甘薯供應鏈拓展農戶增收空間的模式分析

秦建軍 易中懿 徐雪高 汪翔 戴起偉 陸建珍

摘要：甘薯供應鏈中銷售方式的差異直接影響到農戶增收空間的拓展程度。調查研究發現，供應鏈中建立直銷店、農超對接和農村電商的直銷模式，以及經紀人、代加工、訂單式和科企聯合的網絡模式，為農戶拓展增收空間創造了基礎條件。而供應鏈中農戶市場意識淡薄，利益主體聯結機制松散，市場主體信息不對稱等風險，對農戶拓展增收空間帶來了諸多挑戰。建議通過創新供應鏈中風險管理機制，完善市場主體利益聯結機制和保障農戶增收協同發展機制，以確保農戶增收空間渠道暢通。

關鍵詞：甘薯;供應鏈;農戶;增收空間

中圖分類號：$632 文獻標識碼：A 文章編號：1000-4440（2019）01-0219-05

甘薯生產一直在中國國民經濟中占有重要的位置，其具有的高產特性和廣泛的適應性曾為解決中國人口激增帶來的溫飽問題作出了重要貢獻。隨著經濟社會發展，甘薯已從糧食主體地位逐步退出，作為社會健康保健食品的作用越來越突出，讓種植甘薯者致富，加工甘薯者發財，食用甘薯者長壽的理念正在被社會認可。甘薯供應鏈是聯結生產者、加工者和消費者的橋梁和紐帶。傳統的銷售方式層次多、流通效率低、耗損大，甘薯價格在流通過程被逐級抬高，而農戶獲得增收空間有限。以往中國甘薯種植農戶生產規模普遍較小，供應鏈采購不集中，數量與質量不穩定，加劇了供應鏈的運作風險，也在一定程度上造成了反向“牛尾效應”，即無論市場銷售端價格如何波動，而農戶的銷售價格一直處于低水平運行。隨著甘薯生產農戶的組織模式、生產模式、銷售模式和思維方式的創新發展，供應鏈作為價值實現的渠道，為拓展農戶增收空間發揮著越來越重要的作用。

1供應鏈拓展農戶增收空間的直銷模式

直銷是由農戶或農戶組織，將生產的甘薯經過清洗、分級、加工、包裝等處理后，直接運往消費地零售業者（集貿市場、超市、連鎖店）或消費者手中，以減少中間環節產生的交易成本，降低運銷差價，使生產者和消費者獲益。市場主體的發育成熟，零售業銷售模式的創新，交通運輸設施的改善，農村互聯網等通訊設施快速發展以及甘薯種植規模的適度擴大和新型經營主體的培育，這些有利條件為甘薯直銷創造了良好環境。

1.1建直銷店

直銷店主要是甘薯種植農戶團體負責供貨和銷售，直接面向消費者的產品自選式銷售場所。甘薯直銷店銷售的產品具備產地靠近都市，流通環節簡化，新鮮度和品質有保障，加工精細，包裝精致，附加值較高以及能夠滿足消費者多樣化需求等基本特征。直銷店既是批發零售場所，又有業務洽談、產品展示等功能，適用于甘薯專業合作社等實力強的主體。據筆者調查，甘薯產區的一些農戶組織，利用地處城郊優勢，組建以休閑食品為主的直銷店和加盟連鎖店，主要銷售鮮薯烘烤、烘焙等食品，借助規模經濟開設多家加盟店，提升規模效益。直銷店重點面向價格需求彈性較低的青年消費群體，以滿足消費者個性化、多樣化需求，實現效益的倍數提高。

1.2農超對接

“農超對接”是在合作社的組織下把生產的甘薯產品，按照現代化商業模式，銷售給超市，建立起產銷對接的長效機制。合作社與超市的利益聯結機制上，通常采用2種方式：一是合作社與超市簽訂銷售合同。合作社長期供應甘薯，盡管存在供應量偏少、損耗量大、“門檻費”高等不利因素影響，但銷售價格和銷售總額較高，整體銷售利潤較為可觀。二是合作社在多家超市設立甘薯銷售專柜聯銷。不同于超市配送，在此過程中超市不收取“門檻費”，而是根據銷售額按百分點提成，甘薯按周邊農貿市場平價銷售，銷售量和銷售總額較高，合作社、超市和消費者多方獲益。不同的利益聯結機制中，農戶均可以通過參與合作社銷售利潤分配和股份紅利來拓展增收空間。

