劉存勤：厚德載物，勤奮自強

2019年是劉存勤加盟平安22周年，回首來路，她提到最多的是收獲和感恩。在平安這個大舞臺上實現(xiàn)個人價值，她不僅收獲了榮譽、掌聲和鮮花，更感恩公司、感恩客戶、感恩伙伴。22年的持續(xù)奮斗，她從一名機電銷售員成長為光榮的保險代理人。她連續(xù)10年入圍了行業(yè)最高榮譽殿堂——美國百萬圓桌大會MDRT；2018年和2019年入圍了MDRT最高獎項TOT；連續(xù)10年入圍華人保險大會IDA國際龍獎、IDA國際品質(zhì)獎、全國高峰會重慶分會，獲得重慶市優(yōu)秀保險營銷員稱號等。到目前為止她為450位客戶提供專業(yè)服務，簽單件數(shù)累計1980件，總金額達66億元。

成功有路勤為徑

劉存勤出身農(nóng)村，最初在重慶打拼時一無人脈，二無背景。1997年3月1日入司開始，她就將目標瞄準陌生客戶。她清楚記得參加崗前培訓時班主任老師的一席話：保險行業(yè)沒有捷徑可言，要想在這個行業(yè)留存下來，必須勤奮。“我能在平安走到現(xiàn)在，最重要的是頭兩年持續(xù)不斷的每天堅持十幾位客戶的拜訪量。”這個工作量非常大，一周拜訪下來，她的嗓子都嘶啞了，更令她沮喪的是沒有看到成效。回想那一段時光，她笑稱自己是屬牛的，有點牛脾氣，就算是要走也必須先完成一單，不然失敗的烙印會一直跟隨自己。

通過半個月的辛勤拜訪，終于有位服裝店的營業(yè)員購買了當時平安最熱銷的產(chǎn)品——少兒終身平安險，保費雖然不高，但第一單的成功給了劉存勤莫大的鼓舞和信心。她更加勤奮，每天起早貪黑拜訪客戶，皇天不負有心人，3個月下來成功開了9單，正式成為一名保險代理人。

“想要提升業(yè)績，就要勤奮拜訪。”劉存勤對市場和自身情況深入剖析后，將拜訪群鎖定為店鋪老板。事實證明她是有遠見的：這些客戶通過多年來的發(fā)展，很多成為了企業(yè)家。她累計下來的450位客戶幾乎都是自己做生意、有自己事業(yè)的人，因此她的綜合開拓做得很好，包括車險、企業(yè)財產(chǎn)險、雇主責任險、銀行的理財產(chǎn)品等。正是因為“原始積累”到位，2019年她成功通過了1.5億元的銀行資金進入了傳承俱樂部的全國高峰會。

專業(yè)無涯學作舟

“活到老，學到老”，無論在哪個行業(yè)，想要發(fā)展得好，必須與時俱進，不斷提升學習力。為了給客戶提供全方位的專業(yè)服務，劉存勤不僅努力學習產(chǎn)品知識，更將眼界放長遠，2010年她自費報考重慶第一批PFC國際財務規(guī)劃師，于2015年考取了高級理財規(guī)劃師。每年的華人保險大會她都自費參加，向世界的大咖們學習。學習不僅提升了專業(yè)素養(yǎng)，她在人脈、性格、心態(tài)和知識儲備等方方面面都發(fā)生了質(zhì)的飛躍。

1998年，劉存勤簽了重慶當年最大的一個訂單，保費合計約34萬元。從那時候她開始思考，既然每筆訂單都是同樣的銷售流程、同樣的售后服務，要實現(xiàn)價值最大化，就必須走入高凈值人群。

2015年春，劉存勤報考了重慶大學金融管理總裁班。得益于多年來在平安平臺上的鍛煉，她在組織活動、班務管理、活動策劃方面有了長足的進步，主動承擔了班上所有活動的組織安排。雖然這些都需要額外付出很多時間和精力，但付出總有回報，她收獲大部分同學的信任。幾年下來，總裁班的同學陸陸續(xù)續(xù)都成為了她的客戶，業(yè)務涵蓋企業(yè)財產(chǎn)險、雇主責任險和壽險等領域。

服務無邊心為引

要想得到客戶的信任與發(fā)展，服務是必不可少的。劉存勤將服務分為基礎服務、附加值服務、個性化服務幾個層次——基礎服務包括客戶的保單年檢、生日問候、節(jié)假日問候、交費提醒、理賠等；附加值服務則包括為客戶推薦人才、提供培訓等。做好附加值服務不僅幫助客戶解決用人困難，也幫助了求職者。例如她曾為一家企業(yè)介紹了一位出色的會計人員，無論是公司老總還是那位員工都非常感謝她，最終都成為了她的客戶。

在劉存勤看來，個性化服務要有針對性、有創(chuàng)意。比如2019年的中秋節(jié)，她在8月初就開始策劃中秋禮包，希望能讓客戶記憶深刻。首先是進行客戶分類，將客戶分為VIP客戶和普通客戶，整理出了20位VIP客戶和140位普通客戶。整理出客戶名單后就著手于禮品的選擇。這份精致的禮品中包含以下元素：一是必須要有中秋的含義；二是要有對不同客戶的情感體現(xiàn)；三是在家庭成員中男女老少皆宜。最后擬定的定制禮包包括老樹紅茶、麻餅、高品質(zhì)云腿月餅和一本平安日記本。每一本平安日記上，劉存勤親手寫上中秋祝福語，表達對客戶的感謝。雖然這樣的策劃耗費的時間成本和人力成本較高，卻是一份獨一無二的禮品，客戶收到禮包后都很開心。此外，她還會組織客戶外出旅游，增進與客戶的感情。

“客戶的朋友也能是客戶，要想擴大客戶群體，必然需要客戶的轉(zhuǎn)介紹。”在平安工作的22年里，劉存勤因為自身的專業(yè)素質(zhì)和服務品質(zhì)，獲得了很多客戶的轉(zhuǎn)介紹。不論是保障類還是理財類產(chǎn)品，她都會認認真真向客戶講解，幫助他們合理配置，達到保障最大化。中國的老百姓對于保險的認知有很多誤區(qū)，因此她會不厭其煩地灌輸正確的保險理念，從來不會片面追求業(yè)務量而違心推薦。“保險發(fā)展到今天不再是買不買的問題，而是怎么買，買多少。我會給客戶講解保險三原則和3個100萬，向高凈值人群推薦最多的是財富傳承、避債避稅的功能以及企業(yè)風險的規(guī)避。” ■