煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)在新零售模式下的改革創(chuàng)新研究

劉盛　閻向農(nóng)　邱燕萍　黃凡

摘要：電商時(shí)代的來(lái)臨勢(shì)必改變煙草營(yíng)銷(xiāo)模式。本文通過(guò)分析新零售模式下煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)，指出在該模式的引領(lǐng)下，煙草行業(yè)卷煙的營(yíng)銷(xiāo)在消費(fèi)體驗(yàn)、消費(fèi)模式和消費(fèi)終端上的革新。

關(guān)鍵詞：煙草行業(yè);卷煙;新零售模式

引言：我國(guó)致力于推進(jìn)零售業(yè)發(fā)展，于2016年11月出臺(tái)《關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見(jiàn)》，同年10月份阿里巴巴領(lǐng)頭人提出“新零售”概念，旨在運(yùn)用科技的力量和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的分析，改進(jìn)并升級(jí)商品在生產(chǎn)、流通以及銷(xiāo)售過(guò)程中的模式，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，推進(jìn)社會(huì)進(jìn)步。

一、新零售模式下行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

新零售行業(yè)處在不斷發(fā)展進(jìn)步的時(shí)期，各銷(xiāo)售企業(yè)時(shí)刻準(zhǔn)備迎接新一輪的挑戰(zhàn)。尤其對(duì)于煙草行業(yè)而言，改革創(chuàng)新銷(xiāo)售模式刻不容緩。卷煙消費(fèi)群體多為中年人，然而我國(guó)人口逐漸呈現(xiàn)老齡化狀態(tài)，部分人口紅利喪失。并且，傳統(tǒng)卷煙受到新型電子煙的沖擊，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式受電商平臺(tái)制約，銷(xiāo)售數(shù)量受禁煙令影響等等。保證卷煙的品質(zhì)和銷(xiāo)售渠道及煙草零售終端的話語(yǔ)權(quán)和控制權(quán)，需要借助“新零售”力量。煙草市場(chǎng)逐漸接受市場(chǎng)取向化改革，尊重市場(chǎng)發(fā)展需求，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售狀態(tài)，最終制定有效的銷(xiāo)售策略。以消費(fèi)者為中心，充分滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化、個(gè)性化需求。

為了保證煙草行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，國(guó)家政府針對(duì)新零售模式對(duì)煙草銷(xiāo)售行業(yè)帶來(lái)的革新，提出了建設(shè)性意見(jiàn)。政府在政策上堅(jiān)持“三大戰(zhàn)略”，即大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)，為達(dá)到品牌效應(yīng)集中提升品牌質(zhì)量，統(tǒng)一市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)格局，在市場(chǎng)供給上，宏觀調(diào)控，深度實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化取向革新，提升商貨運(yùn)輸組織模式。在市場(chǎng)需求方面，加強(qiáng)終端建設(shè)。未來(lái)，新零售模式下，煙草行業(yè)將具備更廣闊的發(fā)展空間。

二、新零售模式在卷煙營(yíng)銷(xiāo)下的改革創(chuàng)新

（一）提升消費(fèi)體驗(yàn)

傳統(tǒng)煙草商業(yè)銷(xiāo)售模式主要以企業(yè)效率為主導(dǎo)因素，新零售企業(yè)則更關(guān)注消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)，新零售充分做到了以人為本，這是兩種截然不同的經(jīng)營(yíng)理念。大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，商家信息公開(kāi)透明，消費(fèi)者擁有更大的主導(dǎo)權(quán)，所以，大力推行新零售，是傳統(tǒng)商業(yè)模式的革新，更是銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新。如何提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，可以從實(shí)體店入手。

拋開(kāi)電商占據(jù)的市場(chǎng)份額，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)仍然不可替代。如果消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)對(duì)商品有需求，或者想在上下班途中隨手購(gòu)買(mǎi)商品，實(shí)體店就是最好的選擇。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，盡管口香糖企業(yè)加大了對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳力度，但數(shù)據(jù)反映，口香糖的銷(xiāo)量仍持續(xù)走低。坊間流傳這樣一個(gè)說(shuō)法，智能手機(jī)的出現(xiàn)影響了口香糖銷(xiāo)量。這個(gè)解釋也并非毫無(wú)道理，該問(wèn)題的出現(xiàn)需要煙草行業(yè)有所警醒。提升消費(fèi)者滿(mǎn)意度，可以從以下幾個(gè)方面入手：（1）為消費(fèi)者打造舒適的消費(fèi)空間。（2）卷煙的性加價(jià)高，滿(mǎn)足各個(gè)消費(fèi)群體。（3）加大宣傳力度，關(guān)注新消費(fèi)群體

