戴建平：讓業務增長與市場需求相匹配

丁海驁

“常有人說：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。一方面，數據經濟蓬勃發展，智能創新日新月盛，智能化逐步成為許多商業領域的主題，我們從中獲得了巨大的市場機會；另一方面，越來越多企業看到了數據經濟帶來的價值，市場競爭日趨激烈。”2019年最后一個月，Hitachi Vantara全球副總裁兼中國區總經理戴建平一直在忙著在北京、上海和深圳發布新品VSP 5000系列，在郵件中，他向筆者表達了他對于中國市場環境、中國團隊以及中國的客戶、合作伙伴一如既往的信心。

“我們也是不斷超越自己，用更快、更高、更強、更靈活的標準，發揮Hitachi Vantara一以貫之的創新精神，創造更多刷新行業紀錄、顛覆行業標準、激發社會動能的成果。”作為Hitachi Vantara建立以來首位中國市場最高行政長官，戴建平面對的是一個持續增長，同時也是競爭壓力持續增加的市場。

數據價值：持續增長的市場

作為一家剛剛成立2年半的“新公司”，發端于存儲領域的Hitachi Vantara，從一開始就強調為企業用戶發掘更多“數據價值”的產品定位。而這，正好滿足了當時企業級用戶在數字化轉型過程中，急需存儲、管理、分析不斷增加的數據量的迫切需求。直到今天，這依然是戴建平在中國市場進行業務拓展的市場基礎。

“我們從客戶與合作伙伴處了解到的現狀是，企業在實現數據變現的過程中遇到了不同程度的挑戰，大部分客戶今天仍然處在努力分析數據的階段。平均來說，目前企業的數據利用率只有不到5%，這是Hitachi Vantara作為數據解決方案提供商必須要幫助客戶解決的問題。”戴建平認為，之所以出現這種情況，一方面是由于隨著人工智能、機器學習、物聯網、5G、增強現實、激光雷達……新型工作負載融合推動下，數據本身在快速增長；另一方面，則是因為大量數據的分布呈孤島化，“例如分散在邊緣位置和混合的云環境中，原有的數據基礎架構難以服務于此刻及將來機器產生的新型數據，難以對從邊緣到核心到多云環境的數據進行統一、有效的管理。”

而這也意味著，對于Hitachi Vantara中國和戴建平來講，市場的需求將是持續增長的。

這當然是一種利好，但是對于身處其中的企業來講，該如何建立一套行之有效的運行機制，才能在這種不斷增長的市場當中，始終處在競爭核心，并保證自身業務增長與市場匹配，并沒有想象中那么簡單。

技術的支撐

對于Hitachi Vantara這類技術先導的企業來講，對于技術趨勢的把握和跟蹤，始終是其參與市場競爭的關鍵。從這個角度講，來自Hitachi Vantara全球的技術支持，給了戴建平業務拓展的技術支持。

“Hitachi Vantara在全球、包括在中國的高端存儲市場一直處于領先地位，所以在這件事情上我們會繼續秉承我們的方向。同時，Hitachi Vantara的獨特優勢在于能夠融合109年OT經驗和60年IT經驗，加速與客戶之間的協作，并不斷驅動數字化創新，從底層基礎架構到最上層的針對不同細分行業的應用，我們都有相應的技術和解決方案幫助客戶獲取DataOps優勢。”戴建平強調技術對于Hitachi Vantara的價值——而2019年年底Hitachi Vantara新的產品架構為其提供了足夠的市場說服力。

在此次Hitachi Vantara發布的未來產品架構新格局中，高端存儲產品只是整個產品新格局實踐的開始，其未來基于云環境的存儲邏輯框架，更加強調與業務的鏈接，以及系統對多云環境的支持，和對數據處理的自動化：面向應用業務側的數據應用平臺Lumada被作為數據服務的核心，被賦予了數據分析、治理和運營的能力。而為其提供數據基礎能力的，是Hitachi Ops Center管理軟件：其一方面與本地數據中心和私有云相連接，另一方面與公有云進行數據交換，從而形成了一個從數據存儲到業務應用的業務模型。

