話術破解三大問題

馬蘭

保險新手在推廣產品時，總是很容易被客戶的幾個問題給問得啞口無言。其實，只要我們掌握了足夠的話術，就可以巧妙回復與應對客戶的問題，避免被對方牽著鼻子走。

問題一：我付不起保費

有些客戶在聽業務員講完保險品種、保險費用后，兩手一攤：我付不起保費啊！我實在沒錢付保費啊！這個時候業務員不要被客戶的“沒辦法”形態給“欺騙”，可以誠懇地表示對方此時更需要保險。

“保險并不貴。”我們需要告訴客戶的是：“保險的品種多種多樣，其價格完全根據保單信息和保險內容而變化，有些保險的費用顯得比較高，是因為其設計的保障范圍更大一些、保障內容更全一些。但不是所有保險費用都很高，這跟實際情況有關，確切地說，就是您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，這些其實是我們需要為您量身定制的。我們會根據您的財力及狀況提供適當的保額及內容，這樣您全家都獲得保障，付費也不太吃力，這才是一個合理的保險。當然，貴的保險有貴的道理。如果您認為您其實可以承擔，我還是建議您多了解一個保障范圍更大的保險品種。我也可以對您進行詳細介紹。”

如此表達之后，如果客戶還是認為拿出工資等收入的10%來承擔保險，依然有些過高，那么我們可以繼續動之以禮。

“保險是一種危難時刻的保障。”我們可以這樣表述：“現在經濟下行，很多公司不僅不再漲薪，反而還會降薪，甚至裁員。對于一個家庭而言，一旦面臨這種境況，就進入了失去頂梁柱收入的危急時刻。這個時候如果有保險保障是可以救命的。如果您現在未雨綢繆拿出工資收入的10%來為家人以及自己添置保險，就會在經濟形勢不好的情況下有一份安心的保障，我相信您這時候的安全感遠勝那些沒保障的人。同時，我還告訴您一件事情，那就是這筆投入保險的資金其實還可以抽取出來再使用的。也就是說您花一份錢，可以做兩份事情，既能繳納保費維持保障，還可以自己再使用資金。不需要您拿出您收入的20%，只要您拿出10%就可以買到足以維護一家大小的安全保障，這件事還是很值得的。”

客戶聽了這番話語，如果有所動心了，我們就需要進一步鞏固他的信心。

“保險真的不貴。”我們可以對客戶說：“我簡單跟您計算一下，您每月花銷里有多少是可替代消費型支出。現在的生活水平越來越高，充斥在我們生活中的不僅有必需品，還有可以不用買、買了只是提高生活品質的非必需品。您一個月要消費這種產品多少次？總共需要多少費用來支撐這部分呢？假如您把這部分消費變成保險支出，用來保障家人的安全和穩定生活，您愿意嗎？我想您是愿意的。只是您現在不知道您到底消費了多少在可替代消費型產品上。同時，您認為保費貴，是因為您不知道比這更貴的其他費用。我認為一個人失去謀生能力后，家人的生活費、教育費、醫療費等，才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發生事故后，這些支出要留給家人去承擔，甚至轉變為債務，誰忍心看到這種狀況發生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？”

問題二：我對保險沒興趣

有些客戶在業務員開口之前就直擺手，示意自己完全沒有興趣去了解保險。此時，我們可千萬不能被這種表象迷惑，換句話說，這種客戶其實是最適合攻破的，而且一旦攻破，就會產生很多的訂單。因為這些客戶正是很需要保險卻很忌憚被保險欺騙的人群，他們甚至連自己都不知道自己有多需要保險。所以，我們要從引發他們的興趣開始入手。

“保險是防范于未然。”我們可以這樣展開話語：“父母最怕孩子得重病，雖然有些疾病可以公費醫療，但自費部分還是很多。如果家長希望孩子盡快得到最好的治療而選擇私立機構，或家長需要放下工作來照顧子女，那時候是否能應付呢？有些保險卻可以讓全家輕松度過這樣的難關。舉一個很好理解的例子，為什么公司一定要給員工投保勞保？就是擔心他們一旦發生事故，責任糾纏不清和損失太大，而保險可以把這些問題簡單化。”

