案例演練告訴你，如何戳到顧客的痛點?

歐陽海淼

課堂上，我即興讓學員做了一個練習。以一個學員的蘋果手機為產品，讓現場的學員分別把它推銷給大老板、時尚白領等幾種不同的顧客群體。在推銷之前，我請學員們先分好小組，通過小組討論，提煉出這款蘋果手機的賣點。

雖然學員大部分不是專業的手機銷售人員，但由于蘋果品牌的覆蓋力和影響度，以及學員中眾多銷售精英觸類旁通的智慧，最后竟總結出該款蘋果手機的賣點足足有幾十條之多。從品牌影響力，到品牌形象，再到手機的外形、配置、功能、使用的方便程度等等……賣點收集越多越好但和顧客講述時越精準越好

現場模擬演練時，飾演“顧客”角色的學員表演地惟妙惟肖，一板一眼地當起了“大老板”，把這類顧客群體的心理活動和慣常表現一五一十地演繹了出來。而扮演“銷售人員”的學員也不甘落后，賣力地開始了營銷。

“大老板”氣宇軒昂地走上舞臺，“銷售人員”正起勁地打掃衛生，調整狀態，迎接客人的到來。“早上好，先生，歡迎光臨蘋果專柜！”那一臉的笑容，熱情洋溢。

“嗯。”大腹便便的“大老板”煞有其事地點了點頭，背著手在店鋪里轉了一圈。

“先生您是不是經常來我們這里逛啊7您看著很面熟哦。對了，您和那個騰訊集團董事長馬化騰長得真的很像哎，一看您就是成功人士。”

“大老板”有些詫異，但也沒表示什么異議，點了點頭。“銷售人員”繼續跟進：“您今天想選什么類型的產品呢？我們的lPhone 8 Plus手機，很適合您的身份和地位哦。