淺談做好國際工程項目經營開發的思考與實踐

摘要：近年來，隨著國際建筑市場施工隊伍的劇增，市場競爭日益激烈，為了拓展市場，國內很多企業走出國門，在國際市場上進行嘗試。企業如何在國際市場立足、發展壯大，國際工程項目經營開發工作首當其沖，非常重要。

關鍵詞：國際;項目;開發;投標

中國中鐵一局集團有限公司肩負著實施“走出去”戰略的重要使命，在世界多級化和全球經濟一體化的國際背景條件下，國際工程承包市場競爭日趨激烈。因此想要通過競標在國際建筑市場上爭到一席之地，其難度就可想而知。筆者通過思考與實踐認為，做好國際工程項目經營開發工作應把握以下幾個方面的問題：

一、對其國家進行市場研判和分析

立足于一個國家建設項目的開發，首先要對本國的宏觀環境如政治、經濟、文化、安全等方面做全方位了解，中國中鐵一局海外公司在多個國家建立了常設辦事機構，其主要目的就是圍繞國際工程項目開展工作。

（一）經濟環境。以贊比亞國家為例，經濟持續穩步增長，呈平穩發展態勢，是南部非洲最為穩定，治安最好，經濟發展具有潛力的發展國家之。近幾年，在國際經濟加快復蘇的拉動下，贊比亞經濟體制改革和多元化的政策取得了初步成效，國民經濟總體上處于穩定增長的態勢，國民生產總值連續多年增長，通貨膨脹率逐步下降，其房建工程占有重要地位。

（二）政治環境。贊比亞政治體系比較完善，具有完善的法律體系保證穩定的法律環境，獨立的司法機構，嚴格的反腐法律，政治體制采用西方管理模式，政局相對穩定，但是贊比亞政府行政效率普遍較低。

（三）安全環境。贊比亞社會治安狀況較于周邊時有戰亂發生的國家來講相對較好。但是，隨著新的執政黨實施經濟改革政策的出臺給社會治安帶來了一定壓力，其中包括工資水平較低、幣制改革、引進新的外匯管理規定、取消部分補貼等，這些新政策導致較大幅度的勞動力價格增長，物價上漲、失業率增加等等，給社會治安帶來一定的負面影響。

二、投標前應果斷進行決策

通常情況下，國外項目都要進行公開招標，特殊情況下業主會采取議標的形式。

（一）獲取信息和項目篩選。項目信息來源主要有：一是我駐外使館推薦，如果企業在國內相應的行業中知名度高、信譽好，當外方有這方面項目時，使館就會推薦。二是中介提供的信息，中介在當地的代理會為企業收集項目信息。三是公司在當地設立辦事處，主要工作就是開發工程項目。當拿到這些信息后，要做一個篩選。

（二）項目建議書及相應工作的跟進。一是確定重點跟蹤項目，與業主進行初步溝通后，由經營開發人員出初步方案，商務人員依據初步方案做出第一手商務報價，做出一個項目建議書，在與業主就項目建議書交流后，業主如果感興趣，就會要求投標單位提供比較詳細的技術方案和價格組成。二是在做項目建議書時，應當注意，方案選擇相當重要，一定要滿足業主的產量、質量要求，方案一經確定就不能對方案有重大改變，由于價格的變化和業主的不滿，會對企業的技術能力產生懷疑，以至影響下一步的簽約。三是盡早請施工人員介入，可以使建安部分報價更為準確，再由商務人考慮融資費用、中介費、公司利潤等做出商務報價。施工人員提前介入也可以使公司及時了解施工中存在問題。四是在商務報價中一定要考慮匯率變化的因素，對外報價一般是使用美元，公司在國內使用的是人民幣，美元與人民幣匯率因素要考慮到報價中去，簽約價是以商務價為基礎。五是議標項目也會有競爭對手，所以應盡早在國外向我使館經參處做好項目立項工作，以便在今后的協調中處于有利地位。六是根據與業主談判情況，適時與業主簽訂備忘錄或合作協議，鞏固前期談判的結果，為合同的簽署做好鋪墊

（三）認真對業主進行調研分析。決策投標后，要組織人員精心編制標書，同時還要利用各種途徑了解業主有關情況。一是如項目的資金來源，是自籌還是貸款：業主在國內國際的信譽;業主擁有的其它項目;業主己有項目所采用的設備情況等等。所有這些信息對標書內價格的定位、方案的確定及設備的選型都非常有用。二是業主的心理分析也同樣重要。根據常規，資金緊缺的業主一般考慮最低投標價中標，而資金富裕者則多數要求牌子響、名氣大、技術選先進的設備供貨商。三是考察中發現有些國家特別注重環保，針對這一點，特意在施工組織設計中加上環保這一章節內容。

