客戶/供應商關系對企業行為影響：一個文獻綜述

金靜 孫明

摘 要：客戶是企業非財務利益相關者之一，客戶關系會對供應商生產經營活動產生重要的影響。本文對近年來客戶/供應商關系國內外文獻進行梳理，從客戶/供應商關系對企業會計行為、財務行為、審計行為等方面影響文獻進行歸納及總結，以求厘清研究思路及脈絡，為未來客戶供應商關系研究提供借鑒。

關鍵詞：盈余管理;資本結構;議價能力

一、引言

早期財務理論研究表明，企業行為主要受到股東、債權人等利益相關者影響。這些研究都是基于企業與這些利益相關者存在明確的契約關系（Jensen and Meckling，1976）。然而，近年來，一些研究表明企業行為會受到非財務利益相關者的影響。這些非財務利益相關者包括供應商、客戶及勞動者等。企業與這些非財務利益相關者關系通過顯性或者隱性的契約關系所維系。在這些非財務利益相關者中，客戶及供應商對企業行為影響較大，引起了國內外學者關注，成為近年來研究的熱點問題，并且取得了豐富的成果。

與此同時，隨著我國經濟發展，客戶對企業生產經營活動發揮影響越來越重要。據不完全統計，我國上市制造企業收入約有百分之三十來自重要客戶，而且客戶集中有不斷增加的趨勢，由于客戶集中會給企業帶來不可控制風險，國家為加強對客戶風險監管，出臺了相應法規制度。2007年中國證監會頒布的《公開發行證券信息披露內容與格式準則第2號——年度報告內容與格式》要求上市公司應當披露向前五客戶銷售額占公司銷售總額比例。2011年修訂稿又對該規定進行了強化，要求上市公司以分列和匯總方式披露向前五客戶銷售額所占公司銷售比例，鼓勵披露前五客戶名稱及銷售額?？梢姡覈O管機構對于客戶信息監管越來越重視，掌握客戶信息對于防范化解客戶風險，促進企業健康發展具有重要意義。鑒于此，本文對近年來國內外有關客戶關系對企業行為影響文獻進行歸納及梳理，以求厘清研究思路，為后續學者研究提供借鑒。

二、客戶/供應商關系對會計行為影響

國內外文獻關于客戶關系對會計行為影響主要集中在盈余管理、會計穩健性及信息披露等方面。而這些方面對理解及評估企業會計信息質量有重要的參考價值。

（一）盈余管理

Bowen et al.（1995）研究了客戶、供應商、雇員及短期債權人等利益相關者隱性契約對盈余管理影響。研究發現，客戶/供應商等會對經理人員施加影響，通過會計政策選擇（存貨計價及固定資產折舊計提）增加會計收益。Raman and Shahrur（2008）結合客戶與供應商研究了盈余管理影響因素及經濟后果。研究發現，企業通過操縱盈余管理來吸引客戶和供應商進行關系專用性投資，并且認為這種行為不是企業長久之計，最終會導致企業與客戶及供應商關系契約終止?？偟膩碚f，企業通過盈余管理操縱來影響客戶/供應商對企業發展前景的判斷。Dou et a.l（2013）認為，在需要進行特定關系性投資的經營環境里，客戶供應商更可能通過進行盈余管理操縱平滑利潤，向對方傳遞經營狀態良好的信號，來維護雙方關系，在法律不健全國家，關系特定性投資與利潤平滑行為正相關更加顯著。方紅星和張勇（2016）利用中國上市公司數據研究表明，客戶/供應商關系型交易會顯著影響盈余管理行為，進一步會對審計意見及審計收費產生影響。

（二）會計穩健性

Chen（2008）研究發現，客戶/供應商關系專用性投資會提高企業會計穩健性，進一步研究發現，客戶/供應商與企業存在垂直或者延伸關系時，關系專用性投資對企業會計穩健性影響更加顯著。Hui et al.（2012）研究發現，當客戶/供應商具有更強的議價能力時，企業會計穩健性越高。進一步研究發現，當企業屬于使用勞動力成本較低而物料成本較高行業時，客戶/供應商議價能力與企業會計穩健性之間正相關關系更強;當企業屬于壟斷行業時，客戶/供應商議價能力與企業會計穩健性之間正相關關系會減弱;當客戶/供應商與企業是長期合作者時，客戶/供應商議價能力與企業會計穩健性之間正相關關系會更加顯著。

