“偏鋒”成就小熊

馬曉雨

2006年創立小熊電器，2019年成功上市，成為創意小家電第一股。13年里，李一峰“劍走偏鋒”，用創意小家電打開了第一戶網絡分銷授權家電廠商的淘寶大門。

開辟家電新航道

改革開放40多年來，在各行各業都有一棵參天大樹汲取著行業頂端大部分的陽光，要想要從中分一杯羹的話，可謂是食不果腹。大塊的商業紅利被巨頭瓜分殆盡，于是很多的創業者都在抱怨未來的機會渺茫。

而家電行業的風口期過去的更早，甚至早在李一峰創業的2005年，這個行業就已經非常成熟了，各大巨頭的格局也已經非常穩定。諸如格力、美的、海爾等一棵棵早已生長為行業大樹的頭部企業，都是在數10年的激烈廝殺中存活下來的佼佼者。

1993年，從哈爾濱工業大學畢業的李一峰，畢業后就扎根電器行業，一干就是10年。經過多年的摸爬滾打，積累了深厚的行業經驗，他萌生了創業的想法。對于當時大塊紅利已經被分的所剩無幾的家電行業，李一峰還是毫不猶豫地選擇了它。做這個選擇的原因也很簡單，因為他所學專業以及畢業后的工作都是在這個行業，幾年的學習和打拼為他積累了很多的經驗與想法，所以當時并沒有考慮要去一個很熱門、很新潮的領域去創業。面對行業中的這些大企業，他也很從容坦然，“任何一個生態系統中都是有大樹也有小草，小草不會和大樹正面競爭養分，但是一株株小草種下去就會形成草原，也會成為不輸給大樹的生態系統”。

于是，李一峰便開始了他的創業之路，而他要做的是當時國民度比較低的小眾產品，要用這一株株“小草”種滿整個行業。他的第一款產品就是酸奶機。

帶著過往的設計經驗，李一峰的初創團隊在廣州租的一套房子里完成了圖紙設計，但尋找廠房成為難題，鮮有代工廠愿意承接一家剛成立企業的小訂單。被逼無奈之下，公司只好在自己的辦公區域完成了第一批2000臺酸奶機的加工。

最初的這一批2000臺酸奶機并未直接投放到商超渠道，而是選擇與一家經營乳酸菌發酵劑的企業合作。對方的產品乳酸菌就是制作酸奶的原材料，但也需要像酸奶機這樣的生產工具的配合。雙方一拍即合，李一峰拿下了第一筆合同。

沒過多久，微波爐巨頭格蘭仕看中了小熊的酸奶機，向公司下了10萬臺的訂單。這份前所未有的大訂單讓公司為之一振，雖然產品采購單價很低，但也稱得上是“第一桶金”。

格蘭仕這筆訂單主要考慮的也是禮品渠道需求，因為酸奶機在當時屬于比較新鮮的小家電產品，非常適合作為大件商品的搭配贈品。但正因為是用作贈品，成本也被嚴格控制。

幾經思考，李一峰還是決定拿下這筆訂單，在他看來，公司已經啟動了“小熊”品牌，伴隨著這10萬臺贈品的投入市場，“小熊”品牌也會自然而然地進入許多家庭。在當時企業規模還很小的時候，能夠讓這么多用戶接觸到小熊的品牌，也是一筆不可多得的收獲。

抓住電商新機遇

近年來，隨著人們生活水平的提高，特別是80后、90后消費群體的崛起，他們具有與70后不同的生活場景和消費理念，新興消費需求的產生，讓小家電逐漸成為大家提高生活品質的重要產品。

除了選對“航道”，時機也很重要。在產品剛出來的時候，李一峰也想走傳統的銷售渠道，找一些代理商，還有通過參展的方式找客戶，但結果都不理想。他意識到，走傳統路線，對于剛起步的公司來說，不僅成本過高，而且在格局已經穩定的家電行業更是舉步維艱。而這時，恰逢電商這一新興產物走進大眾視野，李一峰便注意到了這或許可以成為一種新的銷售渠道。

電商的出現，受到了80后、90后很多年輕人的追捧和青睞。但在2008年之前，大部分企業面對這一新興的模式還是充滿疑慮，對于將自己的產品用于線上銷售還是持以觀望的態度。

而在眾多企業不敢輕易踏足這一新領域的時候，剛創業不久的李一峰準確地“嗅到”了電商將全面顛覆傳統銷售模式的氣息，他隨即做出了一個“大膽”的舉動，這一舉動讓小熊電器的發展迎來了新的機遇。

2008年，小熊電器率先與淘寶合作，并提出了“線上授權經銷商”的創新商業模式，在淘宇上對官方指定的經銷商實行“線上授權”，并提供“線上授權防偽證書”，在其官方網站上還可以隨時進行授權網店的查詢，從而打造官方直接授權、供貨的渠道管理策略，讓大量的淘寶店主來銷售公司的產品，小熊也因此成為淘寶上第一家進行網絡分銷授權的家電廠商。

通過線上的推廣和銷售，給小熊電器帶來了很大的驚喜。在進入電商平臺之前，小熊電器主要依靠線下渠道進行產品銷售，此外也有禮品渠道。之后，公司線上市場需求迅速擴大，銷售份額大幅提升。2007年，公司全年業績實現2000萬元，到2008年翻了一倍，2009年再度翻倍，達到8000萬元。看到了電商給小熊帶來的利好，公司也正面積極地跟淘寶建立了戰略合作關系，建立品牌認知，真正進入了電商渠道。

此外，網購大數據也對小熊電器品類的擴展起到了非常重要的參考作用，線上的數據是海量的，經過系統分析后的數據反饋到研發、生產環節，保證所有計劃都有數據支撐，確保這些商品迎合市場需求，自然也能夠降低市場風險。而線上經銷授權的模式，也推動了小熊電器品牌知名度的提高。

