商務談判中的禮儀問題

黃丹丹 于潔

摘要：隨著中國社會經濟的發展，商務活動也日益增多。商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，現代社會經濟生活必不可少的組成部分。在商務活動中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對談判的結果起到一定的影響作用。本文簡單的介紹了商務談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關人員了解在談判中應注意的相關事宜。

關鍵詞：商務談判；商務禮儀；總體原則；一般禮儀

引言

商務談判是買賣雙方為了解決爭端，并取得各自的經濟利益的一種方式和手段。談判過程中，會受到政治、經濟、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想產生一定的影響。

一、商務談判禮儀的總體原則

禮儀名目眾多，講究商務禮儀應掌握必要的世界各國的禮儀習俗。在從事各種商務活動、具體遵循商務禮儀時，應遵循以下五大原則：

1、“尊重”原則

尊重是禮儀的情感基礎。在我們的社會中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強加于人，而是要容納個性，允許差異。尊重長輩，關心客戶，是一個人良好內在品質的外在表現。

2、“真誠”原則

商務人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人形象和組織形象。同時商務活動的從事并非短期行為，只有恪守真誠原則，著眼于將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長遠發展。

3、“謙和”原則

謙和是一個人為人處世的態度，表現為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟。“退能明哲保身，進能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。

4、“寬容”原則

寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達大度，能設身處地為他人著想，是一種高貴的品質。商務工作者從事商務活動，也要求寬以待人，保持豁達大度的品格和態度，正確對待和處理好各種關系紛爭，爭取到更長遠利益。

5、“適度”原則

人際交往中，應注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時的感情尺度，如果不善于把握溝通時的感情尺度，結果會適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達到溝通的目的。

二、商務談判的一般禮儀

（一）服飾禮儀

服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對于談判人員的精神面貌、給對方的印象和感覺方面有一定的影響。現代商務談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認可的著裝。在商務場合中，服飾應注意以下兩個方面：

1.服飾要莊重質樸、大方得體

談判者可根據自身的氣質、體型選擇適宜的著裝。

2.服飾要符合角色、體現個性

為了塑造個人形象，商務談判工作者的穿衣打扮應具有針對自己在談判桌前的身份和自身的特點，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現個性。在商務場合里，老成穩重者身著藍灰基調的服裝；嚴肅冷峻的人身著黑褐基調的服裝；文靜內向的人身著淡雅平穩基調的服裝。

（二）迎送禮儀

迎送禮儀是商務談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個方面：一方面，對應邀前來參加商務談判的人，在他們抵達時，一般都要安排相應身份的人員前去迎接；另一方面，談判結束之后，特別是對于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。

迎送禮儀應注意以下要點：

1、介紹：主客雙方見面時，應互相介紹。一般先把主人介紹給來賓，再把來賓介紹給主人，介紹以職務的高低為先后順序；

2、提取、托運行李；與酒店做好協調工作

（三）談判禮儀

1、談判準備

商務談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，并對談判主題、內容、議程做好充分準備，制訂好計劃、目標及談判策略。

2、談判之初

談判人員在交談前，應當調查研究對方的心理狀態，做到多手準備。交談時，說和聽是相互的、平等的，雙方發言時都要掌握各自所占有的時間。

3、談判之中

在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，應當迅速抓住時機，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點，使整個交談氣氛變得活躍、和諧。當對方贊同我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達成一致協議奠定良好基礎。

4、談判之后

準備好簽約儀式。

（四）簽約禮儀

簽約禮儀，通常是指訂立合同、協議的各方在合同、協議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對談判成果的一種公開化、固定化，也是有關各方對自己履行合同、協議所做出的一種正式承諾的表現。

在具體操作簽字儀式時，工作人員可依據下面的流程進行操作：

（1）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側就坐，主方居左。

（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對方所保存的文本。

（3）交換文本。各方簽字人此時應該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀念。全場人員應該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

結語

著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。

在國際經濟快速發展的今天，商業也在迅速發展，商務談判也隨之國際化，促使商務禮儀不再是僅局限于國內。商務禮儀在經濟交往中起著重要作用，也成為現代社會經濟交往的必需。”為了更好地進行現代商務往來，我們只有不斷學習國內外的禮儀，了解不同國家的風俗習慣，重視商務禮儀培訓與教育，才能更好地做到在商場上游刃有余，胸有成竹。

參考文獻：

[1]金正昆，商務禮儀[M].北京：北京大學出版社，2005

[2]金正昆，現代商務禮儀[M].北京：中國人民大學出版社，2008

[3]王東升，國際商務談判與溝通[M].北京：科學出版社，2010