（三）信息披露

Ellis et al.（2012）發現，研發費用、廣告費用及無形資產較高的企業更加愿意披露客戶信息，而審計師聲譽較好及規模較大的企業更加不愿意披露客戶信息。Cao et al.（2013）研究了客戶/供應商關系對美國上市公司自愿性信息披露的影響。以盈余預測為主要衡量標準的自愿性信息披露，大客戶存在促使企業進行了盈余預測，關系型投資水平越高時，企業更傾向進行盈余預測，由此證明對隱性契約履行情況。此外，客戶越重要，企業盈余預測信息發布越頻繁。Cen et al.（2016）研究表明，在客戶/供應商關系中，當第三方起訴供應商時，由此產生的訴訟損失可能觸發主要客戶對供應鏈風險的關注。當供應商陷入訴訟中時，客戶可能通過削弱或終止關系來規避供應鏈風險。被起訴的供應商為了避免對公司的重大不利影響，在其財務報表中采用關于或有損失的戰略披露策略。結果表明，有大客戶的企業會選擇披露好消息而隱瞞壞消息，關系專用性投資水平較高時，兩者之間關系更加顯著。王雄元和喻長秋（2014）研究發現，企業是否披露客戶信息是成本與收益權衡的結果，中國上市公司客戶信息披露不充分其重要原因是受專有化成本影響，但資本市場收益可以緩解專有化成本與客戶信息披露之間反向關系。

三、客戶/供應商關系對財務行為的影響

目前，客戶供應商關系對企業行為影響主要集中在對財務行為影響方面，具體主要體現在對資本結構、資本成本及現金持有等方面，相對來說，這方面的成果比較豐碩。

（一）資本結構

Titman（1984）開創性地提出，當供應商生產獨特產品，一旦其被清算時，客戶轉換成本特別高，考慮對其客戶的影響，供應商承諾采取較低的財務杠桿來吸引客戶進行投資，避免清算風險。進一步研究發現，特別在耐用品行業的企業，關系專用性投資水平相對較高，強制清算供應商會給客戶帶來較高的轉換成本，因此，客戶要求供應商采用較低的財務杠桿。Banerjee et al.（2008）也認為企業為了減少財務風險選擇較低財務杠桿，但原因主要在于如果大客戶數量不多，流失風險較大，保持較低財務杠桿是因為關系專用性投資再利用困難，而不是為了吸引客戶進行關系型投資。Kale and Shahrur（2007）研究表明，企業使用較低的杠桿作為承諾促使客戶進行專用性投資，當客戶屬于科技型企業，企業財務杠桿會降低;如果企業與客戶進行合資經營或者達成戰略聯盟關系時，企業財務杠桿會更低。

在公司財務杠桿決策的背景下，一些學者發展和論證了議價能力理論。這一理論指出，當一個企業增加其財務杠桿作用時，會增加其相對于客戶和供應商的議價能力。因此，與Titman（1984）關系專用性投資理論相比，議價能力理論論證了供應商和客戶財務杠桿呈現正相關關系。如果客戶增加其杠桿率，它增加了與供應商的議價能力。供應商可以通過增加自己的杠桿率來做出反應，以免失去談判能力。Kale and Shahrur（2007）考察了債務在議價能力中的作用，發現企業債務水平與供應商/客戶行業集中度正相關，而行業集中度是議價能力的代理變量，行業集中度越高，代表客戶和供應商議價能力越強。Brown et al.（2009）發現供應商在客戶杠桿收購（LBO）公告中經歷了顯著的負異?；貓?。他們的觀點是，LBO為客戶提供了從供應商那里獲得優惠的機會，因為較高的杠桿率提高了議價能力。Towner（2015）以美國醫療保健行業為樣本來檢驗議價能力理論及其有效性。他指出，當醫院債務較多時，醫院和保險商就特定程序協商的償還率更高。他還指出，當醫院事前議價能力較弱時，這種效應更強。

Chu（2012）同時考察了議價能力理論和關系專用性投資理論，他們發現，客戶杠桿與供應商杠桿顯著正相關且占主導地位。進一步研究表明，關系專用性投資水平較高，則正相關關系會變弱;但客戶事前意見能力較強，這種正相關關系會更加顯著。從而證實了這兩種理論觀點在現實中都在發揮作用。Demirci（2013）研究客戶風險是供應商融資決策的一個重要決定因素。他使用客戶的信用評級、股票回報波動性和行業調整的賬面杠桿率作為客戶風險的指標，以識別對供應商杠桿率和債務發行的影響。研究發現，當客戶風險由信用評級或股票回報波動性來衡量時，會對供應商的債務融資產生負面影響，在成立不久企業以及處于行業集中的企業對客戶風險變化反應更加敏感。然而，與Chu（2012）研究結論相反，沒有發現客戶財務杠桿和供應商財務杠桿之間存在顯著關系。Mauro Oliveira（2017）研究了處于財務困境重要客戶的資本結構對供應商資本結構的影響，研究發現，這些公司的供應商在客戶提交破產申請前兩年增加了杠桿比率，與議價能力理論相一致，該理論指出，供應商債務的增加減少了可用于談判的成本，供應商增加他們的財務杠桿，以加強他們與重要客戶的議價能力，在客戶重組其債務以后，供應商降低其杠桿率，恢復到以前的狀態。

