CL保險公司的營銷模式研究

孫溪丹

【摘 要】 我國保險行業在過去的數十年保持了螺旋式上升態勢，與其說是由經濟周期導致，莫若說是由某個渠道的興衰起落引發。對客戶權益的保護，在某些方面亦有相當詳細的規范，但保險的美譽度長期以來未能得到顯著提升，這個現象不能不引起我們思考，本文從樹立企業形象、實現全面營銷、全員營銷——“點”與“面”、保險產品靈活多變的創新、差異化費率定價策略、創新的步伐永不停歇等幾個層面對CL保險公司的營銷模式進行分析研究。

【關鍵詞】 保險公司 營銷模式 要點分析

一、樹立企業形象

企業形象的樹立與企業品牌的打造有著異曲同工之處，這是一項系統長期工程，企業的知名度、美譽度、忠誠度是企業形象打造的核心內容，保險企業要借助良好的企業形象、強勁的品牌形象來吸引和刺激客戶的購買沖動，進一步吸引更多的潛在客戶購買保險產品。因此，在網絡信息大爆炸的時代下，保險企業務必要重視市場調查，精準各類保險產品的市場定位，放大光環效應，通過企業形象與品牌的打造，積極開展營銷活動，從而進一步提升企業市場核心競爭力。

二、實現全面營銷、全員營銷——“點”與“面”

傳統的營銷方式多是點對點的營銷，而新型營銷模式則采取產業鏈對另一條產業鏈的營銷，由點到面的進行全面營銷、全員營銷。在營銷過程中，保險銷售人員的專業水平、理賠人員的服務態度、出險之后處理的時效性，這些均會給客戶帶來至關重要的“第一印象”，但是，從競爭角度來看，CL保險公司的營銷渠道主要包括通過保險代理人投保、保險公司代理投保、銀行代理投保、電話和網絡投保。通過大數據統計顯示，有百分之九十以上的客戶通過保險代理人進行投保。電話和網絡購買保險產品是新興的保險銷售渠道，其顯著的特征在于銷售價格低于其他銷售渠道，手續也相對簡單。同時，這種新型的營銷模式，CL保險公司可以參照B2B模式、B2C模式、C2C模式以及C2B模式等電子商務銷售模式進行，要針對客戶的性質有針對性的選擇相應的營銷模式，如果客戶為企業或集團，則采用B2B營銷模式;如果客戶為個人，采用B2C營銷模式較為妥當，如客戶為保險公司內部員工，則直接采用B2E營銷模式。營銷工具可以借助網絡新媒體進行推廣與交流，如微信、微博、論壇等，以及快手、抖音、小紅書等自媒體進行宣傳推廣。由此可見，CL保險公司的營銷重點不能只停留在單一的銷售渠道上，而是包含了保險產品設計與開發、投保方式、理賠方式等全過程實現由點到面的全面營銷、全員營銷。

三、保險產品靈活多變的創新

產品的設計要靈活多樣，保險產品要做到與時俱進，要跟得上時代的發展，新險種的開發顯得尤為重要。新險種的開發主要包括完全創新的險種、模仿的新險種、改進的新險種、換代的新險種等四個層面。完全創新的險種是指保險人利用先進的技術和時代要求設計出能滿足消費者需求的全新保險產品。這種保險產品設計起來較為復雜，需要前期較為廣泛的調研和精準的測算，才能保證所研制的保險產品在短時間內迅速占領某一特定市場，是企業的核心競爭力的完美體現。模仿的新險種是指保險人國內外先進的險種的成功經驗移植到自己的保險公司，在本地區進行推廣與銷售。目前，CL保險公司采用這種銷售模式較為廣泛，因為此種保險產品開發策略成本較低、風險較小，但是此種方式的缺點是市場同質化競爭激烈，推廣起來較為困難。改進的新險種是指對原有險種進行改進與升級，這個險種主要基于老險種的基礎上，對老險種的特點、內容等方面進行改進，相對來說，此險種開發成本低，風險小，較容易被消費者所接受。換代新險種指針對老險種的某一特點，進行重新包裝、重新定位，并使其特點顯著提高，這種做法比創新型險種要低，向市場推廣成功率也比較高。因此，CL保險公司要針對市場需求，靈活多變的設計保險產品險種，努力提高保險產品市場占有率。

四、差異化費率定價策略

費率策略是保險營銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略相互制約、相互配合的關系，CL保險公司主要采取以下費率策略：撇脂策略、滲透策略、惠價策略、差異化策略。滲透定價策略主要指CL保險公司針對新產品所采取的策略，利用低價迅速占領市場，待產品被市場所認可之后，逐漸提高產品價格。但是，CL保險公司要嚴格控制滲透定價使用范圍，因為滲透定價是保險公司在保險市場競爭的手段之一。但過分依賴滲透定價容易降低保險公司償付能力，進而損害保險公司的信譽。撇脂定價也是CL保險公司針對新產品采用的一種定價策略，先將新產品高價投入市場，以賺取高額利潤，待市場認可度降低，再將價格降低吸引消費者二次購買。這種銷售策略有利于CL保險公司提高自身經營效益以及自身經營的穩定性。惠價策略是指CL保險公司在現有價格的基礎上，針對投保人的需求，以折扣費率的形式進行銷售的策略。采取惠價策略主要是為了刺激投保人大量投保，長期投保。差異化定價策略是指CL保險公司根據地理、險種、競爭等方面進行差異定價。地理差異定價是對不同的地理位置的相同險種收取不同的保險費率。險種差異化是指不同的險種按不同的標準和計算方法進行保險費率的收取。競爭差異定價是指與競爭對手同時調整保險費率，以保證在保險市場的占有份額。

五、創新的步伐永不停歇

創新是一個企業生存和發展的靈魂，對于CL保險公司來說是尋找生機和出路的必要條件。從某種意義上來講，一個保險企業不懂得改革創新，不懂得開拓進取，它的生機就戛然而止了，這樣的企業將逐漸被市場所淘汰。像一些保險公司的產品創新力較弱，絕大多數保險產品仍然采用傳統銷售模式，未能在產品的內容、產品定價、渠道選擇、促銷等方面進行實質性的創新，無法滿足消費者多樣化需求，最終，導致企業陷入尷尬境界。CL保險公司需要增加對產品創新的資金投入和人才投入，為企業的長期可持續化發展增磚添瓦。