給營銷隊伍轉換動能

梅天笑

保險企業大多意識到，傳統的鋪攤子、擴機構、廣招人等外延式擴張策略已經很難奏效，必須更為聚焦高效高質人才隊伍的打造，配合產品價值轉型，從單純追求保費規模逐步轉向追求持續健康發展。

伴隨著我國經濟由高速增長向高質量發展的轉變，保險業邁向高質量發展勢在必行。保險企業大多早已意識到，傳統的鋪攤子、擴機構、廣招人等外延式擴張策略已經很難奏效，必須更為聚焦高效高質人才隊伍的打造，配合產品價值轉型，從單純追求保費規模逐步轉向追求持續健康發展。

精兵提質，才能在下一階段的競爭中突圍而出。

由增員走向提質

由增員向提質轉變，已成為每一家壽險公司的戰略導向。

2018年，中國人壽、中國平安、新華保險、中國太保、中國太平、人保集團等6大上市險企的銷售隊伍約為481萬人，相比2017年的486萬人，總體來說保持平穩略有下降。與此同時，營銷員的人均產能均由明顯提升。

其中，在個險渠道代理人隊伍方面：中國平安為141.7萬人，較上一年增加3.1萬人;中國太平超過50萬人，同比增長33.5%;新華保險為37萬人，較上一年增加2.2萬人;中國人壽為143.9萬人，較上一年下降14.9萬人;中國太保為84.2萬人，較上一年減少3.2萬人;中國人保為24.56萬人，較上一年減少近1萬人。

從單個險企來看，2018年中國人壽的銷售隊伍已實現“擴量提質”，其中個險渠道的保費收入占總保費的76.2%，同比提升了7.1%。續期拉動作用效果明顯，續期保費達到了3169.3億元，同比增長了25%。個險渠道月均有效銷售能力同比增長2.6%。

與中國人壽相比，中國平安的統計指標略有不同，不過也表現出“提質”的潛力。中國平安的壽險及健康險業務實現新業務價值722.94億元，同比增長7.3%;代理人渠道新業務價值率57.1%，同比提升7.2個百分點，13個月留存代理人的識別率達95.4%。

太平人壽的個險營銷也表現出強勁勢頭。2018年太平人壽的個險渠道首年期繳保費同比增長11.15%，代理人數量更是同比增長33.52%，其中高產能人力同比增長3.2%。

太平洋人壽代理人渠道在總保險業務收入中的占比為90.3%，同比提升了2.5個百分點，月均健康人力和績優人力分別為31.2萬人和14.9萬人，分別同比增長25.8%和14.6%。

此前，新華保險就曾率先提出“風險管理師”的理念，促使銷售隊伍在“質”“量”方面同步提升，同時個險渠道聚焦健康險業務，采取“以附促主”的銷售策略，2018年該渠道實現短期險保費32.8億元，同比增長71%。

戰略布局精兵路線

營銷隊伍轉換動能，走精兵路線，被納入眾多險企戰略轉型的發展規劃之中。

2019年是中國人壽實施“重振”戰略的首年，該公司明確提出把銷售轉型作為公司轉型的首要任務，并提出進一步整合個險、銀保、團險各渠道銷售隊伍的優勢，建立“大個險”的銷售體系，通過個險銷售團隊自主化經營，做大做強月均有效人力隊伍。

新華保險正在積極建設的“風險管理師”隊伍，專注于為客戶提供生、老、病、死、殘等方面的風險管理計劃，做客戶全生命周期美好生活的見證者和守護者。在平時，做好客戶的風險顧問，全面評估客戶每一個階段不同的風險保障需求，為他們提供全生命周期的風險管理計劃;在風險發生時，做好客戶的理賠顧問，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度的維護客戶的利益。截至目前，新華保險已培訓41446名營銷員獲得初級風險管理師資格。

2018年12月，泰康保險宣布推出“健康財富規劃師”這一新職業。他們不僅具有壽險領域的專業知識，同時具備理財、醫療、養老等方面綜合知識背景，旨在為客戶提供保險咨詢、財富規劃和健康管理一整套的服務。

平安人壽應用AI技術賦能代理人，在代理人的增員、培訓、隊伍管理、銷售模式等場景中有效應用AI技術，開創性地搭建了一整套提升代理人留存和產能的解決方案。AI甄選和AI面談在代理人渠道全面上線，應用于1100多萬準增員對象;通過AI甄選模型對歷史數據進行分析驗證，13個月留存代理人的識別率達95.4%。

外資保險公司更是注重培訓高素質營銷人員，如友邦保險、中美聯泰大都會人壽、中宏人壽等多家險企，也都明確提出了精兵戰略。友邦保險作為國內個險代理人制度的引入者，在2018年4月提出友邦營銷員3.0轉型方案，對于營銷員渠道的考核，不僅包括產能和活動率這類“硬指標”，更將客戶體驗作為衡量渠道品質的重要標準。目前友邦營銷員的本科率近40%，遠高于市場平均水平的13%。中美聯泰大都會人壽推行的顧問行銷模式中，每一位壽險規劃師都是經過200小時的嚴格培訓、角色扮演演練和通關考試合格以后頒發結業證書，才能有資格去為客戶服務。

附文：

營銷隊伍四大轉型路徑

在營銷員隊伍規模見頂的情況下，依賴“人海戰術”的銷售模式亟待轉型，走精兵提質之路將成為個險渠道競爭的關鍵。

《2018中國壽險業發展成果回顧與未來發展趨勢研判》認為，首先，應設計更為合理的代理人組織結構，探索營銷員扁平化管理以及獨立代理人制度;其次，營銷員的職能要逐漸發生轉變，轉變“為賣而賣”的傳統銷售思維，更多要站在消費者的角度，成為他們咨詢風險保障的專業顧問，建立與消費者之間的信任;再次，個險渠道還要跳出過度依賴“人”來發展的思路，加強各渠道之間的互通合作，例如與網銷、電銷緊密結合等;最后，借力科技等手段為營銷員賦能，提供更好的客戶細分和專業技能提升，改善銷售效率以及提升留存率。