高海燕：拼搏進取，方見彩虹

“當你最難的時候，就是你要上升一步的時候！”

加盟中國平安前，高海燕做過自行車銷售，也開過服裝店。早在2004年，她的家庭收入就已經達到小康水平。2005年，成為兩個孩子母親的高海燕全心全意照顧家庭。2007年，在選購保險產品時，高海燕萌生了到保險公司上班的想法，“買東西前，我必須完全弄明白購買的產品是什么樣的，沒有比親自加入到保險行業中更能快速了解保險的途徑了。”

2007年10月，高海燕進入平安培訓班，同年12月13日，她正式踏上平安的旅程。2017年，高海燕獲得河北績優精英會副會長稱號；2018年她入圍COT，保費是河北壽險第一名，榮獲河北高峰會會長稱號，并參加了全國高峰會，拿下“MDRT先鋒獎”；2019年，她更是在開門紅就完成了全年MDRT的標準，準備沖刺TOT，再次刷新自己的業績記錄，同時開始組建小組，嘗試走管理晉升條線。

12年來，高海燕通過奮斗走到了行業前端，并繼續向著更高遠的目標跋涉。

扎根平安勇敢追夢

“按照自己的目標去做，每一步都扎實對待，毫不氣餒地努力下去，即使再難以達成的目標總會實現的。”這就是高海燕的成功經驗，在她看來，一個業務員最重要的能力就是面對困難時毫不動搖，努力拼搏將困難改造成機遇的行動力。

高海燕入司時，正是人們意識到社保解決不了所有問題，開始接受商業保險的時期。在這十余年里，保險行業有了飛躍性進步，對收入水平一般的家庭來說，保險是他們老有所養、病有所醫的一份保障；而對于收入相對富裕的家庭，保險則是持有現金、傳承現金的最佳選擇。

在這個階段，高海燕先是在原顧與轉介紹拜訪中銷售，可原顧與轉介紹市場總歸有限，后來她逐漸開始地毯式陌拜。最初確實有難度，勇氣、耐心、經營缺一不可，但她沒有動搖。缺乏與陌生人交流的勇氣就勤奮學習話術技巧，讓自己的內心強大起來；缺乏耐心就懷著謙和的心態，在每天睡前自省自己今天的收獲，讓浮躁一點點沉淀為從容；不擅長經營就多做多練多反思總結，最終熟能生巧，把經營養成習慣。

調整策略聚焦大單

市場開拓漸入佳境，但高海燕并不滿足。她認為自己的業務一直維持在可以保鉆、穩定收入的程度，這距離她來到平安時給自己定下的目標依然相差較遠。2012年，感覺到瓶頸的高海燕開始思考轉型。她決定調整銷售策略，開始嘗試做大單，通過研究、對比大單產品，在以后的工作中推銷高保費、高保額大單。

2014年初，高海燕成功完成第一單大單銷售，她認為大單客戶與普通客戶并沒有本質區別，只是需要業務員區分好客戶群體與客戶需求。“在展業的過程中，大多數客戶都是比較容易接受保險產品的，但是選擇從哪里購買，又是另外一回事。客戶首先會想到兩個問題：一是你是不是足夠專業，能不能為我提供保險、理財方面的專業服務？再就是保險都是長期投資、長期保障，大單客戶非常看重業務員的工作年限，畢竟保險行業發展快，競爭激烈，他們當然不希望遇到當需要理賠時才發現業務員已經離開的情況。”高海燕說，“其實我對這兩個問題的回答非常簡單，只要平安讓我干，我一定不會離開平安！客戶想聽的不僅僅是專業的業務精英們一絲不茍的講解，他們還需要一個樸實且真摯的承諾，一個讓他們放心的答復。只要讓他們感受到我們的真誠，即使客戶暫時未能達成購買意向，也不會影響我們之間的關系。”

最好的服務是引導需求

“你的想法有多大，客戶的想法就有多大！”

高海燕習慣把生活中能接觸到的地方都當成陌拜的場所，逛商場的時候、做護理的時候、做美甲的時候，她從不放棄每一次機會。談及取得成功的關鍵要素，高海燕認為除了自身付出外，還要能站在客戶的角度上幫助他們更全面地考慮未來可能面對的風險，這就離不開平安這個大平臺的作用了。“借助平安大平臺，我們可以幫助客戶一站式解決問題，既節約了客戶的時間，也兼顧了業務員的效率。平安人壽業務員的身份，讓我很容易取得客戶的信任。”

在工作中，高海燕認為制定切實可行的目標非常關鍵，用心經營，同時專業服務，持續努力，最終收獲信任與肯定，實現自己的目標就水到渠成了。

2014年，高海燕開始產生了加入MDRT的想法。她深入思考高端客戶的經營模式，并對原顧、主顧、轉介紹進一步用心經營，學習實用的專業技能，繼續通過陌生拜訪增加客戶，終于在2016年成功入圍MDRT。在接觸高凈值顧客的過程中，高海燕發現，這個客戶群雖有購買保險的意愿，但少見能夠為他們提供合理方案的優秀業務員。她決心要成為更優秀的業務員。為了提升專業服務能力，她在2017年考取了理財規劃師一級證書，2018年入圍COT，保費680萬元，為河北省壽險第一名，榮獲河北高峰會會長稱號。

在高海燕看來，用心經營的標準是像家人一樣關心客戶，像家人一樣對客戶負責，站在客戶的角度講專業、講保障、講傳承，當客戶真正感受到你的用心后，那么接下來的轉介紹客戶會越來越多。每年，高海燕都會帶自己的客戶出國旅游，所有的行程都由她一人安排，旅游費用客戶自理，全程有高海燕的陪伴，既舒服又安心。

此外，高海燕認為，深耕保險行業，理念一定要跟上時代。時代在不斷發展，業務人員的學習也要與時俱進，這樣才能拓寬自己的思路，跟上客戶的想法，挖掘出客戶的需求點，敢想敢說，勇于嘗試，不斷精進。■