鞋店的采買計劃如何合理制定?

龍翔

商品采買OTB（order to buy）是整個商品全鏈路管理中非常重要的一環。采買多了，銷售有更充足的子彈保證，但產生庫存的風險就會增大，投入回報率會降低;減少采買，庫存風險會減少，但容易產生缺貨銷售，斷色斷碼，生意不能最大化。

因此，商品采買的核心在于“平衡”，既能在總量和結構上滿足到銷售的需求，在售罄、周轉、毛利上達到財務經營的利潤需求，又能控制好庫存，不影響到現金流。對商品采買的人來說，不能憑個人的思維與認知，單維的數據分析做決策，而要導入一套科學的商品采買分析邏輯和模型來制定全盤的商品采買計劃，以確保商品采買的科學性。

總體采買計劃

商品采買計劃可分為兩個層級，一是總體層面的采買計劃，二是單款層級的采買計劃。

總體采買計劃，即站在品牌角度做的采買計劃。一般每年4-5月制定下年度的春夏商品采買計劃，9-10月制定下年秋冬的采買計劃，以此循環滾動。

品牌銷售目標的制定

銷售目標是商品采買的大源頭。商品采買是為達成銷售目標服務的，沒有銷售目標，商品采買計劃也無從做起。因此，制定合理的銷售目標，是我們做商品采買計劃的第一步。

在鞋服品牌公司，年度銷售目標一般由銷售部、財務部參與制定，在每年的7-8月份啟動，持續到9-10月份，甚至到年底;且往往和公司的年度預算、年度經營規劃同步結合起來做。

就目標制定的方式來看，一般按照自下而上和自上而下兩種方式來制定。……