深化電力體制改革下如何做好電力營銷

汪海山

【摘 ?要】隨著改革開放的不斷深化，促使我國電力市場逐漸完善，帶動電力企業經濟實現穩定的增長。但在電力體制改革背景下，市場競爭越發激烈，對傳統電力營銷帶來巨大的沖擊，電力營銷服務逐漸陷入困境，因此如何做好電力營銷成為現階段電力企業的首要任務。

【關鍵詞】電力體制改革;電力營銷

1電力企業營銷特點

電力企業營銷能夠快速掌握用電客戶需求變化情況，在確保客戶獲得電力服務的基礎上提升營銷效率，這種營銷特使電力企業與用電客戶保持了良好的供需關系，進一步為電力市場份額的擴大作出貢獻。我國電力公司具體的營銷活動具備強大的服務能力和市場的整體性。首先是強大的服務能力，電力市場結構的公益性和社會基礎性決定了其市場的強大性，使電力營銷計劃在社會服務過程中也具備這一屬性，滿足了用戶高質量的電力需求。其次是電力市場服務的整體性。電力行業的市場結構和電力企業自身結構決定了電力市場服務的整體性，電力相關行業對電的銷售主要是通過企業的電網來完成的，電力企業的電網電力輸出將整個電力銷售的環節連在一起，使電力營銷成為一個銷售整體。

2新電力體制改革對電力企業的影響分析

一是改變過去通過購售電的盈利方式，建立“準許成本+合理收益”的模式，通過核定輸配電價的方式，獲取合理收益，這種盈利模式雖然提高了電力企業收入的穩定性，但是也給電力企業經營和電力發展帶來挑戰;二是改變過去的市場角色，新電改政策推進大用戶與發電廠的直購電方式，同時鼓勵成立售電公司，由售電公司向部分小用戶和一般用戶售電，在這種交易模式下，電力企業由傳統的交易主體逐漸朝著輸配電服務部門轉變;三是改變過去的管理重點，電力體制改革后，電力企業盈利主要依賴于通過有效資產獲取準許收益，這就要求電力企業經營管理更加重視對資產進行有效投資和運維成本管控;四是需要加快適應監管，隨著電力改革的深入，政府從原來重點監控上網電價和銷售電價，轉向重點監控輸配售電價，對電網企業的監管要求越來越嚴格，范圍越來越全面;五是售電市場引入競爭機制，新增配售電公司運營，將擠占電力企業市場份額，同時將逐步形成全國性的發電市場和用電市場，為電力企業提供廣闊的市場化業務前景。

3深化電力體制改革下做好電力營銷的策略

3.1充分利用電力改革政策

一是清潔能源優先發電保障。新電改政策里有清潔能源發電的優先政策。對規劃內的風電、太陽能發電，建立優先發電制度。對核電也有部分電量，實施優先發電保障。可以繼續布局建設有市場消納空間的風電、光伏發電設施，可以優先發電上網，還享有政府補貼，收益可以得到保障。二是獲取輔助服務經濟補償。此次電力改革要建立市場化輔助服務分擔共享新機制，發電企業提供調峰、調頻、備用等服務，可以按市場原則獲得相應的經濟補償。針對能源結構轉型的需要，火電機組將來要逐步從基礎電量、主體電量，向基礎電量和調峰電量轉變，這樣將來參與輔助市場提供調峰、備用功能時，可以獲得較高的經濟補償。

