朱美音的“道”與“術(shù)”

初見朱美音，會被她特有的魅力所吸引。

這個散發(fā)著干練優(yōu)雅氣質(zhì)的女人，眼神柔和堅定，氣場強大而不令人有壓迫感。一旦開口，輕聲細語的背后是簡單直接而邏輯清晰的語言。所謂秀外慧中的智美女郎，大抵如此。

1998年3月，朱美音加入平安人壽深圳分公司，曾獲得“深圳特區(qū)30周年經(jīng)濟頻道風(fēng)云人物”“深圳市首屆優(yōu)秀壽險代理人”“2014年度全球保險最高榮譽保險名家管理白金獎”“中國平安團隊領(lǐng)袖”“平安人壽深圳分公司高級經(jīng)理人和理財規(guī)劃師”“平安五星導(dǎo)師”等榮譽。

她也是平安人壽2016年個人收入最高的營銷員，可對她來說，收入已經(jīng)沒有那么重要了。在平安人壽，收入更像是一個符號、一個成功的標記，很多從業(yè)者把這標記拿出來展示并激勵那些努力工作的伙伴。這個數(shù)字更像是一個成功的圖騰，激勵眾多后來者努力工作鍥而不舍。而朱美音只想告訴她團隊的每個伙伴：“我只是因為簡單、堅持、專注才擁有了今天。來這里，我愿意傾盡全力，協(xié)助你一路成長。”在朱美音的人生中，個人的成功不過代表了勤奮與執(zhí)著，團隊的成功才算是真正的成功。從業(yè)至今，她帶領(lǐng)的弘龍18部團隊一路發(fā)展至今，系列人力近2000人，直轄團隊蟬聯(lián)2016年至2018年平安人壽FYC冠軍。短短幾年，她團隊培養(yǎng)的鉑金鉆會員從8人到56人，團隊在育成一個部門后，仍然擁有鉑金鉆會員43人，是平安系統(tǒng)擁有鉑金鉆會員人數(shù)最多的直轄團隊。

從零起步

朱美音的勤奮和創(chuàng)新有目共睹，熟悉她的人都知道她責(zé)任心強，“總怕辜負別人”是她身上獨有的特點。1989年從江西科技師范大學(xué)外語系畢業(yè)后，朱美音進入某鐵路一中做了一名英語教師，在那里，她初露鋒芒。30年前的她對傳統(tǒng)的教學(xué)模式進行了一次大變革，引起了不小的轟動，她教過的學(xué)生在各種考試、比賽中，總能輕松應(yīng)對并斬獲大獎。她似乎總有一種獨特的智慧與力量解決工作中的難題。

但因為懷揣著孝順父母的夢想，朱美音放棄了當時令人羨慕的鐵路教師工作，南下深圳打拼。1993年，她幸運地在南山區(qū)某學(xué)校任英語教師，并憑借獨特智慧和超強的教學(xué)方法迅速成為學(xué)校骨干。1997年就擁有2套房，老公在香港上班，聰明能干，兒子健康活潑，對于大多數(shù)女人來說，30歲上下有這樣的人生，讓人羨慕不已。

命運看似已經(jīng)一路開滿鮮花，但朱美音的內(nèi)心時有莫名忐忑。為了能有更多的收入報答父母的養(yǎng)育之恩，1997年在休產(chǎn)假的4個月時間里，外企翻譯的工作體驗讓她發(fā)現(xiàn)，自己真正想要的是一份既掙錢又自由，且很有發(fā)展前景的職業(yè)。從朋友的口中，她第一次聽到世界上有這種職業(yè)：保險代理人。她立刻去了解保險，書店有“保險代理人”幾個字的書全買來，看到凌晨時明白了，保險產(chǎn)品的特性正是她想要的。冥冥之中她感覺人生從此將被改變。第二天，她告訴先生：我要做保險！找校長辭職時，校長不同意，朱美音頭也不回地離開學(xué)校，至今她都不知道自己的檔案在哪里。

1997年底至1998年初，與中國壽險業(yè)一起成長的營銷員都有刻骨銘心的經(jīng)歷，這個年代的壽險營銷員舉步維艱——國內(nèi)保險業(yè)剛剛起步，大眾對保險誤解最深、偏見最重，行銷不規(guī)范也時有發(fā)生。與之形成鮮明對比的是，此前已是優(yōu)秀教師的朱美音教學(xué)有方，收獲的是尊敬和高度認可，甚至一些企業(yè)家通過各種途徑找到她，誠聘她為孩子做家教。一邊是路漫漫其修遠兮，從零做起；一邊是人所艷羨，前途大好，還有寒暑假的悠閑和分配福利房的誘惑。家人、親戚、朋友的反對聲浪浩浩蕩蕩而來，各種善意的勸說將朱美音圍繞。但她從來都是一個倔強的人，目標清晰，立場堅定。既然選擇，那就是：目標，行動，結(jié)果。