“這套敏捷的從邊緣到核心、到多云環境的基礎架構將成為面向智能數據運營（DataOps）的技術支撐。”戴建平說，基于Hitachi Vantara全新的產品架構，企業級用戶將可以通過應用Hitachi Vantara全新的產品架構，完成對數據存儲、豐富、激活、分析、保護、治理、變現等各個環節的管理，從而在確保數據安全的同時，實現對數據的實時分析和運營。

共創的生態環境

技術是業務拓展的基礎，市場策略則是從技術到商業的必經之路。

對于戴建平來講，在入主Hitachi Vantara后的兩年多的時間內，就已經完成了包括確認重點行業、銷售模式重構，以及構建生態系統等多項關鍵工作業務規則的制定。因此在2019年，Hitachi Vantara中國業務推廣的核心工作，就是如何將以往制定的業務策略深入推廣下去，持續調動、整合和利用內部/外部資源，通過建立覆蓋更廣泛的合作伙伴體系，為Hitachi Vantara構建一個具有足夠成長空間的生態環境，從而保證自身擁有不斷深入和拓展行業應用的能力。

“每個行業、不同類型的客戶都有自己特別的需求。例如，金融服務業對部分數據的敏感性和及時性有更嚴苛的要求；零售業（尤其是電商客戶）可能對于客戶畫像有更精確的要求。”基于前兩年的合作基礎，戴建平從2017年起主張“共創（CoCreation）戰略”，進一步明確了與合作伙伴共建生態的決心：盡可能地擴大在中國的行業生態系統，與客戶、合作伙伴、行業專家，甚至與友商一道，探索各行各業的精準要求及前瞻性計劃，為特定行業打造完善的定制化方案。

根據戴建平提供的數據，Hitachi Vantara中國目前在制造、金融、電信、醫療、公共事業等行業都保持著比較穩定的增長，在2018年贏得了100多家客戶，其中包括中國平安、首都在線、海瀾之家、京東方等都已經成為Hitachi Vantara大數據分析平臺的商業用戶。同時，也出現了例如長虹佳華這樣的深度合作伙伴——雙方在產品融合、行業集成、大數據以及云等多個方面探索了更深入的合作形式，長虹佳華已經將Hitachi Vantara的Pentaho和Lumada與其現有的解決方案進行結合，并將在行業應用上做進一步的商業推廣。

“在2019財年，Hitachi Vantara在提升銷售與服務能力，加強了區域市場覆蓋和完善渠道建設方面進行了重點投入，尤其在人才、設備和渠道方面。Hitachi Vantara在各個產品和業務線上都有團隊和人員的增加。”戴建平強調，在這一階段的工作中，其在完善渠道體系建設的基礎上，重點關注到盡可能簡化工作流程，讓合作伙伴能夠更加輕松地與Hitachi Vantara展開深層次的合作，實現多贏。同時，在渠道合作上，Hitachi Vantara中國也在與量級比較小的獨立軟件開發商（ISV， Independent Software Vendors）展開合作，從而獲得更多的行業滲透能力。

“Hitachi Vantara最核心的市場戰略是‘社會創新（Powering Good），我們旨在通過科技創新滿足人們日益增長的需求，積極解決社會發展中的關鍵挑戰，讓技術成為向善的力量，推動建立更加和諧、美好、可持續發展的社會，營造更加舒適健康的環境，創造更高的經濟價值。”戴建平說。

寫在最后

“Hitachi Vantara在過去連續四年都保持了高速增長，無論是去年還是2019上半財年，我們都保持了雙位數的增長。其中，根據IDC最新數據，Hitachi Vantara在中國高端存儲市場，按銷售額計算排名是排在第一位；Hitachi Vantara在對象存儲領域，連續三期入選IDC“全球對象存儲領導者象限”，而在2018年Gartner的測試中，五大應用場景我們都是名列第一 。在中國市場，我們也取得了超過100%的年復合增長。”保持業務與市場增長相互匹配，將是未來一段時間Hitachi Vantara和戴建平的重點工作。