小家電產品因為價格親民、功能新穎的特點，跟電商有一個天然的契合性和匹配性，而在電商這種銷售模式中，年輕人是主要的消費群體，這也是一個很重要的指標。借助電商這股“東風”，小熊電器進入了初期發展階段。

謀定發展新方向

2009年，是小熊電器的關鍵一年。用戶對小熊電器的認可，以及酸奶機取得的巨大成功，讓李一峰對小熊未來的發展路徑需要做出更清晰的判斷。

這時，有兩條路擺在李一峰眼前。一條是繼續深化酸奶機市場，把小熊做成酸奶機的代名詞;另一條路是做更多的品類，多元化發展。李一峰選擇了后者。這一決策，影響了小熊今后多年的發展，可以說是小熊電器階段性的標桿動作。

在李一峰眼里，小熊的發展之路就像是種草。而作為種草人，就需要從與樹成長路徑的不同視角和思路，來發展自己的生態。“一棵草”并不能讓企業高枕無憂，只有不斷地挖掘用戶的細分需求，把一棵草種成草原，才能養活企業。

不斷挖掘用戶的細分需求，研發可覆蓋用戶不同場景需求的創意小家電產品，這樣的策略后來也成為小熊電器只可樹立標桿而不可復刻的“獨門配方”。所以在李一峰創業初期，怎么在高標準化的小家電產品中走出一條差異化的“種草之路”，是一個答案只可原創甚至只能首創的難題。

通過對用戶的調查分析，李一峰發現與講究實用、便利的70后人群不同，崛起的80后消費群體早已滿足了基本的物質需求。他們希望產品能夠有溫度，能夠彰顯和表達他們的生活態度，能夠被分享。李一峰給這個稱為“創意小家電”。

“創意小家電”并不是憑空產生的，而是基于對消費者痛點的精確洞察。其實，工業標準化生產，最大的問題就是無法滿足個性化的需求。想要摸得準消費者的脈搏，就要讀得懂商業背后的本質。

煮蛋器的研發就是基于人們對生活的更高需求。李一峰開始做煮蛋器之前，市面上的同類產品只能蒸全蛋。但他經過調研后發現，很多人愛吃蛋羹而不是全蛋，而且很多人在早上還要同時熱一些地瓜、餃子、包子，于是就把煮蛋器做成兩層，既能蒸蛋又能處理其他食物。很多人認為煮蛋器沒有什么大市場，但是李一峰將這款輔助性的小眾產品通過功能的創新，變成早餐的剛需器具，挖掘巨大的市場增量。直到現在，小熊煮蛋器的市場銷量也一直保持著上升勢頭。

這樣的例子還有很多很多，李一峰每年推出超過一百個新產品，滿足不同群體用戶在不同場景下的多樣需求。用戶的每一個小需求都是一棵棵小草，李一峰就帶領著小熊，沿著這個軌跡，不斷種草。

開啟上市新篇章

至今，小熊電器已經步入第13個年頭，從最初的酸奶機制造商，到如今銷售突破20億元，它成功在紅海市場拼出了一席之地。

經過多年來的發展，公司已擁有了一支經驗豐富的運營團隊，在品牌推廣、營銷策劃、倉儲物流、售后服務等方面具備出色的開拓創新能力，不斷鞏固線上渠道優勢;通過網購數據，公司可以對客戶進行人群屬性、生活方式和產品屬性偏好等多維度的分析，有效指導新品研發、產品推廣和改進，推出消費者喜愛的產品。

此外，公司也更加重視優化品牌形象，從品牌標志、品牌IP等進行規范優化，并融入市場推廣活動及產品外觀設計之中，給消費者留下可愛、體貼和溫馨的品牌形象，進一步提升品牌辨識度。小熊電器同樣高度重視產品技術的研發工作，截至2019年7月，公司已獲得486項專利，同時作為主要起草單位制定多項家電行業聯盟標準。近年來，公司以及旗下產品獲得了“中國工業設計十佳創新型企業”“中國設計紅星獎”“普拉格獎”等國內知名獎項。

但在李一峰看來，小熊電器目前取得的成果“還談不上成功”，未來面臨的挑戰仍然艱巨。過去，小熊采取的是差異化策略，這種差異化策略解決了小熊的生存問題，但未來如何跟其他對手進行真正的抗衡競爭，進行真正的較量，還需要再沉淀。

對于未來的發展規劃，李一峰表示將堅持把小熊電器做成實業型品牌，以“四力”（產品力、制造力、渠道力、品牌力）創新驅動企業發展，用產品和品牌構筑企業護城河，鞏固企業的核心競爭力。

另外，公司也將通過研發中心建設、三大智能工廠建設，提高企業信息化程度，提升企業的核心競爭力和卓越運營能力。

在提升產品力方面，公司將投入3000多萬元建設小熊電器研發中心;在提升制造力方面，團隊總計劃投入10億元的三大智能化工廠目前已經在建設中;在提升渠道力方面，經過多年的發展，小熊電器已建立較為完整的線上電商營銷網絡，未來將在鞏固現有目標客戶的基礎上，繼續提高現有營銷效率，加強線下營銷網絡的覆蓋面;在提升品牌力方面，小熊電器會觸達更多用戶，同時通過完善會員體系、客服體系、增值服務體系，優化用戶的品牌體驗。

2019年8月份，小熊電器成功登陸中小板上市，被市場稱作“創意小家電的第一股”。成功上市又是公司一個新篇章的開始。如今的小熊電器正是翩翩少年，期待它的茁壯成長，而李一峰的種草之路永無止境。