我家鞋店一級棒，為什么顧客卻不進店？

歐陽海淼

又到A品牌訂貨會了，這個時候，是全國代理商齊聚一堂的時候。除了選好下一季的貨品之外，代理商之間交流和學習的氛圍也很濃。

湖南省代胡姐是公司的一個大客戶，自從去年轟轟烈烈地拿下A品牌代理權之后，胡姐就大張旗鼓地開始發展加盟，目前湖南省共有近60家的店鋪。胡姐也在公司總部成了風云人物，其他代理商紛紛向她取經。

但今年，胡姐卻遇到了瓶頸。這不，一到公司總部，胡姐就說要和區域經理海彥聊一聊，請他吃飯。推杯換盞之后，胡姐就開始向海彥訴苦：

“雖然現在大家都覺得我這邊做得不錯，向我取經，但其實是代理初期我們的招商活動和走秀做得不錯，吸引了一大批的加盟客戶。現在店鋪都開起來了，我卻遇到瓶頸了，不知道怎么去管理。

“現在我這邊是一個空架子，店不少，但進店率低，成交不高，業績并不理想。那些數字只不過是一個總的大數字罷了，這些加盟店我都給了很多支持的，如果把利潤平均到每個店鋪來算的話，真的是少得可憐。平常總覺得不好意思說，電話里也說不清楚，今天，我是特意來向你求助的。我這邊應該怎么加強店面的管理，提升凈利潤？”

海彥微笑著點點頭說：“胡姐，其實我正想找你溝通呢。訂貨會前我到各地市場去巡查，基本上我們這邊的區域我都走了個遍。為了不給你添麻煩，沒有和你打招呼，其實光湖南的店鋪我大概走了有二十多家。有一些感受，正想趁這次你們過來當面好好聊一下。”

胡姐不禁有些詫異，笑了：“那剛好啊，正要請海經理給我們指點一二呢。你到我們的店鋪有什么感覺？”

海彥說：“我們的店鋪每個都裝修得不錯，全部是按照公司的要求，用的是最新的裝修，最新的貨架，硬件設施方面在當地是很吸引眼球的。但恕我直言，我到了那么多店鋪，除了硬件很滿意之外，我看不到其他優勢。”

胡姐抬起了頭：“哦？請講。”

海彥喝了口水，繼續道：“為了能看到最真實的情況，所以我每到一個地方巡店，都是一個人悄悄充當顧客，看我們的終端到底做得怎么樣。一般我會先把店鋪所在的街道整個瀏覽一遍，然后站在馬路對面看店鋪的外觀、客流量、門店整體感覺等。最后，我才會走進店鋪，具體地看店鋪的細節，體驗導購的服務。

“我是以一個顧客的身份去看的，但站在店外面的時候我就在想，如果我是一個顧客，屬于閑逛型的顧客，我進去的概率肯定會很低。為什么呢？比如我們步行街店，店鋪裝修很漂亮，初看很吸引人，但再打眼一瞧，毫無生氣。新店裝修時，店鋪設計了很多射燈，但我看到店鋪為了省電，通常在人少的時候只開一半，從馬路對面看店鋪里面是昏昏暗暗，影影綽綽，一點都吊不起人想進去的胃口。”

“是這樣的，我給他們規定，中午的時候可以把燈關掉一部分，傍晚再開……”胡姐剛想打斷，海彥擺了擺手，說：“胡姐，先聽我說完。我知道是為了節約，合理利用光源，但你知道，在店鋪里的很多員工并不能掌握好這個分寸。相比之下，隔壁家的店鋪就亮眼很多。”

“這個問題我也發現了，回去之后我馬上調整。還有什么問題？”胡姐點頭說。

“店鋪里面空空蕩蕩，看不到導購員。”

“不會吧，我們每個店鋪的人手都非常充足的哦。步行街店總共有十個人呢，一個班有五個。”胡姐驚訝。

“是的，我們的人員配置是不少，但不知道是不是安排不到位，在外面看著空空蕩蕩，我想如果我是顧客，肯定會以為這家要關門不做了，或者沒有一點生意，裁人了，才會這么冷清。但當我進去之后，才發現有導購，而且還不少。但沒有一個在靠近門口的地方。有兩個在收銀臺前面趴著聊天，后來從倉庫又出來一個。當我走出店面的時候，有兩個穿著工作服的導購一起說說笑笑走進來，可能是她們兩個一起去洗手間了。

“即使是在店鋪的員工，也絲毫不在工作狀態。我去的其他店鋪，也是如此。不是在靠著貨架發愣，就是在收銀臺后低頭剪指甲。來了顧客，也是有一搭沒一搭地放下手中的事情，漫不經心地說一聲“歡迎光臨”;迎上去，往往顧客待不了兩分鐘也就走出去了。沒辦法，店鋪的氛圍和感覺讓顧客不舒服。”海彥補充道。