1.3農村電商

農村電商銷售為薯農直銷帶來了深刻變化。以“村淘”為主的電商將薯農從生產種植到終端銷售銜接在一起，可以提高信息交互效率，有效縮短供應鏈，降低經營風險，促進薯農和消費者雙方獲益。調查案例中，薯農電商銷售的價格高出地頭銷售價格的80%以上。以河南汝陽甘薯合作社電商聯盟為例，同等質量和品質的甘薯，經分級包裝后的銷售價格為每1 kg 1.0～1.2元，而參加電商聯盟的網售價格為每1 kg 1.8～2.0元，銷售價格大幅提升。農戶除參加合作社電商聯盟銷售以外，自己也開設淘寶店，將加工包裝后的甘薯、薯粉、薯條和粉絲在網上銷售，銷售收益可觀。電商銷售中，甘薯生產農戶直接面向市場需求，更加注重產品的質量，增強了產品市場競爭力，也一定程度上拓展了增收空間。

2供應鏈拓展農戶增收空間的網絡模式

網絡式銷售是指甘薯從生產者到消費者之間經過2次以上流通環節，一般是批發商在甘薯種植集中地設置收購網點，通過經紀人向合作社和農戶收購。收購網點交易后，按照不同的銷售渠道，將甘薯銷往大型農貿市場、甘薯加工企業、大宗消費者、零售商、批量采購者等，再利用分銷渠道分銷到消費者手中。目前，小規模農戶為主的生產區，以網絡式銷售為主。網絡銷售模式中，甘薯協會、經紀人和批發商在供應鏈中發揮著關鍵性作用。

2.1“經紀人”促增收

經紀人作為中間商或代理人，將從小商販或農戶手中收購的甘薯運輸到固定市場進行銷售。經紀人最直接的作用是解決了小農戶“賣難”的問題。這種銷售方式在甘薯銷售渠道中占有一定量的比例。調查顯示，合作社的理事長或家庭農場主兼業經紀人的情況較為常見。以安徽省潁上縣甘薯銷售為例，經紀人與山東、福建等大型加工企業或農產品批發市場建立直接聯系，按照略高于產地市場的價格收購，經紀人收取一定的服務費（每1 kg 0.04～0.06元），并用于合作社農戶分紅，價格效應和分紅使合作社農戶畝均增收600元。“經紀人”銷售方式省時省工，不存在銷售時滯，并且產地經紀人可以通過協商形成合約，使本地銷售市場由完全競爭轉變為壟斷競爭，具備一定的議價能力，最終形成“局部最優”銷售價格。

2.2“代加工”促增收

“代加工”是農戶將生產出來的甘薯先進行粗加工，并通過加工作坊生產出淀粉、粉絲、粉條再銷售的行為。“代加工”解決了小規模農戶的甘薯儲藏問題，并提高了品質較差和受損甘薯的商品性，延長了銷售期限，提高了附加值，為產品多樣化銷售提供了增值空間。調查中發現，一些種植大戶會同時配套進行加工或代加工，以提升規格小、品質差、破損甘薯的銷售價值。通過計算，質量上按照（5.5～6.0）：1的甘薯與甘薯淀粉折算比例¨“，扣除加工成本后，商品性較差的甘薯加工后銷售，市場價格仍有3-4倍的提升。“代加工”有效地實現了甘薯價值增值，但這種方式帶來的環境污染問題也不容忽視。

2.3“訂單式”促增收

訂單式基于“企業+基地+農戶”形式，企業把原料基地作為供應鏈的建設環節，發展訂單生產形成“企業、基地、農戶”統一協調的產業化生產模式。訂單合同中企業承諾采取約定價收購農戶產品：農戶按規定的規程、技術和要求生產產品，并將生產的產品出售給簽約企業。調查顯示，甘薯訂單生產農戶一般通過成本節約、價格上升、土地租金、企業務工、參股分紅和轉移支付等途徑拓展收入空間。筆者走訪的一些甘薯規模加工企業，通過與農戶簽訂種植合作協議，采用“自建基地+合作基地”等方式，向訂單農戶提供種苗、技術、農資、管理經驗等，在按照合同約定價格收購的基礎上，創新甘薯市場風險共擔機制，實現與簽約農戶的利益共享。

