保險代理人25年進化史

1990年代初，美國國際集團（AIG）旗下的友邦保險登陸上海，它推出的保險代理人營銷方式給整個中國保險市場帶來震撼性的沖擊。彼時，平安掌舵人馬明哲躊躇滿志，決心建立起一支保險代理人隊伍，平安代理人的序幕由此拉開。

1990’ 風來了，去創造一個市場

保險是什么？也許這個問題對當今國人來說不算問題，但在1990年代初資本熱潮剛剛掀起的中國，那絕對是個問題。當時國內財產險大部分客戶是企業，而個人壽險市場可以簡要概括為四個字——一片空白。

老百姓沒有保險意識，就意味著沒有市場，怎么辦？去開拓、去創造一個市場！于是在市井小巷涌現一批批身著西裝、手提公文包文件袋的保險代理人，他們走街串巷，挨家挨戶去敲素未謀面的普通人的家門，讓保險“飛入尋常百姓家”。由于推銷多為主動上門拜訪，很多平安保單簽署的場景都十分有趣，有在客戶家里、辦公室、飯店，甚至是路邊、球場、澡堂……只要客戶一個電話過來，代理人不管是在吃飯、睡覺，還是與家人團聚，都會立即放下手中的事情，揣上合同直奔客戶。

不過成功的簽約只是鳳毛麟角，極大多數的陌生拜訪都是被拒絕甚至遭人白眼。平安第一代保險代理人吳晉江回憶道：“剛開始時推銷保險沒有任何資源，只能進行陌生拜訪，成功率估計不到1%。但是就這樣也沒有放棄去做（陌生拜訪），因為不做成功率就是0。”

這些經歷人間百味的燃情歲月，如今都已經化為平安第一代保險代理人的美好回憶，他們在談笑間講述的過往事跡也激勵著無數后輩們。

在國內壽險市場拓荒初期，面對一個完全陌生的領域，平安一馬當先，最先引進保險代理人制度，打造出一支代理人隊伍，這支隊伍成為中國保險代理人的排頭兵。值得一提的是，其中一位代理人創造了歷史。

黃艾艾便是歷史的創造者。

1994年7月31日晚上，時年26歲的黃艾艾在收到“平安長壽條款已經通過，明天可以正式簽單”的通知后，在外聚餐的他立馬放下手中的半杯啤酒，拿著保單直奔朋友楊建國家。楊建國簡單閱讀保險條款后簽字，中國平安第一份個人壽險保單就此誕生。

黃艾艾一直以行事迅速著稱，是很多代理人尊敬的前輩。不過個人壽險第一單能如此迅速完成，也因楊建國深受父輩影響，已有很強的保險意識，才會迅速買單。而在當時，大多數國人還不知道保險是什么。

代理人就是這么一家一家地敲出了國人的保險意識。

2000’ 逆流而上，學會敬畏市場

在新老世紀交替的年代，商業道德缺失，急功近利和唯利是圖的不良風氣在社會蔓延。2018年度平安高峰會會長操浩天在當時便是一名受害者。1999年，操浩天被卷入傳銷組織的弟弟騙到佛山，身陷囹圄的他獨自面對陌生的城市。

“保險都是騙人的”，在當時中國營商環境下，不少國人對保險充斥著偏見。彼時身處佛山的操浩天，便是在這種環境下決定做一名保險代理人。之后在近20年的職業生涯里，操浩天依靠過硬的個人品格和專業能力，用他的誠懇一次又一次打消客戶對保險的疑慮，讓客戶接受保險，最終認可保險。

操浩天回憶往昔時說道：“早期開拓市場很不容易，讓別人認可你的人品、認可你的專業是要花時間的。不過我一直很專注去做，走入了一些家庭、一些家族，大家都認可我，推薦我。也是因為多年來的堅持和付出，讓我現在可以享受時光積累的回報（客戶源源不斷）。”

而造成大眾對保險產生偏見和質疑的緣故，操浩天給出了他的看法：“做保險要敬畏職場，敬畏市場。在我看來，有些人不是在做保險，而是在混保險，為了利益而欺騙客戶。正是因為這些害群之馬，才讓大家對保險產生誤解。”

