國有企業(yè)市場營銷中的問題及對策

周柏軍

摘? ?要：在市場經(jīng)濟的自我調(diào)節(jié)下，優(yōu)化資源配置加快了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的步伐，各類主體紛紛涌入市場，競爭形勢愈發(fā)嚴峻。面對優(yōu)勝劣汰的大環(huán)境，國有企業(yè)失去物資壟斷優(yōu)勢，對其生存與發(fā)展造成嚴重威脅。市場營銷是一個企業(yè)樹立品牌效應(yīng)、提高市場占有率、拓展利潤空間的關(guān)鍵途徑。文章將總結(jié)國有企業(yè)市場營銷中的問題并提出相應(yīng)解決對策，以期為相關(guān)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供一些參考。

關(guān)鍵詞：國有企業(yè);市場營銷;問題;對策

1? ? 國有企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.1? 觀念陳舊，改革意識薄弱

受歷史因素影響，國有企業(yè)的依賴性過強，管理模式固化，改革創(chuàng)新意識薄弱。在傳統(tǒng)管理體系中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的市場應(yīng)變能力、統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)力以及政策執(zhí)行力存在明顯不足，在“溫水煮青蛙”中失去奮斗的激情，導(dǎo)致企業(yè)綜合市場競爭能力下滑，對于自身短板以及市場環(huán)境變化不夠敏感，市場營銷價值付之東流，使“市場需求為導(dǎo)向”成為空談。國有企業(yè)管理層經(jīng)營理念滯后，還會對員工的改革創(chuàng)新造成嚴重的消極影響，使其難以對嚴峻的市場競爭形勢有清晰的認知。

1.2? 管理滯后，考核機制不完善

長期以來，國有企業(yè)普遍存在營銷管理機制權(quán)責(zé)不明、獎懲不清等問題，雖然各項規(guī)章制度相對健全，但是貫徹落地效果卻不能使人滿意。究其原因，主要是國企考核機制以及組織結(jié)構(gòu)臃腫。營銷部門的績效與售后服務(wù)、資金回籠以及客戶滿意度等脫節(jié)，過于注重業(yè)績流水，加之，相應(yīng)績效配套激勵措施不健全，銷售人員的崗位認知存在偏差，無法以整合性發(fā)展眼光看待營銷過程，員工工作積極性不高，壞賬、呆賬現(xiàn)象屢見不鮮。同時，國企單位人員冗余問題嚴重，管理者互相推諉、工作效率低下，管理成本逐年上漲，市場業(yè)績卻一直走下坡路，企業(yè)陷入經(jīng)營困境，甚至入不敷出，面臨赤字危機。

1.3? 職業(yè)目標模糊，人才流失嚴重

縱觀企業(yè)發(fā)展歷程，國有大宗物資貿(mào)易單位在人才招聘上具有顯著優(yōu)勢，但是很多企業(yè)并沒有善用資源，員工職業(yè)晉升通道受阻，培訓(xùn)引導(dǎo)、開發(fā)不及時，導(dǎo)致員工的發(fā)展前景不明朗。而績效考核機制的缺失使員工的福利待遇與心理預(yù)期相差甚遠。優(yōu)秀人才流動，意味著企業(yè)客戶資源的丟失，繼而陷入“營銷人才流失—市場資源減少—新員工招聘與培養(yǎng)—工資福利低—人員再次流失—營銷隊伍不穩(wěn)定—銷售業(yè)績下滑—企業(yè)市場競爭地位處于劣勢”的惡性循環(huán)中，長此以往，對于企業(yè)的穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展極為不利。

1.4? 服務(wù)不到位，品牌效應(yīng)不突出

國有企業(yè)在計劃經(jīng)濟時代，占有壟斷式優(yōu)勢，導(dǎo)致很多企業(yè)現(xiàn)在故步自封，在品牌形象、產(chǎn)品服務(wù)上存在較大缺陷。主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品定位不清，業(yè)務(wù)承攬（售前）、供應(yīng)管控（售中）、清收清欠（售后）服務(wù)意識不強、客戶意見追蹤不及時、客戶投訴不重視等。創(chuàng)新服務(wù)意識薄弱，與客戶溝通不暢，品牌推廣力度不足，無法發(fā)揮國有企業(yè)“著名產(chǎn)品”的品牌效應(yīng)。

