國有銀行地方分行拓展國際業務研究

陳盼霏

摘要：經濟的全球化促進了國際貿易的快速發展，銀行業也越來越認識到國際業務在整個經營結構中的重要性。文章以建設銀行紹興分行的生動實踐為具體案例，通過對“服務外向型經濟有新舉措”“產品創新和業務優化有力度”“隊伍建設與基礎管理有實效”三個層面的分析研究，提出了國有銀行地方分行要進一步拓展國際業務，就必須迎合金融改革與發展的時代趨勢，在多個領域進行大膽創新，以支持地方經濟發展并不斷壯大自身的觀點。

關鍵詞：金融市場;銀行產品;國際業務;拓展研究

面對金融市場競爭的日益激烈，國有銀行地方分行要不斷創新經營理念與經營模式，積極拓展國際業務。2017年，建設銀行紹興分行國際業務部（金融市場部）根據紹興市進出口貿易的實際情況，充分發揮綜合優勢，優化多種業務資源，不斷推出創新產品，促進了全行的國際業務轉型。同時，通過提升國際業務對全行貢獻率的有益嘗試，為2017年晉位“二類行”夯實了基礎。筆者將以此為例，通過歸納與梳理，由點到面，對國有銀行地方分行如何拓展國際業務作一番探討。

一、服務外向型經濟有新舉措

國有銀行地方分行的國際業務通常會受到地緣關系的嚴重影響。紹興的外向型企業眾多，進出口業務量很大，尤其是紹興全市上下持續增強的“以開放促發展”的共識，為紹興外向型經濟迅速發展注入了新的動力和活力。近幾年來，紹興市外貿出口總量一直穩定在250億美元～300億美元之間，位居全省前列。2016年，全市新批外資項目277只，同比增長41.3%，新批境外投資企業56家，企業增資14家，全市境外工程新簽合同額近1.5億美元，完成營業額近2.43億美元，同比增長29.4%。2017年，進出口總額又居浙江省第五位。對于國有銀行地方分行來說，客戶是開拓國際業務的重要源頭。只有時刻關注國內外經濟形勢的變化、與外向型經濟相關政策的走向、當地進出口數量的增減，才能有針對性地開拓國際業務。

（一）凸顯競爭優勢

建設銀行作為四大國有銀行之一，在拓展國際業務方面具有其他中小商業銀行無法匹敵的獨家競爭優勢。地方分行要凸顯這方面的優勢，就必須加強對當地外向型經濟的深入了解，努力挖掘潛在的客戶資源，通過分析客戶的數量、需求、發展前景，實行多模式營銷。尤其是對大客戶，還可以實行從貿易結算、授信，到信貸、外匯保值的一站式服務。截至2017年年底，建設銀行紹興分行對公外匯日均存款達2.21億美元，比2017年年初新增600萬美元;國際結算量30.1億美元;對公結售匯交易量19.34億美元，同比增長18.87%;表內外貿易融資余額折人民幣11.85億元，比2017年年初增加2.5億元;外匯貸款2，132.61萬美元;貿易融資不良余額為零。

（二）謀求業務增速

商品和服務市場的國際化程度日益提高，使境外投資者紛紛進入國內市場，這在客觀上也增加了國有銀行地方分行的國際業務客戶源。像紹興這類外向型經濟非常發達的地區，就為建設銀行紹興分行拓展國際業務提供了難得的機遇。為了提升國際業務對全分行的價值貢獻度，2017年年初，建設銀行紹興分行制定出臺了《加速推進國際化轉型發展三年行動方案》，有序推動轉型業務的落地。截至2017年12月月底，建設銀行紹興分行對公外匯中間業務收入8676.32萬元，同比增幅為81.49%，省行計劃完成率146.01%。