另外，我們要清晰地告訴客戶，保險的本質其實就是風險對沖，用有限的一部分金錢，來增加緊急時刻對抗風險的能力。俗話說“寧可不用，不能不備”。

“對保險沒興趣的人，是最需要保險的。”我們一定要十分耐心地和客戶說清楚這句話，引起客戶的興趣。為什么這么篤定？說對保險沒興趣的人，其實對保險幾乎沒有了解，也就不了解自己其實就是坐在一輛沒有任何保險的車上，人生所有可能的危險后果都是自己承擔。其實每個人在不同的階段都是需要保障的，出生起需要的保障和工作后需要的保障可能就不太一樣。每個人不同的方面也都是需要保障的，健康需要保障，財產需要保障，安全需要保障。一句話，每個人都需要保險。人生的不同階段的賺錢能力和花錢需求是不同的，這就是人一生的現金流周期。同時，人生在世難免有意料之外的事發生，未來能賺多少錢、能花多少錢、該留多少錢以備不測，這些都是一個家庭特別是家庭支柱需要面臨的抉擇。保險的作用是在一定程度上幫人破解這個難題，幫助人更好地管理自己的財富和風險。

“您這種對保險一點興趣都沒有的人，其實是最佳的承保對象！”我們還可以對客戶說這種話語引起他們的注意。“保險業很害怕那些對保險充滿興趣的人，因為一個說對保險有興趣的人，往往有問題存在。就比如一個征信有問題的人，才會不斷有征信機構去查詢他的征信。而對保險沒興趣，顯示了不會有道德上的風險顧慮，正是最佳的承保對象。所謂最佳的承保對象，就是很多其他人無法購買或者不能考慮的保險，都是您可以考慮的。我們可以提供最好的投保資料給您參考，以幫助更客觀地評估。”

問題三：過一段時間再說

很多時候，保險業務員把保險的必要性、相關保險品種選擇等各種信息都講完了，客戶也表示理解接受了，卻還是會留下一句“過一段時間再說”。有些保險新手認為自己是碰到了老賴因此哭笑不得，其實這是走到了保險銷售的最關鍵步驟。此時此刻，業務員應該強調時間的緊迫性，以及晚買不如早買劃算的道理。

“計劃趕不上變化。”我們可以向客戶強調：“保險就像船上的救生圈，車子的剎車、備胎，家中的滅火器，那是絕對的必需品，是無法忽視和省卻的配備。沒有錢買新衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有自己的小驕車，騎自行車也可以到達目的地；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及。”我們還可以講述出現過的真實案例，引起客戶重視。

除了緊迫性，還需要告訴客戶晚買不如早買的理由所在。

“早點買可以少交錢。”我們需要清楚地告知客戶：“大部分保險產品的費率與被保人年齡有關，購買同樣的保障，投保年齡越小，所需保費就越少。拿我最近給客戶配置的‘XX保重疾險’為例，剛出生幾個月的寶寶50萬元保額的保單每年保費是5000元左右，而同樣的保費，寶寶24歲的父親就只有20萬元的保額了。”

“早點買可享受保障時間就更長。”我們可以對客戶說：“很多保險都是長期險甚至是終身保障，越早投保，享受的保障時間越長。還用剛才提到的客戶為例，寶寶現在投保，從出生就可以享受保障，而爸爸24歲投保，保障時間就比寶寶要短很多。”

“早點買可以不被保險挑選，而是挑選保險。”我們還可以強調一點：“年輕的時候大家的身體大都比較健康，這個時候體檢一般沒問題，各類保險都很容易通過核保，但大家容易忽視給自己配置保障。一般工作單位會每年安排體檢，等年紀大了，慢慢會檢出各種小毛病，這個時候知道要買保險了，但保險公司已經開始挑你了，有可能被要求加費承保，甚至可能被拒保。” ■