新型農產品營銷渠道的分析及建議

周紫萌 朱巧楠

摘要：2018年9月21日，在中共中央政治局就實施鄉村振興戰略進行第八次集體學習中，習近平總書記指出國家要加大力度著眼于農業農村現代化建設，將生態宜居、鄉村文明寫入總要求。我國科學家致力于發現、培育新型的、富含更多對人體有益的微量元素的水果，經過多年的努力，鈣果被培養成功。本文通過研究鈣果的特性、營銷現狀和存在的主要問題，進而對鈣果營銷過程中存在的問題進行分析并指出鈣果的目標市場，以此得出適合鈣果發展的營銷戰略，最后著重相應提出營銷策略，以促進鈣果的推進與發展。

關鍵詞：鈣果;營銷策略;營銷戰略

為了滿足當代人們對于水果日益增長的需求，我國科學家致力于發現、培育新型的、富含更多對人體有益的微量元素的、口感更好的水果，鈣果就是其中一種。鈣果屬我國獨有，是世界馴化最晚的珍稀水果。其渾身皆是寶，根、莖、葉、果、皮、核、仁都可以開發利用。目前，世界上栽培水果中營養含量最豐富，開發利用領域最寬，產品深加工附加值最高，產業鏈條最長，市場前景最廣闊的果樹新品種。鈣果具有三重補鈣功效，有“補鈣之星”“水果之王”的美稱。

鈣果作為一種具有豐富營養元素的水果，能很好地適應當今消費者對水果日益增長的需求。同時，鈣果對于環境保護方面也有著重大意義，可做城市綠化苗木，完善城市的基礎設施，作為防風固沙品種，是改善生態環境的一線資源，能夠為國家環境改善做出重大貢獻。

一、鈣果營銷渠道現狀

（一）鈣果營銷主渠道與目標人群初露雛形

農產品批發市場成為鈣果流通的主渠道，基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的營銷渠道體系。農產品超市作為一種現代新型營銷組織，成了鈣果營銷渠道體系中的一部分。此外，婦女及家中有老人及小孩的高教育水平高收入者為鈣果的主要消費人群。

（二）鈣果營銷渠道格局嘗試構建

當前，鈣果尚未構建一個完整的營銷渠道，在當前農產品市場上除了極少數地區銷售鈣果外，絕大部分地區尚未普及鈣果的售賣甚至絕大部分人不知道、不了解鈣果，同時其價格也存在多樣化，多元化的市場競爭格局尚未形成。

二、鈣果營銷渠道存在的問題

（一）鈣果的產業化、標準化程度低

渠道流通的基礎是產品。根基穩樓才能高，也因此對于農產品的流通來說高質量的農產品非常重要。鈣果的含鈣量極高且渾身是寶，同時土地、氣候等自然條件是鈣果的生長所離不開的，這些決定了鈣果生產的特殊性。鈣果乃至整個農業的生產并不集中，這也導致農業通常不占有產業優勢，同時無法大規模、標準化的生產，這就會導致鈣果的生產標準化大大降低。另外，鈣果為沒有加工的初級農產品，無法統一它的外形與口感等等，也因此給鈣果的標準化種植帶來難度。

（二）鈣果營銷渠道交易方式落后

我國當下，鈣果農戶與大型批發市場之間交易仍然以老舊的現貨當面交易為主，批發商在農戶種植地看鈣果生長情況，雙方討價還價后進行現金交易。這種交易方式導致鈣果的營銷渠道運營效率不高從而影響到鈣果及其加工銷售行業的各項發展。現如今，現代的各種營銷方式類似于淘寶、京東等雖然被人們有所應用，但是由于人們傳統觀念為先驗貨后交錢的心理、鈣果的知名度與網絡技術等條件的限制，這些營銷方式的應用在鈣果的全部營銷中可謂微乎其微。

三、對策建議

（一）產品策略

當下農村經濟發展最大的障礙就是傳統農業產業的體制即一家一戶小規模經營，轉變為協同合作的模式。具體來說，就是在實行農村家庭聯產承包的基礎上，實行集體化生產經營。鈣果，作為一種新品種的水果，具有營養價值高、綠色健康、清新爽口等特點。據調查數據顯示，消費者都表示非常在意鈣果的安全問題的同時對鈣果還有新的不同的需要。因此，針對不同需求的消費者可以推出散裝批發與零售、鈣果加工品與各種不同層次的包裝，滿足現代消費者的各種個性化消費需求。