3.2更新傳統的服務觀念優化自身服務質量

一方面，根據當前時代發展特點，針對性進行服務優化，提升服務質量，樹立良好的服務觀念意識，以消費者為中心，為其提供優質的服務，例如，在傳統的業務辦理過程中，用戶需要到電力營銷服務部門進行辦理，并且業務流程較多，過程復雜煩瑣，存在排隊、時間過長甚至辦理資料錯誤情況，因此可以有效的進行流程優化，合理進行創新，充分發揮出自身的服務優勢。部分用戶由于工作繁忙，時間較為緊張，希望通過現有的便捷APP享受服務，尤其是年輕人群，進而電力企業可以根據實際情況通過微信、支付寶、電力APP等軟件實現網絡服務與營銷，滿足不同人群的需求，提供便捷優質的營銷服務，提升用戶的滿意度。另一方面，電力企業需要將根據當前實際的需求進行優化，針對客戶的是情況進行劃分，明確其類型，合理進行電價體制改革，客戶端成立售電公司，引入競爭機制，并針對客戶進行分析，制定多方面、多選擇營銷方式，建立完善的全服務意識，為用戶提供更多的優質選擇，清除傳統模式存在的不足，合理進行創新，促使用戶感受到電力企業的優化與變革，獲得用戶的認可。例如，積極進行輸配電價改革，穩步推進售電側改革，有序向社會資本放開配售電業務是深化電力體制市場化改革，實現我國電力市場公平有效競爭。

3.3優化產品策略

在電力交易市場上，電力是唯一參與交易的產品，各售電主體通過提供不同的偏差考核方式及利潤分成形式制定售電合同，大體產生了些許差異化，但這種差異化實質上還是價格上的差異，本質上提供的產品都是電力，產品同質化嚴重。因此，各售電主體要制定差異化的產品策略，提升產品競爭力，從電力增值服務方向豐富產品內容，即在提供電能產品的基礎上，為客戶提供用電數據分析、節能服務、新能源技術、電力設備維護、電力咨詢服務和金融服務等增值服務，形成服務多樣化、差異化的產品策略，提升產品核心競爭力，贏得客戶青睞，增加客戶黏性。電力企業想要發揮自身傳統優勢，與其他社會售電公司競爭，在新電力體制改革前期，應大力發展傳統業務中已有的電力設備運維服務、定期巡檢服務，并積極推動用電信息采集，應用信息化手段獲取電力客戶的實時用電數據。通過分析電力客戶的用電大數據，為客戶提供節能改造、新能源技術方面的增值服務，增加客戶黏性。目前，電力市場現貨交易已經在全國8個省份開始試點，掌握電力客戶實時用電數據，支撐現貨交易。而其他增值服務還在不斷摸索過程中，未來電力企業會逐步轉型至綜合能源服務商，發揮出冷、熱、蒸汽等傳統能源銷售業務的優勢，將多種能源與電力形成新的能源套餐產品銷售，為客戶提供更優質的差異化產品及服務。

3.4靈活采用促銷策略

電力企業要根據規模效益和客戶需求靈活采取促銷策略，促銷策略可從以下兩方面進行：一是，針對電力客戶進行促銷。電力企業可以結合電力大客戶與普通用電客戶，分別制定促銷策略，如對電力大客戶，應當與他們建立長期合作的關系，經常進行溝通，了解并掌握具體的需求，盡可能從各個方面予以滿足，防止此類客戶流失。對于普通的用電客戶，則可采取靈活的營銷策略。二是，針對產品進行促銷。通常情況下，電力企業會將主要的投入放在固定資產上，而在實際生產運營中投入的成本較少，若是能夠實現規模生產，則可使產品的利潤獲得進一步提升。在各種營銷方式中，促銷無疑是最為實用且有效的一種方法。當電能分配的發電計劃完成后，電力企業可結合自身的發電能力，采用降低上網電價的方法，來實現促進電量銷售的目標。

3.5推動規范化營銷管理的實現

在電力企業電力營銷工作中，最為重要的一個內容就是管理環節，所以電力企業一定要在日常管理工作中充分學習和借鑒國外比較先進的管理模式和管理經驗，此外還要在掌握供電企業自身發展狀態的基礎上對國外先進模式進行適當的調整，從而更好地滿足我國電力營銷管理工作的需要。電力企業在日常電力營銷管理工作中還應積極做好人員培訓工作，不斷提升企業員工的綜合素質，特別是電力營銷工作人員要進行系統專業的培訓。

4結束語

電力企業要在電力體制改革的背景下積極探尋可持續發展道路，轉變傳統的營銷觀念，不斷強化營銷服務管理，從優化制定產品策略、促銷策略等方面入手創新營銷服務體系，充分利用優惠政策，增強發電企業的市場競爭力，從而確保電力企業實現經濟效益目標。

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（作者單位：國網大同市新榮區供電公司）