（四）項目運作如何從構想變為現實。一是中國中鐵一局集團有限公司所處國外市場一般為發展中國家和地區，各項基礎設施條件落后，百廢待興，需要建設的各種項目很多，但資金緊張，無能力建設，只要解決資金問題，項目基本可以成功。二是由于項目缺乏資金，造成上項目會存在這樣或那樣的問題或難題，這就需要公司的開發人員或決策層逐個克服和解決，以使項目取得成功。三是項目運作需要大智慧，而且沒有一定之規，因為每個項目的背景不同，困難也不同，需要開動腦筋，解放思想，使貌似不能成立的項目能夠運作成功。

三、認真研究招議標文件

（一）對招議標文件準確界定。業主的招議標文件是編制投標書的主要依據。因此，要充分理解和研究業主的招議標書：一是工作范圍準確界定。工作量不清楚、不準確，報價的準確性無從談起。二是工期要求。業主標書中要求的工期必須無條件滿足，根據總工期編制出總體網絡進度圖，使業主感到滿意和充分信任。三是項目所在國的幣種、匯率及付款條件，如分期付款比例和制約措施等。業主往往根據承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規定延期罰款的具體措施。四是項目所在國的海關、稅收、勞動力許可證等各項取費標準。五是在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規。

（二）認真吃透招議標文件。一是認真研究標書的內容和有關規定，具體包括承包商的責任和報價范圍，不要發生任何遺漏;了解各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案;及時調查了解工程所在地工、料、機等市場價格，以免因盲目估價而失誤;弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃;工程款支付條件，有無工程預付款、結算方式、拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃;弄清工程量清單中各個工程項目組成的內在含義，防止漏項發生;弄清總包與分包的規定，以便當自身施工能力不足時便于分包及協作;弄清施工期限內的漲價補償規定，以便報價決策時充分考慮利益風險等因素;對含糊不清的問題均應及時提請業主予以澄清。二是對不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內容，都要盡可能通過現場踏勘來確定，三是在對自身情況和工程環境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優勢和缺點，有針對性的制定投標方案。

（三）采取靈活的報價辦法。標書的編制涉及專業、工種、技術、經濟、外語、財務、材料、質量、安全等多方面，各專業要相互協調，統一管理。應派專業人員到現場進行實地考察，項目所處的自然條件、施工環境、物價水平、競爭對手等做全面和深入了解。報價確定階段要認真核實招標文件提供的工程數量，掌握施工設計技術要求，通過實地勘察取得第一手資料，報價時可采取的方法。一是不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價定奪后，根據招議標書的付款條件，合理調整投標書商務分項價，在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金工程款，縮小投資風險。二是選擇方案報價法。對標書中有可選方案或無明確規定方案時，可以在原方案外再做一套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報價，以吸引業主，爭取有利的評標因素。三是突然降價法。在國外市場競爭中，報價亦是一項極為嚴密的工作。競爭對手往往通過各種渠道、手段了解競爭對手情況，因此報價時可以采取迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價，采取這種方法時，一定要在準確投標報價過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。四是低價投標法。采用這種方法必須有雄厚的實力作后盾，為了爭取未來優勢，寧可目前少贏利或不贏利，或采取先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為贏。

四、不斷提高投招標人員自身綜合素質

國際工程投標除了具備國內投標的一些基本素質，如技術、計經、電腦等業務外，還需在以下幾個方面不斷學習，提高綜合業務水平，盡快使投標人員成為新型的復合型人才。一是掌握基本的外語技能。全面地獲取各方面的商務、技術信息，高質量地完成外工程項目的標書編制工作。二是掌握必要的外貿知識。國外工程投標中要涉及到許多外貿方面的知識，如銀行保函、保險、關稅、遠洋運輸、CIF及FOB等Incoterms90中規定的各種價格術語。三是掌握競爭對手所在國的勞務政策。比如項目所在國有無反“勞務傾銷”的政策，業主有無鼓勵承包商雇傭當地勞動力的規定或提示。有關這些方面的政策的動向，必要時可向我國駐當地的使館經參處尋求援助。四是要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標中不可避免地要和外商打交道，要具備基本的對外接待和外事禮議。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進相互了解，在市場經濟中擁有更多的商機。

總之，國際工程經營開發工作是一項復雜的系統工程，涉及到許多相關的問題。以上僅是筆者的一孔之見，希望能夠引起同行的共鳴。

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作者簡介：陳柯銘（1988.07-）男，陜西西安人，碩士研究生，工程師，研究方向：國際經營開發。