為了提高鈣果質量及其經濟附加值，在農村實行產業化、標準化經營與銷售，化分散為整合，提高鈣果質量，具體實施方案可以體現在鈣果運輸過程中給鈣果不定時灑水，保持運送鈣果容器的透氣性;加強對于鈣果質量的監控，水量、光照等條件嚴格把控;盡量減少農藥的使用，可以采用物理殺蟲方法，減少農藥殘留等。同時針對不同需求的消費群體推出散裝批發與零售、延長鈣果的產業鏈，以此增加產品的附加值，出品鈣果的加工品（果脯、補鈣營養品等）、飲品等，聯系相關類型的商家進行銷售，以滿足消費者對鈣果的多種需求。與各種不同層次的包裝，在滿足現代消費者的各種個性化消費需求的同時，提高其經濟附加值。

（二）價格策略

價格策略在市場營銷中占有重要地位，價格的變化影響市場對產品的接受度，影響市場需求和相關者利益。分析當下鈣果種苗市場的需求和競爭并細分當下市場，發展當代鈣果最重要的是增加其知名度與認可度即為鈣果及其加工品的營銷推廣，在價格策略方面，認為制定價格最終的目標在于增加鈣果的銷售數量和種植面積，側面即為增加鈣果的知名度與公眾認可度。當今鈣果已存在市場中的各個生產商出現定價不統一的情況，兩個生產商之間價格差有幾十元、幾百元甚至幾千元的情況隨處可見。因此，采取心理定價法、尾數定價法、撤脂定價等定價方法，對鈣果以及鈣果附加產品進行定價。根據不同品種的鈣果進行統一的定價，價格盡量滿足既生產商的盈利同時在消費者的可接受價格范圍內。

在考慮購買者的不同后，對于代理商可以給予一定的折扣策略，充分發揮他們的作用、調動其積極性;可以對農場主實施一定的數量折扣策略，例如農場購買種苗與折扣成正比，以此來減少銷售費用，擴大種植面積從而提高銷售額。

（三）渠道策略

鈣果的銷售渠道主要分為線下和線上兩個部分。線下采取采用“互聯網+農業”的模式，從線上直接引導到線下為消費者直接購買。若產品想在市場上形成銷售規模，就需要一個完善的銷售渠道和銷售網絡。可以將選擇經銷商、劃分區域、加強掌控的次序作為鈣果的營銷步驟;還可以與大型超市形成合作作為線下部分，發展大型超市、水果店可以作為代銷商銷售鈣果，以經銷商形成戰略聯盟，在降低成本、穩定訂單的同時，使鈣果被更多消費者所熟知，以此促進大眾對鈣果的消費。

線上開辟網上銷售平臺，利用互聯網，通過建立微信公眾號，通過微信公眾號這個平臺，通過這個官網來普及鈣果的營養價值與產品的介紹，增加鈣果與企業知名度。除此之外，現下由于微博等社交媒體平臺在通過各種方式獲取各種信息方面可以很大程度的滿足用戶的需求，使這類社交媒體平臺的用戶規模保持穩定增長。可以通過組織企業和個人的微博進行鈣果的推廣和銷售，并分享發展過程。

（四）促銷策略

由于鈣果當下的知名度不高，屬于推廣期，因此合理有效地利用資金，將投入控制在最小將利潤最大化即獲得最大的回報使促銷策略中最重要的一點。為了提高鈣果的知名度與消費者對其的接受程度，加大廣告的投入，通過網絡的途徑和制作宣傳廣告、宣傳手冊等方式，加大鈣果的宣傳力度，提高其認知度，并樹立良好的口碑和企業形象，擴大鈣果及系列產品的影響，推出代金券、三人及以上人數共同購買可每斤單價減少3元、消費滿一定金額送鈣果果汁、抽獎活動、發送指定內容朋友圈可享受購買鈣果送鈣果果脯等捉銷活動，刺激消費，同時達到宣傳的效果。

此外，水果屬于日用消費品，針對其產品價格較低、目標市場內消費者數量多而分散、處于產品的成熟期，要爭取顧客信任、企業要求在近期內實現銷量迅速增長等特點，采用以營業推廣為主，公共關系為輔的促銷組合策略，例如人員促銷、廣告促銷、海報宣傳、廣告推廣——節日促銷和網站推廣等方式。

（通訊作者：朱巧楠）

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[3]龐揚，曲洪敏.大連雙澤生物公司鈣果種苗營銷策略研究[D].大連：大連理工大學，2015：31-32.

作者簡介：

周紫萌，朱巧楠，沈陽工學院經濟與管理學院，遼寧撫順。