（三）強化合規管理

為了強化合規管理，建設銀行紹興分行一是開展銀監“三三四十”系列檢查、貿易融資業務自查、國際業務（金融市場業務）大檢查、國業條線安全生產大檢查、年度國業條線內控評價、外幣存貸款業務定價自查等內外部各項自查和檢查，以排除風險隱患，保證業務有序合規開展;二是做好全行外匯業務牽頭管理工作，設置對公外匯政策專員，明確崗位職責，有效傳達外管局、人行和上級行的方針政策，落實外匯自律機制;三是重視日常外匯反洗錢工作的開展，做好跨境資金流動的監測，逐筆進行OFAC和聯合國安理會名單查詢，配合紐約分行反饋RFI調查25筆，退匯4筆，金額總計11.45萬美元;四是結合反洗錢執行、案件防控，全面提升員工業務技能與合規意識的“雙達標”;五是組織全市外匯政策考試，外匯從業人員全部通過考試;六是開展員工行為排查，做好員工行為的管理，強化職業規范要求。

當前，國內外經濟形勢非常復雜，銀行間國際業務的同業競爭也越來越激烈，建設銀行紹興分行國際業務部（金融市場部）在緊緊服務實體經濟的同時，通過合規經營，不斷深化金融改革和創新努力來防控金融風險，效果明顯。

二、產品創新和業務優化有力度

國際業務與傳統的存貸業務與人民幣業務是不同的，它是一種成本相對較低的高收益產品，是提升國有銀行金融市場綜合競爭力的主要領域。

（一）以產品促業務

企業參與國際貿易熱情的高漲與國際結算的頻繁，為銀行業開展國際業務提供了更大市場，也使國有銀行地方分行增強創新產品的推廣有了動力。以前那種打包貸款、貿易貸款、票據貼現等傳統貿易融資方式雖然風險較低，但形式單一，已很難適應企業參與國際市場競爭，也束縛了國有銀行地方分行國際業務的拓展。只有根據國內外金融市場的變化不斷開發新產品，并以品種促業務，才能確保銀行功能的超常發揮。通過創新產品的應用來推進國際業務，能有效增強國有銀行地方分行的發展后勁。而豐富國際業務品種，不斷推出特色產品，既可以對業務結構進行優化，還能夠吸引大量的優質客戶，平衡國內業務與國際業務。建設銀行紹興分行正是通過向客戶提供特色金融產品，實行差異化優質服務，才使得客戶規模不斷擴大。

（二）以客戶為中心

要堅持以客戶為中心，研究他們對國有銀行地方分行國際業務的新需求，不斷增強產品的創新能力，通過有針對性的特色產品推廣，拉動業務量的增長，如外匯理財產品與貿易融資組合、國際結算與貿易融資業務、國內貿易的個性化供應鏈融資和融合國際產品等。以客戶為中心，推介特色明顯的新產品，能有效提升國有銀行地方分行國際業務的客戶認知度和市場影響力。在此基礎上，還要優化服務，借助現代科學技術幫助客戶通過網絡提交結匯申請，并借助代理行和海外的一些機構，把服務客戶的手段延伸到境外，以開辟中間業務增收渠道、健全合理定價機制，通過考核和引導，凸顯國際業務中間業務收入的貢獻價值。

（三）以服務贏客戶

目前，我國已取消了對外資銀行經營外匯業務的限制措施，銀行間國際業務的競爭更加白熱化，國有銀行地方分行就要以服務贏客戶。建設銀行紹興分行在堅持以客戶為中心理念的支配下，根據客戶的多方面需求，通過打造富有特色的金融創新團隊，對不同客戶進行定位與分類，有針對性地開展國際業務，并在服務中實行動態金融創新。分行領導和國際業務部（金融市場部）的員工認為，為客戶提供優良服務就能在激烈的市場競爭中留住客戶源，還可以在實行精準營銷的同時增強國際業務的品牌效應。