1998年3月，朱美音義無反顧地走進平安人壽深圳分公司，正式成為一名壽險營銷員。

但問初心

朱美音進入保險行業(yè)，初心是“孝道”二字，她由衷地覺得保險真的好，應(yīng)該讓天下更多父母兒女享有。就是憑借這一點，她熬過了最初的艱難歲月。

2002年，入行才3年的朱美音做了部經(jīng)理。德不高則行不遠，正是這一點，讓朱美音選擇伙伴的原則性極強。她認為人選對了，世界才對了。她的識人之明智常常讓整個部門欽佩不已。17年來，她不斷吸引優(yōu)秀人才加入，2014年起3年培養(yǎng)出百萬年薪的業(yè)務(wù)主任。通過多年高標準嚴要求的團隊管理，朱美音帶領(lǐng)團隊將平安送到千家萬戶。

朱美音經(jīng)常用《了凡四訓(xùn)》中的一段話來闡釋她對保險事業(yè)的理解：“有益于人，是善；有益于己，是惡。有益于人，則毆人、詈人皆善也；有益于己，則敬人、禮人皆惡也。”在弘龍18部，朱美音倡導(dǎo)“善良是最好的風(fēng)水”。做善良的人，做有益于別人的事，這些是她強大內(nèi)心的力量源泉，是她行事的準則，也正是她踐行保險慈善的根。

朱美音是個急脾氣，看到誰哪里做得不對，總是簡單直接、不留情面地指出，而且她的批評總是一針見血，觸及問題的本質(zhì)，其初衷都是要幫助伙伴成長。曾經(jīng)有一個伙伴找到她，真誠地懇求：“朱老師不要放棄我。”朱美音聽后很訝異：“我沒有放棄你啊。”這位伙伴說：“可是你已經(jīng)有很長時間沒有批評我了。”此舉印證大道至簡、大巧若拙，面對最復(fù)雜的人性，朱美音用最簡單的方式，卻收獲了最多的理解和敬重。

朱美音帶著“對孝道的踐行”及“幫助他人”的初心入行，也形成了獨特的風(fēng)格。在她心中，保險是個有福報的行業(yè)，保險銷售的起點應(yīng)該是幫助客戶，而非個人得利。因此她的出發(fā)點不是業(yè)績，而是根據(jù)客戶自身所需，制定出符合客戶需求的保險保障計劃。在她的引領(lǐng)下，團隊一直專注于用愛心與匠心解決客戶全方面的金融需求，抵御風(fēng)險，積累財富。

弘龍18部持續(xù)為客戶、公司和社會創(chuàng)造價值。2016～2018年，18部直轄部門FYC連續(xù)三年位居平安人壽系統(tǒng)第一；2018年全年主險保額高達21.5億元，重疾保額高達17億元，為41721位客戶送去了保障，直轄團隊總計納稅1132萬元。2017年4月份平安人壽深圳分公司排名前10的高額件中，有6件來自弘龍18部，而銷售高額件的初衷，也是深感保額不足為客戶帶來的財務(wù)隱患。朱美音為客戶辦理理賠的次數(shù)超50次，每每得到客戶感謝，她更加深刻地體會到保險的大愛。這就是朱美音生命中美好的點滴。

繁忙工作之余，她不忘回報社會，身兼江西科技師范大學(xué)廣東校友會會長、深圳獅子會慈欣服務(wù)隊隊長，積極組織同事去湖南支教，組織獅友及伙伴們?nèi)ニ拇ò卧ㄏＭW(xué)。她也時常鼓勵伙伴們懷抱感恩之心，多行善舉，回饋社會。

潛心育人

朱美音的團隊人才濟濟，有清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、廈門大學(xué)的研究生，有來自美國、英國、澳洲等地的海歸人員，還有各行各業(yè)的精英。團隊伙伴既有住在深圳龍華、坂田、龍崗、沙井、松崗的，更有靠近惠州的，他們舍近求遠，每天奔波3個多小時路程，只為了能跟隨朱美音。吸引他們的，有朱美音的個人魅力，有弘龍18部的團隊氛圍，更有實打?qū)嵉倪M步與成長。

雖然展現(xiàn)在朋友圈里的生活豐富多彩，但工作中的朱美音很拼。只要在深圳，她一定會出現(xiàn)在部門每天的晨會上，雷打不動地做20分鐘至半個小時的總監(jiān)總結(jié)，白天的日程安排非常緊湊，晚上和周末也常常被創(chuàng)說會和各種沙龍占據(jù)。先生勸她：“又不缺錢，為什么不輕松一點，為什么把自己搞得那么辛苦？”她對先生說：“兒子也出門在外，你希望別人怎么對待你兒子，就要怎樣對待別人家的孩子。那么多人奔著我來，我得對他們負責(zé)。”

