跨國文化視角下外貿談判的問題及對策研究

吳明蔚　李娜　尚琪

摘要：外貿談判是來自于接受不同文化的人的交流與談判，在國際發展中向來占據著重要的地位。尤其是隨著近年來全球經濟一體化程度的不斷加深，國際貿易活動越來越多，外貿談判更是起到了舉足輕重的作用。在談判過程中，不僅僅是談判技巧的運用，跨國文化的靈巧使用，也在外貿談判過程中起到了不可或缺的效力。本文將以談判中跨國文化的應用的研究展開論述，系統的闡述了跨國文化視角下外貿談判的具體應用及意義。

關鍵詞：跨國文化;外貿談判;國際發展

一.跨文化的含義及應用意義

所謂跨文化溝通是發生在不同文化背景的人們之間的溝通。而跨國文化便是發生在不同文化背景的國家之間的溝通與交流。密切的跨文化溝通是當今世界的一個重要特征。隨著經濟全球化進程的加速，跨國、跨文化的交往活動日益頻繁，不同文化背景人員的跨國往來與日俱增，大量跨國公司的出現使得各個文化背景多元化趨勢日益明顯。與此同時，“跨文化溝通學”作為一門新興的學科在語言學和語言教學界受到越來越多的關注。學者們對跨文化溝通的各個層面展開了研究，并取得了大量的成果。

我們可以縱觀現今社會中的各式各樣的談判?？梢哉f是在絕大部分的外貿談判中，都有跨國文化的出現。所以，在一定的程度上，跨文化的交流與經濟貿易的往來是交流同一方向的。

在現如今這個國際化經濟貿易的環境下，如何巧妙地應用跨文化的交流從而達成外貿談判中的最終目標及取得良好成果，則成為了大家競相研究的話題。因此，更深層次地去理解這一過程，也就是不同的文化相互滲透交流的過程。在不同的文化的深層碰撞與交流的情況下，能夠達到一個成功的談判成果。這不僅是對自我國家文化的了解與靈活運用，更是對對方國家的文化了如指掌的一個過程，如此看來，深入了解跨國文化視角下國家外貿談判中的主要研究具有深刻的意義。

二.外貿談判中的跨文化現狀及存在的問題

隨著國際交往的日益頻繁，國與國之間的經濟交往也是與日俱增。但在國際貿易全球化的今天，不同國家以及地區的文化以及其特有的談判風格都是大不相同的。這在一定程度上，也會影響商業談判的正常進行。

在各式各樣的不同的風俗習慣下，如果在正式的談判中，沒有正確的認識和特別注意到對方國家的特別的風俗習慣，那么可以肯定的說，這將在很大程度上是對方感到不悅，因而也影響到最終談判結果。尤其在相應的穆斯林國家和中東地區，有著與我們國家或多或少截然不同的一些風俗習慣。所以，在正式的外貿談判中，我們應該要事先了解相應國家的風俗習慣，從而更加促進我們的談判順利進行。對于專業的商務談判人員來說，了解和掌握來自不同文化背景的人們的思維方式、文化差異、辦事效率、談判風格等等，對推動我國對外貿易和跨國公司的發展，有著重大的現實意義。

在國際商務談判中，思維方式所引導的語言以及行為是極其重要的談判手段之一。許多談判就是因為對不同思維方式理解的偏差導致浪費時間，延緩談判進程。我們在日常的生活和交往中，也會有著相應的體會。在一些交流中，不同性格的人有著不同的交談思維方式。在國際外貿談判中更是如此。尤其是在接受兩個不同文化教育的人，其在思維方式上與一定存在著不同性質的矛盾。像非常明顯的中西方人群的差異。在接受我國文化的人群來說，更加注重實際且經驗的思維方式。而相對于開放的西方人則更加注重理性的數據和邏輯分析對于具有不同文化背景的交流雙方，更容易產生誤解。由此可見，對非語言表達的思維了解也是十分必要的，唯有如此，談判時才不會感到困惑，乃至產生誤解，從而使得談判順利進行而取得最后雙方的盈利。

綜上，在外貿談判中，面對這樣不同文化的思維方式，合格且具有專業素養的談判人員做到求同存異，最終取得最大的經濟效益。

人與人之間的交流方式有著語言與非語言兩種形式。尤其是中西方的語言之間有著不同程度的差異。而在國際貿易的談判過程中，恰當的語言表達方式對商務談判有著重要的作用。在談判過程中，語言的表達不僅僅是簡單的文字輸出，更講究在其文化背景下的合理運用，以達到談判的順利進行。