（二）跟蹤式消費(fèi)

傳統(tǒng)銷(xiāo)售依靠現(xiàn)金支付，商家無(wú)法確定消費(fèi)者的消費(fèi)能力以及消費(fèi)偏好，也沒(méi)有能力采集分析消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)。新零售存在的意義就是實(shí)現(xiàn)零售行業(yè)銷(xiāo)售模式的有利轉(zhuǎn)型，運(yùn)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)，以及大數(shù)據(jù)分析等完成傳統(tǒng)銷(xiāo)售與科技的融合，推進(jìn)煙草零售業(yè)的發(fā)展。

浙江煙草作為“互聯(lián)網(wǎng)+煙草”新零售模式推廣的試點(diǎn)城市，著力推廣使用支付寶作為支付手段。這樣做的目的是，讓每一次消費(fèi)都有跡可循。運(yùn)用支付寶支付，支付寶后臺(tái)能夠通過(guò)數(shù)據(jù)記錄，分析每一名消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，零售企業(yè)可以根據(jù)該數(shù)據(jù)反映的地區(qū)消費(fèi)偏好制定下一步銷(xiāo)售方案。既滿(mǎn)足了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，也滿(mǎn)足了供應(yīng)商的利益。比如，浙江省某煙草零售行老板，統(tǒng)計(jì)了上半年在店購(gòu)買(mǎi)卷煙的客戶(hù)名單，發(fā)現(xiàn)大部分人消費(fèi)者為中老年人，且共同偏好某經(jīng)典品牌卷煙，針對(duì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)卷煙的客戶(hù)，該店老板留心觀察，對(duì)這類(lèi)型的消費(fèi)者適當(dāng)推銷(xiāo)。經(jīng)過(guò)這樣的統(tǒng)計(jì)后，零售店老板進(jìn)貨有重點(diǎn)，推銷(xiāo)商品成功率高，該店較去年獲得了更大的利潤(rùn)，獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng)。

（三）銷(xiāo)售終端同步

消費(fèi)終端同步，需要線上線下一體化銷(xiāo)售。目前，已經(jīng)有多家煙草實(shí)體零售店入住支付寶“口碑”，消費(fèi)者可以通過(guò)線上虛擬店鋪瀏覽商品，了解店鋪實(shí)際銷(xiāo)售情況以及得到的顧客反饋。比如，某消費(fèi)者欲在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)一品牌香煙，線上同時(shí)有三家店鋪出售，且銷(xiāo)售價(jià)格一致，消費(fèi)者的選擇結(jié)果，則是店家的信用評(píng)級(jí)、消費(fèi)者評(píng)價(jià)以及銷(xiāo)售數(shù)量的綜合體現(xiàn)。消費(fèi)者可以利用自己碎片化時(shí)間，隨時(shí)隨地、高效便捷的購(gòu)買(mǎi)心儀產(chǎn)品，有利于擴(kuò)大客戶(hù)群空間觸點(diǎn)，提升消費(fèi)者與品牌的互動(dòng)。由此可見(jiàn)，新零售模式下的銷(xiāo)售模式能夠促進(jìn)零售商家的進(jìn)步，是一種經(jīng)營(yíng)模式的改革，對(duì)煙草零售業(yè)的發(fā)展起到推動(dòng)性作用。

結(jié)論：綜上所述，煙草行業(yè)的卷煙銷(xiāo)售因?yàn)閼?yīng)用新零售模式整體回暖，銷(xiāo)售模式的改革起到良好效果，這對(duì)煙草行業(yè)是發(fā)展的大好機(jī)會(huì)，煙草行業(yè)更應(yīng)該腳踏實(shí)地，以消費(fèi)者需求為己任，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售卷煙過(guò)程中，零售商與消費(fèi)者客我關(guān)系緊密結(jié)合，由松散型轉(zhuǎn)向緊密型，形成雙贏的利益共同體。

參考文獻(xiàn)：

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〔作者信息：上饒市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）〕