2? ? 加強國企市場營銷工作的對策

2.1? 明確市場營銷工作的必要性與嚴峻性

市場經(jīng)濟改革后，國有大宗物資企業(yè)的壟斷優(yōu)勢喪失，經(jīng)營進入瓶頸期，如何獨辟蹊徑，在愈發(fā)嚴峻的市場競爭形勢下尋求發(fā)展機遇，顯得尤為重要。國有企業(yè)要從根本上認識到市場營銷工作的重要性以及必要性，與時俱進，積極引入新型管理理念，不斷優(yōu)化經(jīng)營模式和品類結(jié)構(gòu)，強化企業(yè)對大宗物資市場的業(yè)務(wù)嗅覺，有效拓展貿(mào)易往來的深度與廣度，使其快速適應(yīng)市場經(jīng)濟，形成以市場為向?qū)У慕?jīng)營模式，動態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略目標，有效搶占市場占有率。

2.2? 加強績效管理量化考核工作

績效考核機制是激發(fā)營銷人員在工作中的主觀能動性的有效途徑之一，而量化考核則是提高團隊效率的原動力。企業(yè)戰(zhàn)略決策和績效考核，二者之間相輔相成、互相促進。量化考核標準合理化，績效考核制度規(guī)范化，營銷團隊的凝聚力、執(zhí)行力才會隨之提高，員工潛能才能被充分挖掘，這對于企業(yè)經(jīng)營任務(wù)以及個人自我價值的實現(xiàn)均具有重要的促進意義。提高企業(yè)績效考核的流程性、公開性，是吸引專業(yè)營銷人才，加強營銷團隊建設(shè)的關(guān)鍵所在，同時也是國有企業(yè)創(chuàng)造良好發(fā)展前景的先決前提。大宗物資企業(yè)應(yīng)將銷售任務(wù)的完成指標、銷售價格變動區(qū)間、銷售費用實際執(zhí)行情況、利潤率、資金回報率、資金回籠周期、營銷方案有效性、客戶滿意度、人員流失率等因素納入營銷業(yè)績考核范疇，從而在短時間內(nèi)，有針對性、多方位地提升營銷團隊的整體水平，對營銷策略、回款方案以及售后服務(wù)等進行全方位的優(yōu)化調(diào)整，為大宗物資貿(mào)易企業(yè)謀取更大的利益空間。

2.3? 以客戶為本，打造一流服務(wù)

服務(wù)管理自成體系，但千舉萬變，其道一也。不管是公關(guān)媒體、廣告推廣還是慶典活動等，都是為了提高企業(yè)知名度，讓客戶通過多樣化的創(chuàng)新服務(wù)走進企業(yè)、了解企業(yè)。因此，國有企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新，因秉持“以客戶為本”的原則，樹立“服務(wù)至上、質(zhì)量第一”的經(jīng)營理念。大宗物資國有企業(yè)應(yīng)進一步明確自身的市場定位，發(fā)揮品牌效應(yīng)，增強服務(wù)意識，在鞏固老用戶的同時，積極開發(fā)新用戶。同時，還應(yīng)構(gòu)建完善的企業(yè)文化，讓客戶欣賞并接受企業(yè)，實現(xiàn)擴大營銷影響的目的。對大宗物資貿(mào)易企業(yè)來說，客戶對創(chuàng)新服務(wù)需求的提升，是機遇與挑戰(zhàn)并存的。因此，管理者應(yīng)注重與客戶建立融洽、共贏的合作關(guān)系，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、過硬的質(zhì)量，贏取客戶好評度，提高企業(yè)的市場占有率。

3? ? 結(jié)語

綜上所述，國有企業(yè)應(yīng)與時俱進，洞悉市場需求，轉(zhuǎn)變營銷理念，優(yōu)化績效考核，構(gòu)建健全的營銷體系。同時，要注重樹立品牌效應(yīng)，“一手抓業(yè)績，一手抓服務(wù)”，將服務(wù)前置，不斷提升企業(yè)的綜合競爭實力，實現(xiàn)利潤空間最大化，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

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