其實，在平安有很多像操浩天一樣的代理人，面對當時對保險充滿質疑的輿論環境，逆流而上，堅持職業操守，以客戶需求為己任，努力消除人們對保險的誤解和偏見，最終讓客戶擁抱保險。

也正是在他們的努力耕耘下，平安一直步履不停地發展壯大。

2010’ 廣納優才，專業創造價值

借用品牌方法論的觀點，品牌宣傳的目的是對人的認知、態度、行為產生正面影響。銷售亦是如此。

1990年代，代理人致力于改變國人對保險的認知，讓國人認識保險；2000年代，代理人致力于改變國人對保險的態度，讓國人認可保險。經過代理人持之以恒的開拓與耕耘，平安已成為家喻戶曉的保險品牌，多年蟬聯全球保險第一品牌，大眾對平安的認知和態度都已達到一定的高度。那影響行為的決定因素是什么？是專業能力。

舉一個發生在身邊非常鮮活的案例。一個朋友想為家庭購置壽險，經他人推薦，認識了某公司的保險代理人，在電話溝通了解了需求后，該代理人制定了一份保險計劃，朋友看過這份保險計劃后，決定放棄通過這位代理人購買保險。我懷著好奇心，詢問這位朋友緣由，她說因為兩點：1.計劃書上有兩個錯別字；2.這份計劃書與她的保險需求有不小的出入。

這兩點讓她感覺該代理人的個人素質和專業能力都不過關。

代理人的專業能力十分重要，平安代理人隊伍的轉型正在發生。

現在越來越多高學歷高素質人群加入平安代理人隊伍，他們普遍看好中國保險業的未來。吳欣然便是其中一員，她畢業于廈門大學，擁有碩士學位，在2018年放棄令人艷羨的白領工作，轉行做代理人。吳欣然表示：“從這幾年我們周邊的同事來看，代理人的變化非常明顯，不斷有高學歷、高素質的同事加入。”

擁有高學歷的吳欣然更喜歡通過數據來分析保險，具有鮮明的學術風格。她通過數據分析了中國保險業未來的市場趨勢：“從歷史數據來看，作為一個經濟快速發展的大國，中國的保險水平并未達到跟經濟或人口匹配的程度。從保險深度上來看，2013年，全國的保險深度大概只有3%左右，到2018年為4.2%，增速非常快。另外從人均保費來看，2013年人均保費只有1200多元，到2018年的人均保費2600多元，幾年就可以翻一倍，我相信這個數值在未來會有更快速的增長。”

吳欣然非常看好中國未來的保險市場，這是她選擇轉行做代理人的重要原因，也是源源不斷有高學歷高素質人才加入代理人隊伍的關鍵因素。

為了吸引更多優秀人才加入代理人隊伍，平安在2019年推出“優才計劃”，針對潛質優才定向培養，改善代理人隊伍結構和素質。

如今，平安已建立一支超百萬人的代理人隊伍，相信未來平安代理人隊伍將邁向質變的飛躍。

2020’ 科技賦能，尖兵突進新藍海

近年來，平安積極推動公司科技轉型，用核心科技賦能代理人。

在面試環節，平安持續拓寬AI面談場景，通過專家級的AI面談官輔助完成代理人的篩選工作，提升增員質量，AI面試覆蓋率達100%。AI面談自2018年5月上線以來，截至2019年6月，累計面試超340萬人次，AI面試總時長超29萬小時。

在培訓環節，平安通過代理人畫像識別發展潛力，在降低培訓成本的同時，為代理人提供個性化培養規劃及7×24小時在線培訓，實現月均3570萬人次在線學習。

在銷售輔助方面，平安通過高仿真的對話機器人AskBob為代理人提供疑問解答、任務查詢、智能辦理和銷售場景模擬演練等輔助，疑問解答準確率高達95%，任務查詢和智能辦理功能覆蓋代理人90%常用需求，銷售場景模擬演練覆蓋100%代理人。

平安持續借助科技的力量為代理人節省大量時間成本、提升效率的同時，精進代理人的專業技能。

未來，平安將繼續為代理人打造更加豐富的的產品及服務場景，持續用科技賦能代理人，讓越來越多的代理人成為全副武裝的營銷尖兵，繼續為廣大客戶提供優質高效的服務。 ■