（二）資本成本

Cen et al.（2016）研究了大客戶存在與銀行貸款契約關系。研究表明，主要客戶有強烈的動機來篩選或監控供應商，以確保供應鏈的穩定性，銀行認為長期存在大客戶的公司更安全，銀行給公司貸款利率變小，貸款契約變松。也有學者得出不同結論。Campello and Gao（2016）研究了貸款契約的定價和非定價特征，以評估信貸市場如何看待客戶集中和供應鏈關系。研究表明，較高的客戶集中度提高利率價差，增加了新啟動和重新協商銀行貸款的限制性契約數量，縮減了貸款期限，減少了貸款金額。Chen et al.（2013）利用美國數據研究了信息不對稱對供應商債券利率價差影響，研究發現信息不對稱會對企業債券利差產生一定影響，而重要客戶存在會顯著加大信息不對稱對債券利差影響。

陳峻等（2015）利用中國上市公司制造業數據研究了客戶關系與權益資本之間的關系。研究發現，在中國特定環境下，大客戶存在確實可以降低權益資本成本，只是這種作用在環境不確定較低情況下發揮作用才會顯著，在環境不確定性較高情況下發揮作用并不明顯。Dhaliwal（2016）系統研究了美國客戶集中度與企業各種融資成本之間的關系。研究發現，客戶集中度顯著增加了公司的權益資本成本;其次，客戶集中度與公司系統風險顯著正相關;最后，客戶集中度顯著增加了公司債務成本。以上學者在客戶關系影響權益資本會得出不同結論，原因可能在于中國和美國資本市場發展程度存在差異，企業在融資渠道及融資方式偏好方面也存在一定差異。

（三）現金持有

Bates et al.（2009）研究發現，企業持有現金出于預防性目的。在此基礎上，Jennifer（2013）研究表明，企業為了預防客戶流失，引發經營風險會持有較多現金，而且現金持有量與客戶重要性呈正比。Bae et al.（2011）發現，客戶集中度與供應商集中度較高企業現金持有量相對較高，根本原因在于進行專用性投資產生了更多財務困境成本。Itzkowitz（2013）研究了客戶關系對現金持有量的影響。研究發現，如果少量客戶在供應商的銷售中占很大一部分，損失該客戶會對供應商生產經營產生重要的影響，現金持有量隨著對主要客戶的銷售百分比和對主要客戶的銷售集中度的增加而增加。這一結果表明，專用性投資會引發更大的風險，公司持有更多的現金來抵消這種風險。

張志宏和陳峻（2013）利用中國制造業數據研究了客戶集中度與現金之間的關系。研究發現，客戶集中度與現金持有量正相關，進一步研究發現，在企業進行多元化經營及經營風險較大情況下現金持有量會更高。

（四）股利政策

企業的股利政策也可能受到其與客戶和供應商之間關系的影響。Johnson et al.（2010）對股利與關系專用性投資負相關做出了解釋。他們提出，由于大客戶比普通投資者對供應商掌握更多的信息，因此客戶監控作為一種治理機制可以替代股利支付，大客戶會實施更多監控措施。因此，企業將會支付較低股利。Wang（2012）研究了公司與其主要客戶/供應商之間的關系是否影響其支付政策。他指出客戶/供應商關系可能通過兩個渠道對公司的股利支付產生影響：一是與關系專用性投資相關的財務困境成本;二是主要客戶的鑒證作用;進一步研究揭示了客戶重要程度與其股利支付負相關。焦小靜和張鵬偉（2017）利用中國上市公司數據研究了客戶集中度與股利支付之間的關系。研究發現，客戶集中度與股利支付負相關，研究結論支持客戶關系支持了治理效用而非風險效用。

