財富管理的核心是資產配置

劉洋

在整合線上線下資源的新零售時代，只有通過精致產品、精細服務和精益管理，運用互聯網思維，才能做到直擊獲客痛點、提升需求高點、增加客戶觸點、解決銷售難點。

伴隨著國內外經濟和金融形勢的變化，脫虛向實、回歸本源、服務實體經濟，已成為現階段我國金融改革的方向和重點。財富管理的核心是財富規劃與資產配置。《禮記大學》中，湯之《盤銘》曰：“茍日新，日日新，又日新”。唯有創新才能實現超越，在這個大數據爆炸的時代，銀行的財富管理創新在根據客戶的需求來定制財富規劃。

制定正確的配置策略

在配置組合的金字塔中，客戶最關心的是財產增值？財產保全？財產傳承？“夫濟大事者，必以人為本。”在營銷過程中接觸的客戶資配組合一般如下：

1.希望財產保值的客戶，最常見的組合是現金+貨幣基金+黃金+保險。

2.希望財產增值的客戶，最常見的組合是股票基金+定增基金+并購基金+量化對沖基金+信托+債券基金+大宗商品。

3.希望財產傳承的客戶，最常見的組合是現金+貨幣基金+黃金+保險。

作為財富顧問我們要根據客戶的生涯規劃、職業屬性、風險偏好、資產規模、專業經驗，結合經濟周期、監管政策、市場容量、產品特性來規劃適合客戶的資產配置策略。當然做零售業務，首先要給客戶不斷灌輸一個概念就是：投資不是不承擔風險，而是承擔有價值的風險。這里以時間為要素把客戶劃分為三類：普通大眾客戶、特定財富客戶、私行高端客戶。普通大眾客戶平時有時間，常常來銀行網點;特定財富客戶平時忙于工作，但會為了教育、健康等特定的事情花費時間;私行高端客戶特別忙，最關心的就是如何提高效率幫助他們節省時間。為此，我們制定了三種策略：

占領私行高端客戶的碎片時間，集中體現為四微：微咨詢、微資訊、微課堂、微沙龍。宗旨是時間固定、內容精練、可重復收聽，內容涉及理財、投資、保險、出國、教育、醫療等各個板塊。每期結束后還會把內容整理成文字供大家轉發。

當然在我們給高凈值客戶配置權益類產品發生虧損不可避免，面對虧損我們也要做好三件事：一是敢于面對，莫做鴕鳥;二是感同身受，安撫情緒;三是專業判斷，適時調整。我們要始終充滿自信，緊跟客戶的需求，親身感受高凈值人群清晰可見的資產傳承需求，沒有想不到，只有做不到。

占用特定財富客戶的特定時間。高端客戶的信任是營銷的關鍵，信任=讓別人知道+你的專業。通常在每年末我們會給客戶寫一封信，把這一年市場發生的情況和對未來的期許告訴他們。

同樣，當市場在關鍵時間發生變化我們也會為客戶提供及時的資訊和判斷。專業來源于團隊而不是個人，成立理財工作室、建立金牌理財師的優質團隊。要抓住特定客戶的特定時間，就要組織有品質的活動，這樣不僅能夠收獲經驗，并且在活動中還能提升客戶的滿意度。

針對大眾客戶，我們要轉移客戶業務辦理的時間，更多地實現綜合銷售。首先是通過組織智能柜員機的抽獎體驗活動，改變客戶的網點辦理習慣。其次是通過積分活動，增加客戶粘度，讓客戶學會先上買理財，推動客戶和渠道的不斷轉介，增加客戶群。零售業務沒有捷徑，關鍵還在于不斷堅持。

完成第一步的頂層設計之后，接下來就要結合當前的市場情況進行相關分析。

根據市場環境合理分析

今年來，國內權益市場已由“負面”轉為“平衡”，超配可轉債的權益敞口已經在2月取得顯著受益;國內利率債處于震蕩，信用債牛市依舊，貴金屬保持漲勢。配置組合在前2個月均取得較好的效果。

在年初我們給予客戶的配置觀點，建議超配純債凈值型產品，增配可轉債產品，增配貴金屬，標配權益類資產，可以適度增加二級債基產品配置。國內信用價格已回落，對信用、權益類資產均形成支撐，精選信用債策略將提供較好的收益，權益市場回歸平衡。

