開拓電力市場中電力營銷的主要問題及對策

潘洪生

【摘 ?要】電力行業在創新發展，競爭也白熱化。若要持續地發展下去，電力企業必須切實對電力營銷進行開拓。考慮到市場營銷理念單一、方式方法落后和法制不完善等，開拓工作嚴重受阻。為了擴大市場份額，企業必須勇于創新，轉變營銷理念，關注服務品質，優化電力營銷手段，建立電力營銷系統，構建與電力營銷匹配的法制化管理體系，和客戶之間形成合規、安定的合作關系。

【關鍵詞】電力市場;?電力營銷;?主要問題;?對策;

一、電力市場營銷特征

電力營銷即對電力進行經營與銷售。由于電力并不是實物，它是一種沒有實在形狀的產品，不是一般的銷售品，所以其銷售方式也與一般產品有所不同，其特征如下：

（一）生產與使用同步性

電力儲備難度大，儲備成本遠遠高于一般產品，為了增加電力企業的收益，要求電力在生產出的同時需要馬上銷售，并被用戶用掉。這樣就對電力的供給量和需求量在一致性上提出了高要求，增大了電力營銷的困難。

（二）服務性

電力行業為國家和人民服務，且電力能源是國家經濟發展和住戶生活的必用品，因此電力營銷具有服務型。

（三）高技術要求性

電力行業從開始發電到電力被用戶使用的全部過程都需要高級技術支持，隨著用戶對電力使用中安全性與穩定性要求越來越高，電力營銷必須具備的技術水平也要提高，于此同時，電力營銷的難度便增大了。

二、電力市場中電力營銷開拓的主要問題

（一）市場營銷理念單一

電力營銷，指的是以供用電關系為樞紐，結合市場需求來為電力用戶帶去優質電力商品的整個過程。目前，電力營銷已逐漸取締原來的電力供應理念。但是，受傳統工作模式的約束，電力營銷理念仍舊較為單一，很多企業均是以電力生產為主線進行經營，提供電力服務。該服務模式下，電力企業仍占主導地位。企業非常關注產品生產、費用收取，卻不考慮市場運作管理和品質提升。實際上，這對電力行業今后的發展相當不利，應全力改革。

（二）市場營銷方式簡單

過去，電力行業仍是計劃經濟體制的產物。加上國家對傳統能源比較限制、管控，導致電力市場喪失基本的活力。就算邁入新能源電力市場階段，企業仍未放棄傳統的營銷模式。特別是服務方面，很多工作人員除完成分內的電力供應服務外，不愿意主動為客戶再去提供服務，且內容也比較窄。由于企業自身忽略電力供應服務，未進行多方位的市場調研，致使企業很難掌握客戶真正的需求。到最后，產品后期服務十分單一，沒有辦法適應客戶的電力使用需求。客戶出現難題未能及時解決，影響企業效益，還給客戶留下很差的印象。

三、開拓化電力營銷開拓電力市場的策略

（一）加強市場觀念

如果電力企業想要在競爭中長期立足，必須樹立全新理念和市場意識，客觀看待當前的競爭形勢和今后的發展趨勢。與此同時，需認識發展中出現的問題，持續改進與完善，樹立起先進的市場與競爭觀念，努力拓展新市場與客戶。在此基礎上，對老客戶進行用心維護。除上述外，電力企業在日常工作中還應當培養優秀的電力營銷人才，為他們提供系統化培訓，增強他們的綜合素養與業務能力，督促他們樹立起主動服務的觀念，掌握多元化的營銷策略。

（二）構建科學合理的電力營銷體制

電力營銷市場在持續變化著，迫切需建立一個與其相應的電力營銷體制。一是電力企業掌握充足的資源，若要高效、最大化地利用這些資源，電力企業應當采取必要的措施進行配置，從根本上提高電力資源總體的利用率，減少額外的資源消耗，帶來雙倍的收益。二是電力企業也要利用計算機信息技術或是信息化資源，建立起優質的營銷系統，為客戶提供優質、便捷的電力服務。三是企業應及時地了解市場上的新需求，研發多元化的環保節能產品。四是電力企業應懂得抓好績效考核，運用該種途徑來督促員工工作，激發他們的工作熱情。

（三）適應市場的銷售需要，彈性調整電力產品價格

現代新能源電力產品市場已經來臨，單一、脫離實際的價格定位已很難滿足電力行業生存和社會大環境的變化需求。（1）陸續調整電力產品銷售的某些中間環節，有序管理電力產品，降低產品價格，樹立起電力行業輝煌的社會形象。（2）國家正全速推進電力體制改革，電力產品也會慢慢回歸到電力市場中。相應地，價格彈性也會有部分地回歸。（3）電子信息科技在持續穿心，電力新能源市場也得以開拓，陸續建立起基于電力產品的新型銷售框架。如此，電力產品市場也會迎來更大的改觀。

（四）增強服務意識，提高服務質量

市場在穩步發展，電力企業對此也運用不同的服務措施。不過，市場壓力小，服務也沒有真正落實到位。目前，能源市場競爭日益白熱化，電力市場承受的壓力也在倍增。正因為此，電力企業想要創造雙倍的經濟效益，就應當樹立先進的服務觀念，改善服務質量與職業素養，盡量滿足客戶提出的各項需求，增加他們的滿意度與信任度。為了快速地開拓市場，電力企業也應當對服務措施進行推陳出新，設計和提供多元化的服務項目。如人工服務功能，全天24小時不間斷為用戶提供電力方面的咨詢服務，或是在線報修。除上述外，電力企業還應當主動和銀行、支付寶以及微信公眾號等第三方機構之間簽訂協議或達成合作，引導客戶按時上繳電費、隨時隨地查詢用電情況，提升服務等級和水準。

（五）建立品牌營銷

由于品牌效應在營銷中的地位舉足輕重，所以電力企業在營銷中，創建自身品牌是關鍵。當前階段，互聯網、媒體是電力企業向用戶宣傳自身供電環保、安全、經濟的主要途徑，目的在于消費者選擇產品時，首先考慮到的是本企業。另外，為了更好的提升消費者的關注度，電力企業需加強自身服務，爭取在消費群體內創建自己的特有品牌。比如建立服務小分隊，深入地處偏僻的農村，全方位了解農民群眾的具體供電需求以及對供電服務的意見。與此同時，建立服務直通車，在農村直接承辦各項業務，最大程度上為村民生活提供便利。久而久之，這樣的服務會在群眾中建立口碑并樹立品牌，推動電力企業自身的長遠發展。

結束語

總體來說，我國新能源電力市場已得到較好地拓展，電力體制改革也逐步在推進。當前時代浪潮下，電力企業承受的難關與挑戰有增無減。新形勢下，如何適應內外部大環境的變化需求和趨勢，這是電力企業面臨的發展難題。而電力營銷的開拓，在電力市場中占據極為關鍵的地位。正因為此，企業要扭轉傳統體制下保留的電力營銷思想，樹立領先的電力營銷理念，逐步完善內部的電力營銷體系，發揮電力營銷在企業發展中的助推作用。唯有積極適應電力市場的內外部環境，承擔自身的社會責任，推出多樣化、高效的營銷發展策略，電力企業才能在這種新格局下加速前進，迎接新的明天。

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（作者單位：國網黑龍江同江市電業局有限公司）