三、隊伍建設與基礎管理有實效

銀行的國際業務既包括傳統的市場風險、操作風險和信用風險，又存在法律風險、匯率風險、政治風險等其他風險。銀行的國際業務屬于知識密集型業務，同業競爭的焦點主要在隊伍建設和基礎管理等方面。銀行國際業務中的貿易融資業務又涉及國內外兩個市場，專業性要求很高，離不開一大批精通金融、國際貿易、外語和法律的復合型人才。然而，我國的銀行業卻普遍缺乏這方面的專業人才，從而制約了銀行對企業國際貿易融資業務的發展。從事銀行國際結算業務的員工，除了要熟悉有關國家金融法規與管理條例外，還必須了解這些國家銀行的金融能力及貿易往來等方面的慣常做法。為了確保國際業務的順利拓展，建設銀行紹興分行十分注重抓隊伍建設和基礎管理。

（一）隊伍建設

加強隊伍建設離不開人才培養。人才是國有銀行地方分行拓展國際業務的有效保障。除了要根據國際業務發展的現狀引進人才，還應該加強對內部員工的培訓，讓他們掌握更多與國際業務有關的知識和操作技能，通過實踐更加熟悉業務流程，同時還必須提高他們識別國際業務風險的能力。

當前的金融產品本來就大同小異，而且單一，加上近年來銀行行業的快速發展，相繼組建了很多地方商業銀行，又缺乏拓展、創新新品種的人才，從而加劇了金融產品雷同的不良現象，嚴重影響了市場環境。國有銀行地方分行只有通過人才培養來加強隊伍建設，才能帶動國際業務市場的拓展，實現人才與業務、效益的有效促進。在隊伍建設方面，建設銀行紹興分行一是組織人員參加省行魔法訓練營，組建團隊參加省行“3536”特別行動，擴充新知識，完成目標任務，并在實踐中提升學員能力;二是鼓勵員工通過網絡學習、行內外考試，進一步掌握和提升技能，目前外匯條線多人通過CDCS、國際保理等專業證書考試;三是每次部門例會均安排業務學習，學習最新文件和產品，不斷更新業務知識，提升業務素養;四是維護更新國際化人才庫名單，普及基礎知識做好人員儲備;五是組織新入職員工、新客戶經理到市分行國業部跟班學習，指定專人做好“傳幫帶”的工作，同時積極組織員工向上級行跟崗學習，向下級行頂崗交流，不斷提高員工業務素質。

（二）基礎管理

在基礎管理方面，建設銀行紹興分行一是制定條線精細化管理考核辦法，處理好抓基礎、強合規與拓客戶、增收入的關系，推動國際業務“兩全三化”戰略轉型;二是加強管理，落實效，2017年度，紹興分行外匯政策執行考核為A檔，已連續兩年被評為A檔，同時下轄三個強縣支行均被評為A檔，取得歷史最好成績;三是組織參加紹興外匯局2017年國際收支統計申報知識競賽，榮獲團體知識競賽三等獎，紹興分行被評為2017年度國際收支統計申報工作優勝銀行;四是舉辦2017外匯形勢分析會和本外幣跨境業務政策宣講會，邀請總行省分行、外管局專家分析國內外宏觀經濟形勢及金融市場的走勢，鞏固與企業的合作關系，加強銀企粘合度;五是全市對公外匯業務集中上收工作于2017年9月月底完成，新一代國際結算系統及企業網銀國際結算功能于2017年12月17日成功上線。

四、結語

國際業務是國有銀行地方分行的重要經營領域，也是增強國有銀行地方分行自身核心競爭力、有效應對外資銀行挑戰的爭奪之地。國有銀行地方分行的國際業務要進一步拓展，就必須迎合金融改革與發展的時代趨勢，在內容機制、產品品種、金融工具、服務手段等進行大膽改革和創新，以支持地方外向型經濟發展與壯大自身為著力點。建設銀行紹興分行在拓展國際業務方面的豐富經驗，無疑為同行提供了一個可資借鑒的成功范例。

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