于志偉：Pivotal的“deal maker”

齊鵬

“數字化轉型走到今天，企業在開展新的業務模式時，應在使用云原生應用方面達成了共識，根據IDC預計，到2022年，90%的新應用將采用微服務架構，35%的生產環境應用是云原生，但是我們依然要面對65%以上的傳統應用，將遺留IT資產上到云端，進而大幅提升企業效率。”Pivotal公司副總裁兼大中華區總裁于志偉一語道破Pivotal公司的使命，這家公司在企業的數字化轉型中扮演了非常重要的角色，雖然現階段，每家企業都在標榜助力企業數字化轉型，但于志偉認為，只有像Pivotal公司這樣擁有著“硬核”的技術專家才可以真正做到，當然，這種自信來自過去幾年Pivotal公司幫助世界500強企業成功數字化轉型的經驗。

每年保持高速增長是于志偉KPI的重要一項，它反應了Pivotal公司對于志偉的信任，以及對中國市場的期待。事實上，和其他跨國公司一樣，Pivotal也需要面對市場本土化的挑戰。“我曾給美國的同事畫過一架飛機，它代表Pivotal在中國的業務，飛機本身會有一些瑕疵，而我的工作就是去掉瑕疵讓飛機往既定的目標飛行。可是當這架飛機真正開始飛行的時候，你卻發現瑕疵越來越多。”于志偉表示，“這個時候，我必須用自己的方式去解決這些問題。”

“舉個例子，中國企業級大型客戶的獨特之處在于，我們希望能夠為他們提供更為周到的服務，這樣客戶就可以專心聚焦他們的核心業務。所以對于Pivotal來說，想要完成90%以上的產品續約率就要加大對服務的投入。“于志偉向總部提出了增加服務投入的要求，得到的回應是待評估。“根據自己對美國企業的了解，這類回答是一種婉拒，但是Pivotal卻不是，數日后得到了肯定的答復。”無論是經營理念還是價值觀，于志偉都認為自己與Pivotal高度契合，而Pivotal對于志偉的信任，也讓Pivotal中國的業務開始蓬勃發展。

“deal maker”的智慧

可以肯定的是于志偉是一位充滿智慧的“deal maker”，這得益于他對中國市場和外企文化的深刻理解。“不要被‘美國人是不會改變的這一觀點所誤導，機會要靠自己爭取。”于志偉講述了幾乎所有外資企業的中國領導者的通病——確信總部的高管不會輕易作出任何改變，所以他們總是擔心自己提出的意見或條件一定被否認。但是，如果站在雙方共同利益的基礎上，分享彼此的商業價值觀，在文化差異上產生共鳴，那么雙方必將對中國市場把握住最佳市場機會。

加入Pivotal之前，于志偉曾在LinkedIn中國區董事總經理。“在短短幾年時間，LinkedIn的會員從400萬激增到5000萬，銷售收入擴大10倍，這很大程度上源于中國市場的上佳表現。”于志偉認為，LinkedIn能夠在中國取得成功的很大原因在于成立本地化的合資公司，能夠激勵中國的團隊取得好成績。盡管，Pivotal不可能復制這樣的路徑，但是，他有信心把成功的經驗帶入。

比如，在美國，10個銷售人員配2到3個技術支持就足夠了，但是，在中國于志偉卻要求總部支持一個銷售配一個技術支持。“美國同事很不理解，他們認為沒必要在中國付出巨大成本，這樣的配置要求不合理。”于志偉形象的用中國的家庭結構向總部做出了解釋，他指出，中國的80、90后一代是他們的父母以及雙方父母的父母共同撫養長大的，是多對一的關系。而作為對比，美國家庭則是一對多的關系，更加獨立。因此在中國客戶的成長歷程中，“服務”的概念理所當然，因此賣給他們東西的時候一定要提供服務。

在于志偉看來，與總部溝通的技巧首先在于對美國文化的理解。“你不能說他是錯的，你要試著用他們的方式和他們交流，讓他們信任你。”于志偉舉例，美國人理解項目立項后就可以和客戶簽約了，但是在中國，立項只是簽約最早期的一個環節遠不能預知結果。還需要后期的服務跟進才能完成。

在Pivotal，于志偉的計劃是做頭部客戶。在業務市場方面，Pivotal全球業務不一致的是，在美國，Pivotal的數據市場非常成熟，市場容量已接近飽和，但是，中國的大數據產業依然在發展階段。“因此，我必須說服總部這是中國市場的機會所在。”于志偉邀請Pivotal的全球負責人參加貴陽的大數據博覽會，他們看到的是大數據市場的無限商機。事后，Pivotal總部開始對中國投放了更多的資源，并且選擇了業務的側重。

“總之，要清楚的告訴總部我們的目標，這是‘合作的前提，然后給他們講好‘故事，以獲得更多的理解和支持。”于志偉講述了作為“deal maker”的一些經驗。

打造Pivotal的“中文版”

“我們研發人員的薪酬高于銷售人員，且不將KPI作為績效考核的重要因素， 目的是鼓勵本地的創新研發。”于志偉透露的這個小秘密背后是Pivotal在中國市場的一個大布局，加強本地化研發的建設，實現更多本地化的創新，然后再反哺全球業務。

于志偉舉例，Pivotal Greenplum是一款全球知名的大規模并行處理MPP數據庫，在6..0新版本中，很多新功能是根據中國企業的個性化需求而加入的，比如，只有中國企業能用到PB級的數據庫，而對應的需求就是關于全文搜索；或者不同類型數據之間的連接等等，Pivotal在了解這些需求后都有針對性的作出了相應的調整。

為了了解用戶真正的用戶需求，Pivotal的中國團隊不惜花費很長的時間在項目研究上。比如對銀行客戶的項目，替換一個數據庫也需要6個月以上，于志偉看到數據遷移在中國是一件主流的事，尤其是中國一些敏感的系統。所以，在整個過程中，Pivotal的團隊收獲了用戶最真實的需求，然后進行研發并應用。

“Pivotal憑借硬核的技術，將成為真正的具有科技驅動力和影響未來商業的公司。”在于志偉看來，Pivotal的偉大之處還在于對云生態的理解。“我們要在開源社區貢獻更多的源代碼，要培養更多的人才。”據了解，Pivotal不斷加強渠道生態的建設，逐步開展與各d地方政府機構的合作，并與政府部門合作共同設定工業互聯網的指標。

于志偉認為，開源社區最大的好處是有一個標準，面對中國各行各業的需求，每個客戶都可以成為開源平臺的使用者和貢獻者。

“我們現在主流的就是PaaS云平臺以及Greenplum大數據的數據庫。云平臺的概念就是把跑在本地的應用全都搬到云上，而這個過程也需要中間件支持，這其中蘊含著一個巨大的生態，而在這個生態下，每一步都是市場機會。”于志偉表示。