大商品經營兵法之搞定利潤結構

趙小波

做生意就是為了賺錢，特別是近一兩年渠道多元化的市場情況下，如果商品的投放賺不到錢，資金的投入就得不到相應的回報。所以，賺錢是企業的生命線。那么，如何賺錢呢？

我們先要了解“錢”，也就是“大商品經營兵法”里面所提到的“利潤結構”。正所謂，知已知彼，百戰百勝。你都不了解利潤結構，又如何能賺錢呢？

從采買前的訂貨計劃，一直到生產、物流，再到貨品的銷售、收倉，貫穿了整個商品供應鏈環節，這個就叫全鏈路的大商品經營管理。大商品經營必須要打通五個“流”——“時間流”、“現金流”、“商品流”、“信息流”、“管理流”，詳見《服飾導報鞋世界》2019年6月刊。

大商品經營兵法分上下兩篇，上篇是大商品經營戰略目標的制定，下篇是大商品運營的戰術執行調控。

回歸到“利潤”，要設計一套合理的利潤結構，需要關注與協調好周轉速度、費用銷售比、進銷存金額、杠桿調控線，以及售罄與折扣等多個要素，參見圖2。

周轉速度

經營決策是大腦，要堅持兩手抓，左手抓“利潤”，右手抓“周轉”。

比如說，有A和B兩個品牌，相同的進貨成本、零售額，但是一年內周轉次數不同，毛利就發生了很大的變化。

A品牌一年周轉了4次，期貨制一般就是4次，毛利是280萬元;B品牌一年周轉了12次，采用了快反的配貨制，毛利達到840萬元。

“快反”，玩的就是資金周轉次數。周轉速度越快，毛利越高;周轉越慢，毛利越低。售價越低的商品，周轉越要快，薄利多銷取得回報，加速貨品和資金的流速，才能加速投資回報。……