國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對分析

劉宗開

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，各國之間的商務(wù)交流也變得更加密切，但是在目前的國際商務(wù)談判中仍存在著很多問題，最突出的表現(xiàn)是語言和非語言的交流障礙、風(fēng)俗習(xí)慣和價值觀念的差異以及思維方式的差異，這些都是當(dāng)今國際商務(wù)談判中的跨文化障礙。要想更好的實現(xiàn)跨文化的商務(wù)談判，就必須要解決這些問題。本篇文章主要介紹了國際商務(wù)談判的含義以及跨文化障礙的主要內(nèi)容，對于目前所存在的文化障礙進(jìn)行了分析并提出了相關(guān)的解決對策。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù);跨文化;障礙

一、國際商務(wù)談判的含義

國際商務(wù)談判主要指的是跨越國界的當(dāng)事人為了達(dá)成共同的經(jīng)濟(jì)目的，在互相協(xié)商的基礎(chǔ)上確立雙方的權(quán)利以及義務(wù)。談判結(jié)果會受到很多因素的影響，其中最主要的因素是服務(wù)的質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)水平的高低以及商品的價格等。雖然這些是最關(guān)鍵的影響因素，但在實際的外貿(mào)活動中，國際商務(wù)談判也是必不可少的，這是調(diào)節(jié)不同國家和地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)利益矛盾的最主要方式。一次成功的國際商務(wù)談判能夠使談判雙方建立起更深厚的友誼關(guān)系，也可以讓雙方互相了解文化和習(xí)俗等方面的差異。

二、跨文化障礙的主要內(nèi)容

隨著近些年來經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，不同國家之間的經(jīng)濟(jì)文化交流越來越密切，人們也開始逐漸認(rèn)識到國際商務(wù)談判中的跨文化障礙。從整體觀上來講，跨文化障礙體現(xiàn)在方方面面，這些因素都會影響談判的進(jìn)程。其中最主要的幾個影響因素是語言和非語言的障礙、風(fēng)俗習(xí)慣的差異;價值觀念的沖突以及思維方式的差異。因此在商務(wù)談判中就必須要解決這些跨文化的障礙，切實做好應(yīng)對方案，這也是本篇文章的主要寫作目的。

三、國際商務(wù)談判中的跨文化障礙表現(xiàn)

（一）語言和非語言的障礙。在國際談判中語言溝通是最重要的，這是決定談判能否順利進(jìn)行的關(guān)鍵。因此在談判的過程中必須要做好語言溝通，而目前國際的商務(wù)談判中，不同國家之間由于語言、文化和習(xí)慣的差異會出現(xiàn)交流障礙，對于同一詞語不同國家和地區(qū)也有不同的理解，這也會出現(xiàn)歧義，影響談判進(jìn)程。因此，為了避免出現(xiàn)溝通障礙，推動談判的順利進(jìn)行，就必須要改變語言交流方式。非語言交流主要指的是動作上的輔助交流，它可以促進(jìn)談判雙方的溝通，但是不同國家之間的文化背景和理念不同，在非語言交流上有時也會出現(xiàn)沖突。例如中國人認(rèn)為豎起大拇指表示贊賞，但巴西人則將其視為看不起，錯誤的手勢交流會影響到雙方的談判進(jìn)程，因此在談判之前也應(yīng)該充分了解談判對方的非語言交流文化。

（二）風(fēng)俗習(xí)慣的差異。在國際商務(wù)談判中，風(fēng)俗習(xí)慣的差異會使談判變得更加困難，主要體現(xiàn)在有些談判需要參加一些大型的社交活動，這就會使談判雙方有更多正面相處的機(jī)會，因此就難免出現(xiàn)因為不了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣而導(dǎo)致誤會產(chǎn)生的現(xiàn)象，進(jìn)而導(dǎo)致談判的失敗。例如有的國家在社交活動結(jié)束后會請賓客喝咖啡，如果對方拒絕這一請求就會被認(rèn)為是非常不禮貌的行為。