在外貿談判中，除了前期的相應準備以及后期的合同和發貨，最重要的就是語言的談判及交流。這就是雙方的談判人員各種運用語言藝術以及專業技巧的“高級”過程。伴隨著語言運用的以及交流，相應的文化背景下的語言表達因此也被賦予這不同的文化含義。我相信在很多中外談判中，絕大部分的外國談判者都會覺得中方談判者說話過于謙遜和委婉，相比之下，外方談判則更加傾向于直接的對話交流方式。那么在這樣的談判下，就會或多或少地存在著一些溝通的障礙。在國際貿易中的國際談判下，談判語言的交流是極其重要的一部分。在國際談判中，因為語言理解的偏差而導致談判最終的失利這樣的例子也是存在的。因此，對不同語言表達方式的了解是十分必要的，只有如此，談判時才不會感到困惑，乃至產生誤解。

三.正確看待外貿談判中的跨國文化影響及解決措施

在上述的研究中，得出來不同的文化背景下存在著不同的風俗習慣這一結論。因此，在相應的外貿談判時，一定要做好相應的“專項”準備。在談判之前，不僅要做符合專業的準備，更要花時間下功夫去了解和熟悉對方的風俗習慣。在一開始，就建立起來談判中的跨文化意識。作為主談判方時，為對方營造一個舒適的，符合對方文化風俗習慣的談判氛圍。這不僅會讓對方覺得心情愉悅，而且在很大程度上促進了后續我們的談判。在談判中亦是如此，深刻地理解和運用對方的一些風俗文化習慣，這樣在雙方的談判過程中，無意的會節省很多時間，而且會減少一些不必要的矛盾產生。

外貿談判是一個非常靈活而且主觀性非常強的過程，這就對雙方的談判人員有著非常高的要求。談判結果事實上取決于談判者。由于談判者有著十分強的主觀能動性，因此，其思維方式的差異是勢必會存在的。更別說是兩個深受不同文化背景熏陶的談判者。那么在相應的外貿談判中，我們要做的不是排斥和不接受以及力求說服對方，而是去接受和理解這種差異的存在?！扒笸娈悺币沧鹬乇舜说乃季S方式，把跨國文化這樣的理念深深的扎根在談判者的腦海中，最終求得共贏。這才是合格的談判者需要去力行的事情。

每個國家的語言文化都是其文化內容中濃墨重彩的一筆。語言也是對其文化輸出與表達的一種重要形式。因此我們首先要樹立的掛念是，語言也是跨國文化中必不可少的因素。除此之外，在外貿談判中，也主要是依靠談判者的語言交流起著不可或缺的作用。在談判過程中，專業商談外貿語言的運用，會給整個談判過程中添加非常出色的部分。輕松、愜意且幽默婉轉的語言不僅會給對方帶來片刻的愉悅，而且給整個談判奠定了一個巧妙地談判基調。在此基礎上，也要清楚?和了解對方國家的禮貌用語以及忌諱用詞。尊重對方的語言差異，避免尷尬的談判出現。

任何一種文化的存在都是合理的。尤其在外貿談判中，商務談判人員應該正確認識到不同文化的存在，并且努力找到不同文化的共存性。能夠在其中找到相應的利用因素，從而在談判過程中起到正相關的作用。談判工作者應該在正式談判開始之前，做好相應的準備工作。準備工作能否充分合理的完成在一定程度上也會對談判的最終結果會產生直接影響。外貿工作者要樹立的理念是在任何環節的細節問題都會對正式的談判起著舉足輕重的作用。

四.結語

通過以上的研究與思考，我們不僅得出了各國之間都存在著或多或少的文化差異，也在一定程度上了解了跨國文化如何在外貿談判中的靈活運用。隨著世界經濟的發展和全球一體化的到來，世界各國的文化也在逐漸滲透，這也是一種變相的文化交流。而作為專業的商務談判人員，我們要做的是，不僅精確的使用各式各樣的商務談判用語，并且在外貿談判中，熟練運用自己的專業知識及技巧，尊重各國的文化差異，更懂得通過文化不同角度來進行談判，最終跨越文化障礙。從而達成雙贏的互利結果。真真正正的做到知己知彼，百戰不殆！

參考文獻

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