國際商務談判中的跨文化障礙及應對分析

劉宗開

摘 要：隨著經濟全球化的深入發展，各國之間的商務交流也變得更加密切，但是在目前的國際商務談判中仍存在著很多問題，最突出的表現是語言和非語言的交流障礙、風俗習慣和價值觀念的差異以及思維方式的差異，這些都是當今國際商務談判中的跨文化障礙。要想更好的實現跨文化的商務談判，就必須要解決這些問題。本篇文章主要介紹了國際商務談判的含義以及跨文化障礙的主要內容，對于目前所存在的文化障礙進行了分析并提出了相關的解決對策。

關鍵詞：國際商務;跨文化;障礙

一、國際商務談判的含義

國際商務談判主要指的是跨越國界的當事人為了達成共同的經濟目的，在互相協商的基礎上確立雙方的權利以及義務。談判結果會受到很多因素的影響，其中最主要的因素是服務的質量、生產技術水平的高低以及商品的價格等。雖然這些是最關鍵的影響因素，但在實際的外貿活動中，國際商務談判也是必不可少的，這是調節不同國家和地區之間經濟利益矛盾的最主要方式。一次成功的國際商務談判能夠使談判雙方建立起更深厚的友誼關系，也可以讓雙方互相了解文化和習俗等方面的差異。

二、跨文化障礙的主要內容

隨著近些年來經濟全球化的深入發展，不同國家之間的經濟文化交流越來越密切，人們也開始逐漸認識到國際商務談判中的跨文化障礙。從整體觀上來講，跨文化障礙體現在方方面面，這些因素都會影響談判的進程。其中最主要的幾個影響因素是語言和非語言的障礙、風俗習慣的差異;價值觀念的沖突以及思維方式的差異。因此在商務談判中就必須要解決這些跨文化的障礙，切實做好應對方案，這也是本篇文章的主要寫作目的。

三、國際商務談判中的跨文化障礙表現

（一）語言和非語言的障礙。在國際談判中語言溝通是最重要的，這是決定談判能否順利進行的關鍵。因此在談判的過程中必須要做好語言溝通，而目前國際的商務談判中，不同國家之間由于語言、文化和習慣的差異會出現交流障礙，對于同一詞語不同國家和地區也有不同的理解，這也會出現歧義，影響談判進程。因此，為了避免出現溝通障礙，推動談判的順利進行，就必須要改變語言交流方式。非語言交流主要指的是動作上的輔助交流，它可以促進談判雙方的溝通，但是不同國家之間的文化背景和理念不同，在非語言交流上有時也會出現沖突。例如中國人認為豎起大拇指表示贊賞，但巴西人則將其視為看不起，錯誤的手勢交流會影響到雙方的談判進程，因此在談判之前也應該充分了解談判對方的非語言交流文化。

（二）風俗習慣的差異。在國際商務談判中，風俗習慣的差異會使談判變得更加困難，主要體現在有些談判需要參加一些大型的社交活動，這就會使談判雙方有更多正面相處的機會，因此就難免出現因為不了解對方的風俗習慣而導致誤會產生的現象，進而導致談判的失敗。例如有的國家在社交活動結束后會請賓客喝咖啡，如果對方拒絕這一請求就會被認為是非常不禮貌的行為。

（三）價值觀念的沖突。不同國家的發展歷史和文化背景不同，因此價值觀念上也會存在很大的差異。價值觀念是影響人們行為的最主要因素，因此在談判中正確的解決價值觀念的沖突顯得非常重要，國際談判中的價值觀念沖突主要體現在在特定的文化背景下這是合理的，而在另一種背景下可能就會變得不道德。例如中國人在談判的過程中會比較注重人情，而美國人做事一直都是非常直接、公開透明的。

（四）思維方式的差異。在長期的生活經驗積累下，人們的思維方式會發生一定的改變，同時也會對人的行為造成一定的影響。在不同國家的談判中，思維方式也會影響談判進程。中西方文化有很大的差異，中國人更注重直觀的理論和經驗，而美國人則更注重發散思維，進行邏輯推理;中國人更看重集體的利益，而美國人則更注重個人主義，習慣用辯證的觀點來看待事物。這些思維觀念上的不同就會影響到談判工作的進程，有時也會改變談判的風格。因此要想更好地推動國際談判的進行，就必須要了解到不同國家的思維方式，以在談判的過程中追求公平公正，做到互相尊重，這樣才能夠增加談判的勝率。

四、解決國際商務談判中跨文化障礙的方法

（一）靈活應用語言和非語言策略。在商務談判中，應該根據不同的場合來選擇合適的語言，要做到禮貌得體，在溝通時要正確表達自己的觀點，也應該注意非語言交流的方式，以減少尷尬的局面。這就需要談判雙方在談判前對對方進行全面的文化了解。

（二）尊重文化差異。在談判的過程中要注意尊重對方的文化習俗，在談判前要進行充分的了解，以免發生尷尬的局面。要選擇合適的談判策略，讓對方能夠感受到自己的誠意，同時也應該選擇一個和諧安靜的談判環境，這樣更能夠使雙方達成共同協議，同時談判人員應該培養自身的文化差異敏感性，在不斷的積累中提高自身的能力。

（三）尊重價值觀念差異。在談判過程中，雙方應該以平等互惠的原則相處，要互相尊重，如果忽略價值觀念對于行為的影響，就會影響談判的進程，因此不能將自己的想法強加在他人身上，只有真正尊重對方的價值觀念，才能夠取得良好的第一印象，提高談判的勝算。

（四）尊重思維差異。思維觀念的差異會增加談判的難度，因此談判雙方必須要承認并尊重對方的思維方式，應該在談判過程中利用快速的思維展現自身的才智，取得談判的主動地位。但是絕對不能用自己的思維方式去衡量對方的觀點，這樣會容易產生誤會，影響談判的進程。

（五）提高法律意識。國際商務談判都是以法律為基礎的，因此在談判中談判雙方代表必須要學會利用法律來維護自身的合法權益，不管雙方有多大的價值觀念差異，都必須要根據法律要求來進行談判，這樣才能夠使談判更加公平公正，推動國家之間的貿易往來。

五、總結

總之，為了更好地促進不同國家之間的經濟文化交流和合作，就必須要解決目前所存在的跨文化障礙。不同國家之間有著不同的文化習俗和價值觀念，所以在溝通時難免會出現問題，我們要做的就是采取一切可能的方法來解決這些問題。為此，各個國家就應該靈活的掌握商務語言和非語言的策略，尊重文化差異、價值觀念差異以及思維方式差異等。另外還應該提高自身的法律意識，保護自身的合法權益，這樣才能更好地推動商務談判的進程。

參考文獻：

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