2.4“科企聯合”促增收

“科企聯合”是一種新型產業組織形式，主要是有效整合產業資源，產生協同效應和促進集聚發展。甘薯科企聯合中，以大型甘薯龍頭企業為中心，一方面積極開展與科研單位合作，建設脫毒苗繁育基地和薯類脫毒組培中心：另一方面以基地為引領進行甘薯規模種植，通過人股經營或雇傭勞動等方式帶動農戶參與生產經營，增加農戶的經營性收入、勞動性收入和資產性股份紅利。調查的甘薯科技型企業中，通常采用“產研結合+脫毒苗基地+生產基地+加工銷售”的模式，促進科技鏈和產業鏈的融合。這些企業積極參與國家甘薯產業技術體系合作，在企業內部組建薯類脫毒組培中心，進行脫毒苗繁育，同時積極建設農民田間學校和新型職業農民培育實踐基地，通過科學技術提升甘薯農戶增收水平。

3供應鏈拓展農戶增收空間的風險

甘薯供應鏈為拓展農戶增收空間帶來了機遇，但如何強化農戶在供應鏈中的利益聯結和價值分享，同樣面臨著諸多風險挑戰。

3.1供應鏈中農戶市場意識風險

供應鏈拓展農戶增收空間，亟需現代職業農民的廣泛培育。目前，甘薯種植仍以小規模農戶生產為主。面臨價格波動較大的甘薯市場，小農戶風險防范意識較弱，特別是面臨市場供需的快速變化，農戶不能主動調節生產以適應市場供需。在甘薯生產銷售過程中，小農戶仍是更多關注甘薯產量而非品質，不注重甘薯銷售分級，存在僥幸心理，甚至以次充好，不能實現甘薯銷售的“優質優價”。譬如，“農超對接”直銷方式中，超市對甘薯的品質安全、包裝分級、外觀品質都有很高的要求，而且采購批量較大，小農戶與大市場的矛盾關系明顯，大量的分散交易提高了時間交易成本。這就需要提高農戶市場風險意識，通過職業農民的培育來化解農戶與市場間的矛盾，組織小規模農戶統一管理，有計劃的生產。

3.2供應鏈中利益主體聯結機制風險

傳統市場交易中，農戶習慣于直接與小商販交易，使得農戶僅能獲取生產價值增值部分。在市場供應鏈中，甘薯的貯藏、流通、加工等環節能夠帶來更多價值增值，而松散的利益聯結關系使農戶很難獲取這一部分的價值增值。即使在利益主體聯結較為緊密的訂單式銷售方式中，仍然存在企業與農戶之間面臨博弈的“履約風險”。一方面，雙方市場地位不對等，企業處于強勢地位，合同內容中權利義務約定容易失衡，大多數訂單是單純的買賣關系，企業較少“二次返利”，雙方仍沒有形成“利益共享、風險共擔”的緊密利益聯結機制。另一方面，農戶的短視行為，會因市場價格略高于合同價格就把產品銷往市場造成毀約，而企業又缺乏有效的監督約束手段。

3.3供應鏈中市場主體信息不對稱風險

甘薯市場中，能夠及時發布的市場價格、供需數量、期貨價格、預測預警等數據信息十分有限。甘薯種植農戶能夠獲取的市場信息的渠道和數量更加有限，這就導致生產上具有較強盲目性，使生產無法適應供應鏈環境下的現代農業要求。實際上，即使農戶能夠獲得市場信息反饋，受其文化知識水平的影響，以及判斷、處理信息的能力較弱，仍不能按照市場需求及時調整產品結構，以滿足市場消費從中獲得更大的市場空間和銷售價值。特別是，在面臨信息不對稱風險中，企業、超市、經紀人等這些強勢市場主體一旦在判定和處理信息中出現差錯，會進一步利用對市場、資金、技術等的控制力來實現自身效益最大化或損失最小化，進而增加甘薯生產農戶的經營風險。

