好老師：專升本龍頭教培公司的擴張論

何異

K12教育行業，2018年以來正經歷密集調控的洗禮。港股教育板塊遭遇逾百億元的殺價，新東方亦制造了最大單季虧損。

然而，在教培行業的另一賽道專升本市場，總部棲身于重慶的“隱形冠軍”好老師教育，仍然保持著每年復合30%的高速增長。

好老師教育創始人、董事長徐進程告訴記者，專升本的高增長至少還能保持5年，營收有望達到10億元規模。

從2016年開始，好老師專升本業務向貴州、云南、四川、河南等省地域擴張；同時，對教師資格培訓、藝考、學前教育等業務進行橫向布局。

營收持續增長，業務版圖逐年擴大，徐進程認為，好老師教育的商業模式優勢在于中、后臺支持能力的長期打造與運維。

關鍵業務 中、后臺制造好老師

好老師教育起步于2004年。當時還是重慶郵電大學大二學生的徐進程，與另外2名合伙人，一同在校園里開辦了計算機過級培訓班。

類似于《中國合伙人》電影的情節，3名合伙人通過四處張貼小廣告，招攬到第一批共13個學生。兩年后，這一數字擴大到200多人。場地從起初的“蹭”學校教室，發展到租用農家樂、藝術學校，甚至是農貿市場。

好老師登堂入室始于2007年。當時，既管教學又抓業務的徐進程發現了專升本這個藍海市場。

計算機過級是一個小眾市場，一年兩期，高峰期3～4個月，且競爭激烈，客單價低。專升本市場則完全不同，全年無休，剛需趨勢明顯，且幾乎沒有任何競爭，客單價高，目前在8 000元以上。

好老師教育通過大量聘用兼職教師，以租賃、合作形式廣設分校，用2年時間完成向專升本培訓業務的轉型，從此走在了“高增長、高毛利”的業務方向上。

2018年，好老師教育專升本培訓業務累計招生5萬余人，是這塊市場的絕對領先者。

“以業務為導向”，好老師教育解決了前期的生存問題。但是，和其他教培機構的發展經歷相似，徐進程發現，招用大量兼職教師，好老師同樣出現了“教師團隊難帶領”“教學管理不穩定”等問題。

從2009年開始，徐進程逐漸減少一線工作，把工作重心放在了中、后臺的業務支持能力打造上。

這項關鍵業務包括3個部分。

第一，打造全職教師團隊，并建立完善的職位晉升體系和激勵機制。

第二，在公司內部設立“商學院”，除向公司團隊傳輸企業文化及戰略，開始明確從日常教學管理中的禮儀、備課、授課，到公司中高層的管理決策規范等標準。

第三，成立專門的“研發中心”，投入從教學到教育再到教育政策的全程研發，并研發總結有關教師職業發展、心理建設等相關解決方案。

三項關鍵業務的打造，推動好老師教育從“野戰軍”發展成為“正規軍”，團隊穩定性顯著提升。更關鍵的是，好老師教育形成了從后端到前端上下一體的競爭力。

比如，好老師教育的業務人員和教師人員，存在交叉職責。業務人員既負責前期招生，也需關注學生的學習情況；教師除負責日常授課，也會關注學生的日常行為表現。這使得好老師提供的服務無縫插針。

而中、后臺支持能力的強大，使各個校區可以專注于招生與場地維護，總部則可以提供從師資、教材到服務的全套支持。

2016年，徐進程決定向外省擴張。此時，強大的中、后臺支持能力，極大地提高了好老師在新市場的存活率。

核心能力 邊界擴張的遠程支援

在商業模式觀察家的采訪過程中，徐進程講到一件事：一位重慶籍的教師，為支援外地市場，幾年前便親赴云南省進行開拓。如今，他剛剛在昆明成家買房，但為了河南新市場的開拓，又再次遠赴鄭州。

這件事的背后，隱現好老師教育為全職教師匹配了富有競爭力的激勵機制，以及中、后臺關鍵業務對外地市場的支持力度。

每年的10-11月，好老師教育都會對潛在的新市場進行實地調研，決定開拓后，由總部派駐包括教學、市場、服務、管理人員在內的成編制“種子部隊”，并于當地擴編本地職員。總部的中、后臺服務部門，會向所有分校輸出標準化的管理流程，保障業務與教學的迅速落地。

好老師的專升本業務目前已經擴張到9個省份，190多個教學點。所到之處，幾乎沒有遇到當地“成編制”的競爭對手。

諸如河南這樣的專升本大省，學生人數逾10萬人，好老師教育到達當地后，僅用一年時間便將服務人員從十多人擴張到超百人規模，招生規模從0發展到3 000多人。

值得一提的是，好老師教育成立以來的大多數時間，業務擴張都遵循市場化原則，即以地面執行能力為先導，很少采取相關合作。

這可能與徐進程的個人市場風格有關。這位很少接受媒體采訪的企業創始人堅信，只有自己打下來的市場才是真正牢固的市場。

同樣是在2016年，好老師啟動專營教師資格培訓的新品牌“高正”。當時，徐進程專門在全體員工大會上要求，好老師專升本業務不得向高正輸送任何資源。一年后又再次專門強調，不提倡、不鼓勵高正借力好老師。

事實上，于好老師品牌之外另設高正品牌，也飽含徐進程的苦心，新業務只有能夠自力更生，才可以被證明可行。

同樣的業務擴張邏輯，被運用在專營藝考的軒銘教育、專營在線教育的易學仕，以及學前教育等板塊。其中也不乏市場化失敗的業務，比如會計資格培訓。

橫向擴張的過程是艱苦的，但取得的戰果也是沉甸甸的。徐進程透露，隨著新業務的發展，專升本業務的營收占比已經下降到了70%左右。

徐進程認為，業務的橫向擴張，戰略意義在于提升好老師的未來價值。當專升本業務達到天花板，新業務則可以為好老師帶來新的增長引擎。

其中，高正的教師資格培訓業務，將通過人才輸送、教師平臺關鍵業務打造，最終實現所有業務的打通、串聯。屆時，好老師教育的橫向業務有可能具備數據挖掘、平臺延展的潛質。

徐進程坦承，好老師教育已經在為資本市場敲鐘的目標做準備。我們或能看到又一匹教育黑馬的躍出。