一番話說得胡姐頻頻點頭，豁然開朗。

其實，在我們眾多的終端店鋪中，這樣的情況并不少見。新店裝修投入了大量的人力物力，但并不是把店開了，就大功告成了。接下來，在店鋪經營的過程中，怎樣去做、怎樣去管理、你的店鋪能否吸引顧客的眼球，都是一門學問。

一、燈光

鞋店的燈光非常重要。鞋子再漂亮，擺得再整齊，沒有合適的燈光照亮和襯托氛圍，一切的努力都是徒勞。

恰當的燈光能夠改觀賣場的面目和氛圍，使產品更有吸引力。尤其是當店內的貨品貨量不足，陳列起來貨品較少時，要施展燈光的作用，就要以照明整個賣場為主，可選用有裝飾效果的燈具，起到襯托氛圍的作用。

店內的陳列品較多時，燈光照射的要求則是商品的質地和色彩。

燈具的取舍主要是為了與產品相和諧，創造優良的購物氛圍。同時，也可以吸引顧客的視線。

二、音樂

店鋪中的背景音樂，是影響消費者購物感受的一個很重要因素。它直接影響消費者消費與否的決定權。

如果背景音樂不恰當，就會嚴重影響鞋店的銷量。比如，專賣店背景音樂音量過大，導致與顧客交流時，不得不提高聲音，就會使人產生一種急躁感、不安感，從而導致無心購物。

在炎熱的夏季，如果背景音樂柔和舒緩，襯托出夏季的清涼，就能夠為顧客營造出溫馨舒適的購物環境，使顧客得以安心選購，高雅舒緩的音樂可以體現一個鞋店的品牌形象及公司的整體管理水平。因此，店鋪要在這個細節上做好文章。

同時，背景音樂的選擇，還要跟品牌的定位、核心顧客群的審美喜好，以及播放的不同時間段等來進行選擇。例如，你經營的是意大利高端品牌，產品的風格優雅精致，但店鋪放的是中國傳統民樂，不協調的曲調搞不好會把顧客嚇走。或者你的店鋪賣運動服裝及運動產品，而大中午放的是昏昏欲睡的甜膩女聲情歌，也未免與品牌定位太不搭調，更不能迎合顧客的喜好，延長顧客在店鋪的逗留時間。

三、陳列

好的陳列可以讓一個店鋪耳目一新。當然，在做陳列的同時，要與店鋪的貨品庫存量和促銷方針相結合。而作為顧客來講，陳列首先吸引他的就是櫥窗，那是一個店鋪的臉面。

我們在看一些大牌店鋪的陳列時，經常會發現，他們的櫥窗非常經典，從櫥窗上就能看出來這個品牌的定位。他們是用裝修一個店面的概念去裝一個櫥窗，櫥窗成功了，店鋪的陳列就成功了一半。

四、人氣

人氣是靠誰來營造的呢？首先就是店鋪的員工。

很多時候，員工不知道自己的言行舉止可以有這么大的影響。只要站在店鋪里，每個員工就和店鋪的每一件商品，每一束燈光一樣，都是店鋪的組成部分，店、貨、陳列道具、燈光、人等合在一起，組成了整個賣場。

當顧客從外面往店鋪里看的時候，員工也是賣場陳列和展示的一部分，顧客也在看他們。如果他們不在狀態，懶懶散散，愁眉苦臉，試想一下，顧客會不會受影響，猶豫著要不要進店呢？

所以，如果要看你的店鋪是否吸引顧客，能否吸引顧客入店，可以站在馬路對面看看，看自己作為顧客的感受。

賣場是有生命，有性格的。就像有人用性格來形容民族一樣，英國人的矜持、法國人的浪漫、日本女性的柔順、美國人的自由;終端門店也是一樣，有的門店看上去青春洋溢，活力四射，而有的門店毫無生氣，猶如老婦。想一想，你的賣場是怎樣的呢？能否吸引顧客入店呢？

五、賣場氛圍需要全方位營造

有的顧客說：“我喜歡熱鬧的賣場，有購物的興奮感”，有的顧客說：“我喜歡優雅寧靜的賣場，可以慢慢選購”。但不管是哪一種“性格”的賣場，都需要有明確的個性化標簽，彰示賣場的獨特生命力。

燈光、音樂、陳列、人氣，所有的這些東西，都可以在賣場中起到無聲的效果，比有聲的導購更會說話，更能代表店鋪的吸引力，吸引相應的顧客群體入店。

要吸引顧客，讓顧客有意愿進店，需要全方位地營造氛圍。

常聽到店長講：“我的店鋪的貨品整理得很好啊，我的員工很愿意服務顧客，但顧客就是不愿意進來，或者來了之后轉一圈就走了。到底是什么原因呢？”

這些時候，我們更需要從賣場的每個細節著手，要知道，無聲的賣場會說話。可能賣場的某個細節，例如燈光太刺眼，或者音樂太刺耳，都會讓顧客不愿意進來，或者不愿意在店鋪久留。