4對策建議

供應鏈中，建直銷店、農超對接和農村電商等直銷模式，以及經紀人、代加工、訂單式和科企聯合等網絡模式，都為甘薯農戶拓展增收空間創造了基礎條件。然而，供應鏈中農戶仍面臨市場意識淡薄，利益聯結機制松散，市場信息不對稱等風險。面臨這些挑戰，本研究針對性地提出了甘薯供應鏈拓展農戶增收空間的對策建議。

4.1創新供應鏈中風險管理機制

針對供應鏈中不同環節的風險差異，需要全面剖析不同風險的作用機制，科學地進行風險管理方式組合，實現有效風險管理的目標。應對供應鏈中農戶市場意識風險，需創新采用“保險+訂單+期貨市場”風險管理方式。一是農業保險可以化解農戶生產面臨的自然風險。通過政策性農業保險設計和推廣，政府在財政上予以合適比例的補貼，鼓勵農戶參加生產保險，確保市場穩定供給。二是訂單將農戶面臨的市場風險分散和轉移給訂單企業。幫助農戶獲得穩定的收益，同時確保企業獲得穩定的原料來源。三是期貨市場為分散經營的甘薯企業提供有效的避險工具。將包括農戶通過訂單轉移過來的各種市場風險轉移和分散給期貨市場投資者，以確保企業和農戶獲得穩定的收益。通過這種一體化風險管理工具的創新設計，將眾多規模小、數量多、生產分散的企業、合作社與農戶緊密聯系，形成“風險共擔、利益共享”的機制，有效抗衡各種風險。

4.2完善供應鏈中利益聯結機制

在尊重互惠互利，利益分配合理化，風險和利益均衡以及績效遞增的一般市場原則基礎上，完善供應鏈中各市場主體的利益聯結機制。一是加強甘薯種植農戶的組織化建設程度。吸引更多的種植農戶參與合作社，充分發揮合作社在合作互助中對種植農戶增收能力的提升作用。二是成立全國性的甘薯專業合作社聯盟或甘薯產業聯盟共同體。作為全國甘薯專業合作社的平臺和紐帶，把全國的甘薯種植農戶、合作社、企業和銷售商聯系起來，暢通供應鏈市場信息反饋渠道，確保農戶“從田頭到餐桌”的全鏈式參與。三是加強職業農民在甘薯市場中的話語權。積極培育從事甘薯產業的職業農民，構建以職業農民為主的甘薯合作社及種植大戶，實現甘薯種植農戶的統一規范化管理，包括統一種植優良品種，統一技術培訓，統一市場銷售。甘薯供應鏈中市場主體利益聯結上，注重增加甘薯種植農戶的土地租金收入、股份收入、工資性收入和價值收益分配收入，為農戶爭取更多利益份額和增收空間。

4.3保障供應鏈中協同發展機制

延伸市場主體在產業鏈、價值鏈中的參與程度，提升甘薯在供應鏈中的價值增值能力，促進市場主體的協同發展。一是培育特色品牌，爭創國家地理標志產品。以地理標志為依托，打造無公害、綠色、有機品牌，提升甘薯地方品牌知名度和影響力，通過品嘗、旅游、休閑、體驗等方式，拓展甘薯增值空間。二是發展規模經營，培育電商集聚區。發展適度規模經營，扶持種植大戶、家庭農場和職業農民，完善配套基礎設施，形成物流集聚地，培育電商銷售集聚區，建設電商物流園區。三是延伸產業鏈，提高精深加工能力。發揮加工和代加工優勢，讓農戶分享加工附加值提升帶來的收益。引導甘薯加工企業集聚，以集聚提升創新力和競爭力，開發甘薯精深加工和高附加值產品。最后，建立以科技引領甘薯產業發展的意識。加強甘薯品種的創新與保護，為甘薯產業發展“插上科技的翅膀”。保障甘薯供應鏈中市場主體協同發展，促進甘薯一二三產業深度融合，多渠道、多模式拓展農戶增收空間。