數字化驅動保險中介可持續發展

周瑾

我們可以把中國保險中介市場的發展區隔為1.0時代、2.0時代、3.0時代。

1.0時代是傳統保險公司營銷員的模式，這個模式的關鍵是產品為中心、銷售為導向。

2.0時代迎來專業中介機構的崛起，其核心變化是以客戶為中心。中介機構要站在客觀中立的角度，銜接保險公司和消費者，為了維護相對可持續發展模式，必須要以客戶利益為出發點。

3.0時代的特征是互聯網企業參與進來，運用從產品到極致客戶體驗、疊加升級等互聯網思維、數字化營銷手段，呈現出數字化中介平臺的特征。

最近幾年，所有金融機構都在探討數字化，不管從客戶體驗、生態圈的打造或服務提供的輕資產運營模式角度，數字化都是非常熱門的話題。在保險行業數字化的大背景下，中國保險中介市場到底會出現怎樣的發展趨勢？

趨勢一：價值鏈重構推動產銷分離

從保險公司角度，提倡去中介化，不太愿意產銷分離，希望自己直達客戶。從中介機構角度，內心希望產銷分離，優質的代理人團隊能夠加入專業中介，從保險公司脫離出來。中介機構與保險公司既有競爭，又有合作，處于一種復雜的競合關系。但是，產銷分離是專業化運營趨勢。生產和銷售本身需要的專業技能、管理模式、激勵手段都不一樣，未來專業化的運營，將讓專業的人做專業的事。

一方面大家看到頭部的保險公司自己有強大的代理人團隊，它們不愿意承認產銷分離，但是它們下面紛紛成立了獨立的保險經紀公司、代理公司。從這個大趨勢來講，專業的中介機構對績優營銷員的吸引力的確在上升。另一方面，更多保險公司會選擇與專業中介機構合作，已經有80多家壽險公司與經代渠道合作。一則很多中小保險公司沒有自己的業務代理團隊，二則中介機構能夠帶來收益、保費、價值，為什么不合作呢？頭部大公司逐漸也在開放心態，也不完全排斥跟經代渠道的合作。

其中一個核心的問題在于，短期內大家能合作的基礎是可以實現各自的利益訴求，但是從長期來看，最終的風險承擔還是落在保險公司身上。中介機構固然可以幫助保險公司拿到保費，但關鍵在于能不能將業務質量做好、風控做好，使得保險公司的業務品質同樣得到提升。一家專業中介機構想要長期發展，就必須持有共贏心態。想要找到長期共贏模式，需要大家有和諧的生態圈。近幾年市場上大賣的健康險，從專業中介機構的角度衡量是存在隱憂的，市場十分火熱，大家在競爭中甚至不惜提升傭金、降低保費，但是這樣的價格戰對行業發展并不有利。

為什么說中介機構與保險公司是競合關系呢？我們可以看到，中介機構已經不甘心只運營傳統的營銷服務環節，很多專業機構開始把自己的價值鏈條往前后延伸，前端直接介入到產品設計乃至客戶轉化之中，后端在銷售的基礎上嫁接核保、保單保全等很多服務。這樣的競合關系十分微妙：如果按照傳統的中介機構定位，保險公司會認為它們在侵蝕自己的一些價值環節；然而對于能力不強的小保險公司，在短期內則需要這樣的專業能力嫁接，才能使得保險價值鏈完整。這樣的競合關系，會讓大家對核心能力的打造非常明確，對應的一些人才競爭也必然會隨之而來。

趨勢二：保險中介從粗放走向精細化

過去的多年里，保險公司紛紛擴充代理人團隊，人數有大幅度的增加。這是非理性的發展模式，未來一定會對代理人團隊進行優化。尤其是在監管部門進行清核之后，很多不適合的團隊，很多不達標的服務人員會慢慢清除出隊伍。這個行業減負的過程中，也需要專業中介機構有優質的團隊形象展現出來。

很多保險公司在建立自己的代理人團隊時，也提出要摒棄人海戰術，打造精英團隊。中國保險行業協會曾經用數據對績優營銷員進行過畫像，其中從業年限10年以上的人員達到50%，碩士以上學歷的人員將近40%。這些營銷員是整個行業都在爭奪的人才，也是保險專業中介在精細化發展的進程中高度瞄準的人才。

趨勢三：科技與創新是發展的核心因素

科技與創新這兩個主題在保險中介領域有什么現象呢？一方面，很多互聯網企業進入保險中介領域后，通過不同專業能力的嫁接，在平臺思維尤其是在線智能的展業工具方面，對行業沖擊非常大。不管是對于代理人，還是對于消費者，它們都能提供更好的體驗。而且，由于它們的業務開展更多是通過線上模式實現，帶來的也是一種輕資產運營模式。另一方面，從業務模式的創新來看，最近一兩年業界討論比較火的以水滴為典型的新模式，通過眾籌、互助向保險轉化的大邏輯，打造了很完美的客戶獲取轉化、教育的閉環生態圈。這種模式也感受到不同的聲音：一種聲音表示，這是打著公益的幌子行商業目的；另一種聲音則從健康教育角度認為，消費者不是沒有這個需求，而是需要有一定觸發條件來喚醒需求，這樣的眾籌就是在喚醒消費者的保險意識。這個模式現在很多互聯網企業也在跟進，未來會發展成什么樣還不好說，但是如何利用線上化的場景，從客戶教育入手，更好對客戶進行獲取轉化，這可能是整個保險中介行業需要思考的問題。

趨勢四：用核心能力驅動長期發展

過去幾年保險中介行業的快速發展有一些政策因素、人口紅利因素，這種發展更多是機會驅動。但機會驅動是沒辦法持續的，長期來看專業中介機構必須依靠核心能力驅動發展。有時候錢太快了，會忽視自己核心能力的打造，等你意識到行業里其他玩家核心能力已經具備的時候，你可能就會被淘汰。

從這個角度來看，一些沒有核心價值、沒有核心能力的保險中介機構一定會被行業淘汰掉，因為你不創造價值。這跟產銷分離邏輯是一樣的，只要你具備專業價值，不管你在這端還是那端，你一定能找到生存空間。 ■