（五）商業信用

商業信用是企業進行短期融資的重要方式。Frank and Maksimovic（2005）將商業信用作用分為兩類：一類強調商業信用的融資作用;另一類強調商業信用的經營作用而非財務作用。將商業信用發揮融資作用理由是，供應鏈中的各方可能比其他債權人擁有關于其客戶/供應商的更多的信息，因此能更好地提供信用。Biais and Gollier（1997）認為商業信用的提供傳達了良好的信息，并鼓勵銀行融資。而將商業信用發揮經營作用的理由是，將商業信用作為產品質量傳遞的信號（Lee and Stowe （1993）。Dass et al.（2011）雖然支持第二種觀點，但是，他們認為商業信用是一種承諾機制，商業信用隨著專用性投資水平增加而增加，此外，隨著企業市場地位提高，專用性投資數量會增大，而從投資中獲取更多收益，會進一步增加投資，不需要通過商業信用對客戶做出保證，因此，商業信用水平會下降。

四、客戶供應商關系對審計行為的影響

Darnall et al.（2001）研究發現，客戶會對企業聘請外部審計產生重要影響。Archambeault et al.（2008）發現，客戶/供應商等利益相關者為了獲取企業公司信息促進了內部審計的發展。Darnall et al.（2009）研究發現，客戶/供應商促進環境審計發展。Chen et al.（2014）利用美國上市公司數據研究了供應鏈客戶信息共享對審計收費的影響。結果表明，當供應商與客戶由同一家審計師事務所審計時，審計師掌握了供應鏈各方信息，審計師會收取較低審計費用。Johnstone et al.（2014）發現，審計師事務所同時審計供應鏈上客戶與供應商時，審計師掌握客戶與供應商信息越充分，審計質量越高，審計收費越低，并且客戶越重要，效果越好。

國內學者也在這方面研究也取得豐碩成果。王少飛等（2010）研究發現，客戶/供應商會促使企業選擇本地事務所，且延長了任期。張敏等（2012）研究表明，客戶/供應商集中度提高，降低了非國有企業聘請大所的概率，而國有企業聘用大所的概率呈現非線性U型關系。林鐘高等（2015）發現，制度環境可以減少客戶/供應商關系對聘用小所的偏好。王雄元等（2014）研究發現，大客戶向市場傳遞好的信息，客戶集中度提高可以顯著降低審計收費。方紅星、張勇（2016）發現客戶/供應商關系交易，會通過影響盈余管理，進一步會提高審計收費及增加出具非標準審計意見的概率。

五、客戶/供應商關系對企業其他方面影響

客戶/供應商關系對企業影響不僅體現在一般會計行為、財務行為及審計行為這三個方面，還體現在對經營業績、創新活動及避稅行為等其他方面。

（一）經營業績

隨著社會發展，客戶與供應商之間貿易關系也發生了變化，由最初以價格作為唯一標準選擇合作對象，轉向以可以建立長期貿易關系選擇合作伙伴。客戶與供應商之間關系可以分為兩種：以競爭為主和以合作為主，進而會引起“價值掠奪”和“價值創造”兩種結果。合作會實現供應鏈各方信息共享、相互協作，最終提高各方價值。Cool and Henderson（1998）研究發現，客戶/供應商議價能力越高，企業盈利能力越強。Lanier et al.（2010）研究發現，供應鏈成員在整體績效上優于供應鏈成員各自績效之和。Patatoukas（2012）研究表明，客戶集中度與經營業績正相關，大客戶存在提高資產使用效率，降低了經營費用等。Kim and Henderson（2015）研究發現，在供應鏈體系中，客戶/供應商集中，可以提高企業資產周轉率、銷售凈利率等，進而提高企業經營業績。有的學者也得出相反結果。Galbraith and Stiles（1983）研究表明，企業盈利能力與客戶/供應商議價能力負相關。Gosman and Kohlbeck（2009）研究發現，當客戶與供應商之間存在競爭關系時，客戶議價能力越強，供應商毛利率越低，但是，供應商規?？梢詼p弱他們之間的關系。Kim and Wemmerlov（2015）利用來自美國制造業158家供應商的調查數據，進行結構方程建模，探討從經營能力影響財務績效的路徑。結果表明，供應商的運營能力通過提高其產品/服務的價值來增加其客戶的依賴性，客戶議價能力與企業經營業績負相關。Irvine et al.（2013）在Patatoukas（2012）研究成果基礎上進行了拓展，將生命周期理論引入到了客戶集中度對經營業績影響研究。研究發現，客戶集中度與經營業績之間關系在企業建立初期與成熟期是不同的，在建立初期客戶集中度與經營業績負相關，在企業成熟期客戶集中度與經營業績正相關。主要原因在于特定關系投資在前期較多，效果在后期才能體現。

