地知道我不可能每一件事情都做，而且我也不可能每件事情都做到完美”。

張凱現在非常享受工作的過程。她坦陳自己每天的工作時間很長，一年中約有1/3的時間都在出差，不出差的時候大多白天在公司開會，晚上檢查完孩子作業后繼續處理郵件。但她并不以此為苦，反而樂在其中，收獲了很大的成就感?！懊恳惶鞂ξ襾碇v都是一個嶄新的開始，我覺得每一天都有很多令人振奮的機會。每天我來工作的時候就是創造更多的機會，解決問題對我來講有很大的成就感?！?/p>

張凱說：“中宏保險處在一個非常重要的發展節點，中宏有著非常穩健和扎實的基礎，近幾年的創新和突破給這家傳統的公司帶來了嶄新的活力，我們對未來充滿信心。中國市場在宏利全球內部占據非常重要的地位，這會帶來很多的壓力，但壓力也是一種前行的動力。2018我們砥礪前行，2019我們揚帆奮進！”