可轉債資產已經受到大量資金的追捧，人民幣匯率對美元匯率暫無貶值壓力，國際金融市場仍處于信用緊縮階段，海外資產以避險為主，金銀等貴金屬資產是較好的風險對沖工具。

風險資產繼續反彈

在全球風險情緒改善，中國“政策底”初見成效的雙輪驅動下，各風險資產延續反彈。在國內積極政策的驅動下，權益市場延續反彈格局。A股漲勢如虹，大、中小盤股票漲幅接近20%，突破年線;可轉債也隨之上漲;債券資產較遜色，收益甚微;債券牛市震蕩;原油與大宗商品大幅反彈，黃金小幅上漲。

目前市場關注焦點

從去年四季度起我們給予客戶的資產配置建議就是降低權益類產品配置。目前我國經濟金融環境最主要特點是信用價格條件改善，可以精選信用債策略提高收益;A股回升期間，可轉債能提供較好的防守反擊功能。從全球范圍來看，金融去杠桿仍將繼續。年初美聯儲釋放出可能會提前結束縮表的信息，美元流動性溢價下降。

美股等海外金融資產存在重大風險，一旦爆發也會波及A股，貴金屬是較好的美股風險對沖工具，建議客戶增配黃金，提升產品組合的整體穩定性。

主要市場的表現分析

在國內處于信用價格回落、資金面寬裕與宏觀流動性改善的狀態下，權益市場明顯進入修復行情。分行業來看，滬深300指數二級行業指數由非金融領漲，電信與信息在5G行情的驅動下暴漲。信貸價格全面回落已經對權益市場形成了支撐。在宏觀流動性得到改善的宏觀背景下，建議客戶將權益產品調整為標配。

經過頂層設計、市場分析，最后就是我們提供給零售客戶資產配置的定制方案。

提供資產配置方案

求變

在利率市場化和資管新政逐步落地推進的大背景下，我們要緊跟政策步伐，通過“望聞問切”四字家庭資產診斷法，堅持做好客戶家庭財富轉型。

望，即是看。可以根據客戶進入網點的廳堂動線布放“家庭標準普爾圖”，無時無刻讓客戶對自己的資產比重在視覺上有個重新認知，同時我們為客戶精挑細選適合不同客戶需求的金融產品，從視覺到認知上改變客戶的思維。

聞，即是聽。“站著不動，永遠是觀眾。”了解財富管理的最新動向和市場變化，由管理者到員工，由員工到客戶、再由客戶到客戶，層層傳導，良性循環。

問，升級KYC。從現場對客戶的營銷、到電話通聯，再到微信推送等多管齊下，深度挖掘客戶的潛在需求，形成標準化的營銷流程，精準化的營銷脈絡。

切，每位理財顧問就像“金融醫生”一樣，打開客戶系統，嫻熟地運用產品及話術，為客戶精準“切脈”，合理配置。

探索

金融和科技的結合，已成為銀行業發展的方向。移動金融的服務已全面覆蓋理財、基金、保險、貴金屬、貸款、智能投顧等主流金融服務。以科技為手段，以金融為核心，一個以金融科技為標志的全球化時代或已來臨。許多銀行致力于發展金融科技技術，著眼于區塊鏈、人工智能并搭建可兼容多領域終端渠道系統平臺，根據客戶需求，依托高新科技提供多樣化解決方案。

客戶領進門，提升有竅門，有了客戶就要配產品，構建適合客戶的產品組合，提升客戶的綜合貢獻度。作為不斷變化角色的零售人，在有生命的、有內涵的、有記憶的服務中，和客戶談一場“永不分手的戀愛”。

在整合線上線下資源的新零售時代，只有通過精致產品、精細服務和精益管理，運用互聯網思維，才能做到直擊獲客痛點、提升需求高點、增加客戶觸點、解決銷售難點。回望過去，立足當下，展望未來。客戶是不變的話題，資配是永恒的旋律，零售客戶資產配置的初衷也是希望實現共贏！

作者系天津私人銀行家理財師俱樂部理財師