唐躍軍（2009）發現，供應商/客戶集中和議價能力越低，企業經營業績越好;進一步研究發現供應商集中與經營業績呈現出倒"U"形關系;而客戶集中與經營業績呈現出正"U"形關系。黃曉波（2015）研究發現，客戶集中與銷售毛利率及經營杠桿負相關，與市銷率正相關。李歡等（2018）利用中國數據根據杜邦分析方法研究了大客戶與經營業績之間的關系。研究發現，客戶集中與經營業績負相關，根本原因在于客戶集中導致應收賬款周轉率與毛利率降低。由此可見，關于客戶/供應商集中與經營業績之間關系，國內外學者并沒有一致結論。

（二）避稅行為

Cen et al（2016）考察了存在客戶供應商關系的企業是否會通過供應鏈進行避稅行為。研究表明，客戶/供應商關系會促使知識和信息在供應鏈企業之間傳播，減少了避稅成本，給企業避稅提供便利，企業與客戶地理距離更近時，企業現金稅率更低，與主要客戶現金稅率存在顯著正相關關系，證明了供應鏈關系為企業避稅提供了便利。

Hung et al.（2016）認為，客戶集中的公司需要持有更多的現金，并有更強的動機來管理盈余。進一步研究發現，企業客戶集中度與避稅程度正相關，當企業占有市場份額較低、經營分散化較低時，這種關系更加顯著。同時也發現，有政府背景大客戶，可以向供應商提供穩定的現金流，減輕了供應商避稅動機。

曹越等（2018）利用中國上市公司數據，研究了在內部控制質量不同情況下，客戶集中度與企業避稅關系。研究發現，客戶集中度與企業避稅程度正相關，內部控制質量提高了企業避稅程度。進一步研究發現，內部控制質量減少了客戶集中度與避稅程度正向關關系僅存在于激進型避稅企業，而在保守型避稅企業這種效果并不明顯。

（三）創新活動

客戶是企業創新的重要源泉，是關于市場需求、產品創新、制造商、產品和服務、技術和經驗的重要信息（Christensen et al.， 2005）。Krause et al.（2007）認為，企業與利益相關者，包括客戶、供應商、政府和中介機構之間保持穩定的關系，可以提高創新能力。He et al.（2014）從客戶議價能力及客戶集中度兩個方面探討了客戶對于企業創新活動的影響。研究發現，客戶議價能力越強，企業創新數量越少;客戶集中度越高，企業創新數量越多。其原因在于，客戶議價能力越強，會導致企業風險增加，不利于創新活動;而客戶集中可以更好進行商業合作，促使供應商進行創新。企業可以通過客戶契約獲取市場需求信息，增強技術知識（Matsumura and Schloetzer， 2016）。而有些學者的得出不同結論，Farber（1981）研究發現，客戶集中度較高會抑制研發費用投入。

徐虹等（2016）研究了客戶關系與研發投入之間關系。研究發現，客戶集中與研發投入呈現倒U型關系。此外還有一些其他研究成果。Chu et al.（2015）研究了供應商與其主要客戶之間的地理距離來獲取知識溢出，以客戶總部變化作為外生事件?？蛻舻闹R溢出與供應商創新正相關，客戶自身更具創新性，并且與供應商技術接近時，效果更強。Li（2017）研究發現，客戶的積極創新產出增加了供應商盈利能力。進一步研究發現，影響渠道有兩種：其一，需求渠道;其二;知識傳播渠道。客戶創新所帶來高銷售額及凈資產利潤率會提高供應商的未來盈利能力。

六、述評及展望

本文對近年來客戶/供應商對企業行為影響文獻進行了系統梳理，有助于從非財務利益相關者角度對企業會計行為、財務行為及審計行為影響因素進行探討，拓寬了企業行為研究思路，為后續研究提供了借鑒。從上述歸納內容可以看出，國內外學者研究重心主要集中在客戶/供應商關系對企業財務行為影響，其次是會計行為及審計行為，再次是經營業績等方面。而財務行為主要集中在對資本結構及資本成本的影響;而會計行為主要集中在盈余管理方面;審計行為主要在審計收費及審計質量方面，最后是經營業績。通過比較，我們可以看出，客戶供應商關系對企業行為影響文獻已經取得豐碩成果，而且為后續研究奠定了堅實的基礎，但是，同時也表明客戶供應商對企業行為影響要取得突破及創新，必須要把研究視角拓寬，不能僅僅停留在企業傳統會計行為等方面，還要拓展到與企業行為有關衍生研究領域?？傊?，非財務利益相關者客戶/供應商對企業行為產生重要影響，值得國內外學者進行深入廣泛研究。

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