（三）價值觀念的沖突。不同國家的發(fā)展歷史和文化背景不同，因此價值觀念上也會存在很大的差異。價值觀念是影響人們行為的最主要因素，因此在談判中正確的解決價值觀念的沖突顯得非常重要，國際談判中的價值觀念沖突主要體現(xiàn)在在特定的文化背景下這是合理的，而在另一種背景下可能就會變得不道德。例如中國人在談判的過程中會比較注重人情，而美國人做事一直都是非常直接、公開透明的。

（四）思維方式的差異。在長期的生活經(jīng)驗積累下，人們的思維方式會發(fā)生一定的改變，同時也會對人的行為造成一定的影響。在不同國家的談判中，思維方式也會影響談判進(jìn)程。中西方文化有很大的差異，中國人更注重直觀的理論和經(jīng)驗，而美國人則更注重發(fā)散思維，進(jìn)行邏輯推理;中國人更看重集體的利益，而美國人則更注重個人主義，習(xí)慣用辯證的觀點來看待事物。這些思維觀念上的不同就會影響到談判工作的進(jìn)程，有時也會改變談判的風(fēng)格。因此要想更好地推動國際談判的進(jìn)行，就必須要了解到不同國家的思維方式，以在談判的過程中追求公平公正，做到互相尊重，這樣才能夠增加談判的勝率。

四、解決國際商務(wù)談判中跨文化障礙的方法

（一）靈活應(yīng)用語言和非語言策略。在商務(wù)談判中，應(yīng)該根據(jù)不同的場合來選擇合適的語言，要做到禮貌得體，在溝通時要正確表達(dá)自己的觀點，也應(yīng)該注意非語言交流的方式，以減少尷尬的局面。這就需要談判雙方在談判前對對方進(jìn)行全面的文化了解。

（二）尊重文化差異。在談判的過程中要注意尊重對方的文化習(xí)俗，在談判前要進(jìn)行充分的了解，以免發(fā)生尷尬的局面。要選擇合適的談判策略，讓對方能夠感受到自己的誠意，同時也應(yīng)該選擇一個和諧安靜的談判環(huán)境，這樣更能夠使雙方達(dá)成共同協(xié)議，同時談判人員應(yīng)該培養(yǎng)自身的文化差異敏感性，在不斷的積累中提高自身的能力。

（三）尊重價值觀念差異。在談判過程中，雙方應(yīng)該以平等互惠的原則相處，要互相尊重，如果忽略價值觀念對于行為的影響，就會影響談判的進(jìn)程，因此不能將自己的想法強加在他人身上，只有真正尊重對方的價值觀念，才能夠取得良好的第一印象，提高談判的勝算。

（四）尊重思維差異。思維觀念的差異會增加談判的難度，因此談判雙方必須要承認(rèn)并尊重對方的思維方式，應(yīng)該在談判過程中利用快速的思維展現(xiàn)自身的才智，取得談判的主動地位。但是絕對不能用自己的思維方式去衡量對方的觀點，這樣會容易產(chǎn)生誤會，影響談判的進(jìn)程。

（五）提高法律意識。國際商務(wù)談判都是以法律為基礎(chǔ)的，因此在談判中談判雙方代表必須要學(xué)會利用法律來維護(hù)自身的合法權(quán)益，不管雙方有多大的價值觀念差異，都必須要根據(jù)法律要求來進(jìn)行談判，這樣才能夠使談判更加公平公正，推動國家之間的貿(mào)易往來。

五、總結(jié)

總之，為了更好地促進(jìn)不同國家之間的經(jīng)濟(jì)文化交流和合作，就必須要解決目前所存在的跨文化障礙。不同國家之間有著不同的文化習(xí)俗和價值觀念，所以在溝通時難免會出現(xiàn)問題，我們要做的就是采取一切可能的方法來解決這些問題。為此，各個國家就應(yīng)該靈活的掌握商務(wù)語言和非語言的策略，尊重文化差異、價值觀念差異以及思維方式差異等。另外還應(yīng)該提高自身的法律意識，保護(hù)自身的合法權(quán)益，這樣才能更好地推動商務(wù)談判的進(jìn)程。

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