朱美音的兒子非常優(yōu)秀，初中畢業(yè)考入排名第一的深圳中學(xué)，接著在美國軍事中學(xué)磨礪兩年后，又以SAT2280分的優(yōu)異成績考入美國排名前列的WAKEFOREST大學(xué)，現(xiàn)在正在邊實習(xí)邊考研，GRE考了335分的優(yōu)異成績。19歲時，兒子獨自為朱美音及其團隊近30人赴美參加MDRT之行擔(dān)任導(dǎo)游，小小年紀居然事無巨細面面俱到，安排得井井有條。同行的伙伴紛紛稱贊這個年輕人是“最棒導(dǎo)游”。2019年，美國一家基金公司兩位知名投資人要來中國考察，希望了解一些中國的上市公司，整個計劃全權(quán)委托給了朱美音尚在實習(xí)期的兒子，而他再次表現(xiàn)出了超乎同齡人的才干。基金公司大腕對兒子的信任，讓朱美音都非常驚訝。

沒有人能隨隨便便成功，也沒有人能隨隨便便生長成“別人家的孩子”。朱美音在兒子2歲時投身保險業(yè)，之后一直處于繁忙的工作中。她經(jīng)常帶兒子見客戶，參加公司舉辦的大大小小的活動，每個周末也都會帶客戶及孩子們?nèi)スP架山公園接觸大自然或爬山。對兒子的教育只能抓大放小，她最看重的，是兒子的責(zé)任心和使命感。每次面臨選擇，她都是協(xié)助兒子分析利弊，卻從不代替決策，要求兒子為自己的決定承擔(dān)后果，為自己的困境尋找出路，為自己的人生負責(zé)。

帶團隊同樣如此。朱美音總監(jiān)對潛在伙伴首看人品與態(tài)度，再看能力，如果兩者都具備，她會幫助對方為自己的人生樹立目標，喚醒對方內(nèi)心深處的渴望。她激勵團隊：“你成功的速度要趕上父母衰老的速度，要承擔(dān)起對家人的責(zé)任。”她帶領(lǐng)團隊不斷學(xué)習(xí)，親自考察每一個培訓(xùn)項目的優(yōu)劣，打磨每一個早會環(huán)節(jié)；她堅持學(xué)習(xí)持續(xù)充電，讀EMBA、學(xué)法律，只為給團隊輸出更多的知識與技能。她以身作則，會做很多事情來幫助弘龍18部成長，但她最看重的，仍是每個人內(nèi)心的意愿和對責(zé)任的擔(dān)當。

弘龍18部倡導(dǎo)“簡單快樂、德才兼?zhèn)洹⒂⑿圯叧觥I(yè)制勝、感恩進取”的團隊文化，部門的良好氛圍又吸引了越來越多高學(xué)歷、高素質(zhì)、高業(yè)績的“三高人才”加入，讓這里成為一個英雄輩出的地方。部門有非常完善專業(yè)的管理體系，重視優(yōu)秀人才的招聘，高素質(zhì)人才占比超過50%；建立了一套專屬培訓(xùn)體系，涉及產(chǎn)品、技能、稅法知識各方面，幫助新人快速成長。10余年前，朱美音率先組建功能組，并不斷改革，為團隊提供全方面支持。她也非常認可互聯(lián)網(wǎng)營銷對隊伍帶來的幫助，借助微信朋友圈和金管家生態(tài)圈雙圈進行客戶經(jīng)營，通過微信群建立日常追蹤、新人輔導(dǎo)、微創(chuàng)會、聯(lián)誼會等線上經(jīng)營體系，打造高績效團隊。朱美音甚至打造了一支由頂尖人才組成的“無敵艦隊”，要將其培養(yǎng)為業(yè)界翹楚。所有這一切，都讓這個銳氣十足的團隊前景無限。

以道馭術(shù)

朱美音的成功是“成人達己式”的成功，是在幫助人、培養(yǎng)人的過程中收獲的成功。她構(gòu)建“感恩進取”的部門文化，感恩文化盛行，致力于做中國保險行業(yè)的標桿，為行業(yè)的進步、社會的進步做出卓越貢獻。弘龍18部的陳列架上擺滿了獎杯，朱美音個人獲得的榮譽也可以列出長長的一串。一路專注地走來，收獲已然超出她的想象。

不抱怨、經(jīng)常換位思考的動腦習(xí)慣，使得朱美音在19年的職業(yè)生涯里積累了豐富的銷售經(jīng)驗。對此她并不自謙，坦言“我有很多辦法，按照我的辦法去做，銷售保險并不難。”作為管理和育才高手，朱美音的勤奮和學(xué)習(xí)力驚人。她像一塊永遠也吸不飽水的海綿，從生活的每一個角落汲取知識，即使在看綜藝節(jié)目和熱播劇的時候，也不忘截取有用的片段在第二天播放，并與部門分享自己的心得。她的方法和經(jīng)驗如同一個寶藏，價值遠超她的財富，但她并不擔(dān)心寶藏被別人竊取，除對部門傾囊相授外，受邀講課也是干貨滿滿。

如老子所言：有道無術(shù)，術(shù)尚可求也；有術(shù)無道，止于術(shù)。有人以終為始，先定目標，再一步步規(guī)劃達成；有人是以始為終，不忘初心。對朱美音而言，初心即道，以道求術(shù)，術(shù)成，則人生豈有不成功的道理！ ■